개인정보 보호를 위한 비밀번호 변경안내 주기적인 비밀번호 변경으로 개인정보를 지켜주세요.
안전한 개인정보 보호를 위해 3개월마다 비밀번호를 변경해주세요.
※ 비밀번호는 마이페이지에서도 변경 가능합니다.
30일간 보이지 않기
  • 제약·바이오
  • 외자사

코로나 엔데믹 비대면 제약영업도 급감…대면선호로 돌아서

발행날짜: 2022-11-23 12:04:37

전통적인 대면 영업방식 2020년 이후 회복세
의사 디지털 영업방식 긍정적 평가 불구 대면영업 선호

코로나 대유행으로 제약사의 비대면 영업활동이 부각됐지만 엔데믹으로 돌어서자 대면영업 선호도가 서서히 높아지고 있다.

코로나 기간동안 제약사별 영업전략에도 특색을 가지기 위한 고민이 이어졌지만 전통적인 방식의 영업 선호도가 높게 나타났다.(.자료사진)

23일 아이큐비아의 발표에 따르면 코로나 대유행 기간 글로벌차원에서 대면 영업마케팅은 과거와 비교해 10~40% 정도 감소했고, 모든 상호작용 시간 역시 팬데믹 이전 평균치보다 17% 감소한 것으로 나타났다.

디지털마케팅에서는 라이브 미팅(원격미팅)에 대한 지출이 지속적으로 증가했으며, 제약사들이 웹사이트를 이용한 프로모션 비용은 유지하는 양상을 보였다.

국내의 경우 오프라인 중심의 병의원 영업마케팅이 온라인으로 전환했고, 일부는 학회나 대면행사에 버금가는 정도의 웨비나를 진행이 관찰됐다.

다른 나라와 비교해도 국내제약 영업은 대면영업에 투자하는 비중이 높았다.(아이큐비아 자료 일부 발췌)

특히, 전통적인 영업방식에 대한 지출비중은 2019년 96.6%에서 ▲2020년 95.6% ▲2021년 93.9%로 계속 감소했지만 2022년 94%로 반등하는 모습을 보였다.

여기에 더해 디지털영업방식을 포함한 전체 영업지출에서도 회복세를 보이고 있는 상황이다.

디지털영업방식을 세분화하면 과거 원격디테일링과 메일링에 대한 지출은 줄이고 원격 미팅에 대한 투자가 2020년 42.9%에서 2022년 54%까지 증가하며 다른 분야 대비 늘어났다.

이에 따라 비대면 영업과 관련해 비슷한 플랫폼이 난립하면서 의료진의 피로감도 높아졌다는 지적이 있었던 상황.

비대면 영업방식으로 가장 많이 활용되는 방식이 메일이나 디지털 시스템, 웹심포지엄 등이 쏟아지면서 관련 내용을 수신거부하거나 확인하지 않는 사례가 늘어나는 등의 한계가 있어왔다.

이 때문에 현장에서는 비대면 영업의 순기능과 별개로 소위 얼굴도장을 찍는 방식의 대면 영업을 시행할 수밖에 없다는 목소리도 존재했다.

코로나기간 동안 마이너스 성장을 기록했던 프로모션 지출은 회복세를 보이고 있으며 전통적인 방식의 영업도 다시 늘고 있다(아이큐비아 자료 일부 발췌)

다만, 의료진은 대면영업 선호도와 별개로 디지털영업 방식을 통해 다양한 영업옵션을 가져가는 부분은 긍정적으로 평가했다.

실제 온라인으로 주최되는 컨퍼런스와 관련해 긍정적으로 평가한 의료진은 전체의 52%였으며, 대면만남에 제한이 없다는 것을 전제했을 때 48%는 대면영업사원 방문을 선호한다고 밝혔다.

아이큐비아는 "대부분의 의료진은 여전히 대면영업을 선호하지만 관계의 버츄얼화에 대해서는 43%가 긍정적으로 평가했다"며 "영업방식의 선호도는 진화하고 세분화 된 만큼 코로나 이전의 방식에 의존하기보다는 새로운 접근이 필요하다"고 설명했다.

이어 아이큐비아는 "세분화된 요구에 대해 근거 기반의 유연하고 신속한 하이브리드 방식의 고객 상호작용과 대응을 추진해야 한다는 의미"라며 "사람에 더 투자하고 고객 중심주의 상호작용 방식을 확대해야 한다"고 덧붙였다.

댓글
새로고침
  • 최신순
  • 추천순
댓글운영규칙
댓글운영규칙
댓글은 로그인 후 댓글을 남기실 수 있으며 전체 아이디가 노출되지 않습니다.
ex) medi****** 아이디 앞 네자리 표기 이외 * 처리
댓글 삭제기준 다음의 경우 사전 통보없이 삭제하고 아이디 이용정지 또는 영구 가입이 제한될 수 있습니다.
1. 저작권・인격권 등 타인의 권리를 침해하는 경우
2. 상용프로그램의 등록과 게재, 배포를 안내하는 게시물
3. 타인 또는 제3자의 저작권 및 기타 권리를 침해한 내용을 담은 게시물
4. 욕설 및 비방, 음란성 댓글
더보기
이메일 무단수집 거부
메디칼타임즈 홈페이지에 게시된 이메일 주소가 전자우편 수집 프로그램이나
그 밖의 기술적 방법을 이용하여 무단으로 수집되는 것을 거부하며,
이를 위반할 시에는 정보통신망법에 의해 형사 처벌될 수 있습니다.