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"준치급만 산다" 제약영업 의원 잡기 총력

주경준
발행날짜: 2006-07-10 12:01:59
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포지티브 전환 앞두고 신규 거래처 둟기 경쟁 과열

포지티브제 전환을 앞두고 제약업계는 중점 육성품목 등을 선정, 이들 품목의 매출을 끌어올리기 위해 신규 의원 등 거래처 뚫기 등에 총력을 펼치고 있다.

제네릭 제품의 경우 매출의 수준이 향후 기등재품목의 퇴출 여부를 가늠하는 기준이 될 수 있다는 판단하에 업계 자체적으로 퇴출 방지 품목을 선정 거래처 확대를 꾀하고 있는 것.

10일 제약업계에 따르면 포지티브제도 전환시 미생산품목과 일반약 복합제 등이 우선 목록에서 제외된 이후 기등재품목의 퇴출시 기준의 하나로 일정 매출이하 품목 등에 정리될 가능성이 높다는 판단에 따라 육성품목을 선별하고 집중 마케팅을 전개하고 있다.

제약사 한 관계자는 "아직 포지티브 전환 관련 기등재품목에 대해 정부가 어떠한 기준도 발표하지 않았으나 매출수준이 퇴출의 기준이 될 가능성이 매우 높다고 진단하고 있다" 고 설명했다.

이어 "이같은 예상에 따라 자사의 보유품목중 퇴출방지 및 육성 품목을 선정, 매출을 끌어올리기 위한 정책들을 수립하고 있으며 이를 위해 신규거래처 영업을 강화하고 있다"고 밝혔다.

영업 현장에서 영업직원들도 신규거래처 확보와 현재 매출기여도가 다소 낮은 품목군에 대한 영업강화에 대한 지시가 내려졌다며 의원급 의료기관에 대해 영업경쟁이 과열되는 현상을 나타내고 있다고 분위기를 전했다.

반면 신규개원의 경우 상당수가 비급여 전문 등을 표방하면서 새로운 거래처 뚫기가 녹녹하지만은 않은 실정이다.

부산지역의 한 영업사원은 "포지티브 전환에 대한 대응 영업전략이 나왔으며 전체 업계가 이같은 추세를 보이고 있다"고 말했다.

동일지역의 또다른 영업사원은 "비급여 중심 의원 증가와 개원증가율 저하로 거래처 추가확보가 만만치 만은 않은 상황" 이라며 "기존 의원에 대한 영업경쟁만 과열되고 있다"고 말했다.

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