영업이익 추락한 제약사들…핀셋 방식 대면영업 재개
문성호 기자 (news@medicaltimes.com)
기사입력 : 2021-04-29 05:45
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  • |온라인 플랫폼 통해 공략 대상 선정…신규 병의원 확보 총력전
  • |품질 이슈로 퇴출된 의약품 빈자리도 호시탐탐…물밑경쟁 치열
[메디칼타임즈=문성호 기자] 국내 제약사들이 코로나 사태로 인해 영업이익이 크게 악화되자 온라인 플랫폼과 연계한 대면 영업을 재개하고 있는 것으로 파악됐다.

과거 거래처로는 승산이 없는 만큼 신규 병·의원을 잡지 못하면 끝이라는 위기감의 발로로 핀셋 영업을 통해 신규 거래처 확보에 사활을 걸고 있는 것.

자료사진. 본 사진은 기사의 이해를 돕기 위한 것입니다. 최근 각 제약사들이 온라인 플랫폼을 연계한 대면영업 방안을 모색하고 있다.
28일 의료계와 제약업계에 따르면, 최근 국내 제약사들 중심으로 자사 온라인 플랫폼을 활용해 비대면에서 대면으로 이어지는 영업방식을 활발하게 진행 중인 것으로 확인됐다.

실제로 현재 한미약품을 필두로 유한양행과 대웅제약, 일동제약과 종근당까지 의사 대상 온라인 플랫폼을 개발해 자사 제품을 웨비나(웹+세미나) 형태로 알리는 영업 활동을 늘리는 추세다.

또한 일부 제약사는 소규모 의사단체 혹은 대학병원 등과 협력해 온라인 연수강좌를 대행해주면서 스킨쉽을 늘러가는 방안을 채택하고 있다.

이 가운데 제약사들은 웨비나 혹은 연수강좌 참여를 위해 자사 온라인 플랫폼을 방문하거나 이용한 병‧의원을 대상으로 '핀셋' 영업을 실시하고 있는 것으로 나타났다.

익명을 요구한 한 국내사 임원은 "코로나로 대면 영업이 위축되긴 했지만 꼭 필요한 부분"이라며 "이제는 온라인 플랫폼이 활성화된 만큼 제품 설명회나 연수강좌 참여를 위해 플랫폼에 가입하거나 방문한 의사들 중 신규 병‧의원에 대면 영업을 제안하는 방식으로 신규 거래처를 확보하고 있다"고 전했다.

여기에 일부 제약사들은 대면 영업활동에서 자주 활용하던 제품설명회를 그룹으로 진행한 뒤 신규 병‧의원일 경우 추가로 찾아가는 방식을 택하고 있다.

동시에 신규 거래처 확보 가능성이 존재할 경우 그동안 자제했던 병‧의원 방문도 적극적으로 실시하고 있다.

가령, 최근 종근당이 약사법 위반으로 리피로우·프리그렐 등 주요 품목이 처방 중지 조치가 내려지자 그 빈자리를 확보하기 위한 제약사들이 무리를 감수하고라도 대면 영업을 강행하고 있는 셈이다.

코로나 사태로 위축됐던 제약사들의 대면 영업활동이 최근 들어 다시 강화되는 모습이다.
이로 인해 일부 제약사의 경우 종근당 처방 중지 품목에 대해 집중적인 영업 활동을 실시하라는 지시사항이 내려질 정도다.

동시에 기존 거래를 하던 병‧의원에는 공문을 보내면서 처방 변경에 있어 선택지가 있음을 안내하고 있다.

한 제약사는 자체적으로 이번 식약처가 발표한 종근당 사태가 벌어질 경우 의약품의 판매 중지기간이 어느 정도 될 것인지를 파악하는 한편, 이를 영업사원들에게 전달해 병‧의원에 안내하면서 처방 변경을 유도하는 방법을 쓰고 있다.

또 다른 제약사의 영업담당 임원은 "새롭게 거래를 하는 병‧의원을 확보하기 위해선 오리지널 제품이 반드시 있어야 한다"면서도 "국내사 입장에서는 이점에서는 한계가 분명한 만큼 최근 소그룹 형태의 제품설명회를 가진 후 추가로 병‧의원을 찾거나 마케팅 행사를 벌인 뒤 영업사원이 별도로 방문하는 방식을 쓰고 있다고 설명했다.

그는 "최근 종근당 주요 품목 처방 중지가 내려진 후 병‧의원 영업파트는 한 마디로 말한다면 전쟁터"라며 "지난해 코로나로 대부분의 제약사들이 영업 이익이 타격을 입은 상황에서 이번 사건이 터지자 영업 경쟁에 더욱 불이 붙고 있다"고 언급했다.
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