메디칼타임즈=황병우 기자코로나 대유행을 거치며 제약기업들에게 이른바 '디지털' 솔루션은 이제는 뗄래야 뗄 수 없는 필수불가결한 요소가 되고 있다.과거에도 디지털 방식을 활용한 영업과 마케팅이 있었지만 비대면 기조속에서 그 방법과 도구가 다양화되고 있는 것. 특히 접근성이 떨어지는 미국과 같은 국가에서는 그 활용도가 점차적으로 증가하고 있다.하지만 국내에서는 이미 의료진들조차 피로감을 호소하는 등 디지털 솔루션에 대한 평가가 엇갈리고 있다. 다국적 제약사들이 세계적인 흐름과 한국적 특성 사이에서 이를 어떻게 접목하고 활용할지 고민에 빠진 이유다.코로나 계기 부상한 디지털 활용…온라인 미팅부터 플랫폼까지5일 제약업계에 따르면 다국적 제약사들이 엔데믹 시대에 디지털을 활용한 영업과 마케팅 솔루션을 두고 고민이 깊어지고 있는 것으로 확인됐다.일단 가장 먼저 디지털 방식 활용도가 높아진 곳은 영업직군(Medical Representative, MR)이다. 코로나 상황이 지속되는 가운데 기존의 대면방식의 영업활동에 어려움을 겪으면서 자의 반, 타의 반으로 비대면 영업을 위한 방식으로 디지털을 선택하게 된 것.옴니채널(Omni-Channel) 마케팅, 멀티채널(multi-Channel) 마케팅 등 제약사마다 붙인 이름은 다르지만 SNS 채널, 웹사이트, HCP 포털 등의 채널을 활용한 디지털 활동이 이뤄지고 있는 상태다.특히, 여러 플랫폼을 활용한 실시간 원격 미팅은 그간 직접 병원에 방문해야만 영업활동을 할 수 있다는 편견을 무너트리면서 새로운 활로를 찾는 계기로 작용했다.당시 한국다케다에서 암 분야를 담당한 송대식 MR은 "과거에는 미팅시 일정을 조율하는 것뿐만 아니라 장소라는 물리적인 공간까지 고려해야 하는 부담이 있었다"라며 "하지만 디지털이 대중화되면서 공간의 제약이 없다보니 시간만 허락한다면 함께 미팅에 참여해 고객의 의견을 듣고 반대로 궁금증을 물어볼 기회가 늘었다"고 설명했다.아이큐비아 '국내 제약시장 현황 분석 자료 메디칼타임즈 재구성실제 아이큐비아가 발표한 자료에 따르면 국내 시장도 코로나를 겪으면서 실시간 대면 미팅보다는 전화나 디지털을 통한 디테일링(제품홍보) 등 비대면 프로모션 성장률이 더 높게 나타났다.다국적 제약사들이 보건의료 전문가를 대상으로 온라인 의학정보 디테일링 서비스를 제공하는 사이트를 연이어 런칭하고 있는 것도 이러한 이유 때문으로 볼 수 있다.코로나 확산 이후 온라인 미팅에 대한 선호도가 높아지고 대면을 통한 의학정보 전달이 원활하지 않다는 점에서 여러 시스템을 하나로 통합해 활용하겠다는 것이 주요 목적. 대표적으로는 에자이의 에자이-온, 암젠의 스마트암젠, 비아트리스 메드 커넥트 등이 있다.이에 대해 암젠코리아 CE&I 부서 옴니채널 엑설런스 팀 박민지 부장은 "이전부터 디지털 헬스케어를 비롯해 다양한 솔루션들이 들어와 있었지만 코로나로 인해 중요도가 높아진 것이 사실"이라며 "다국적 제약사가 국내 제약사와 비교해 상대적으로 조직규모가 작아 의료진 미팅이 한정적이라는 점에서 디지털 플랫폼이 이러한 부분을 보완해준 것도 사실이다"고 밝혔다.여기에 더해 최근 몇 년간 이슈몰이를 했던 '메타버스(metabus)'를 활용해 비대면 사회공헌활동을 실시하거나 의료진을 대상으로 가상현실 플랫폼을 운영한 것도 대표적인 디지털 활용 사례 중 하나로 꼽힌다.디지털 플랫폼 활용의 역설 의료진 피로도↑…2023년 화두 방향성문제는 제약사마다 디지털 영업이나 마케팅 툴을 진행하며 대동소이한 플랫폼들이 난립하면서 막상 주요 고객인 의료진의 디지털 피로도가 높아졌다는 점이다.비대면 영업으로 가장 많이 활용되는 방식인 메일이나 디지털 시스템, 웹심포지엄 등이 쏟아지면서 관련 내용을 수신거부하거나 확인하지 않는 사례가 늘어나는 등의 한계가 나오고 있는 셈이다.이 때문에 현장에서는 디지털 영업의 순기능과 별개로 소위 얼굴도장을 찍는 방식의 대면 영업을 다시 시행할 수밖에 없다는 목소리도 나오고 있다.경기도 대학병원 내과 A 교수는 "한 제약사가 웹 심포지엄을 하면 다른 제약사도 따라가고 사이트를 운영하면 그것도 마찬가지"라며 "비슷한 형태의 비대면 영업을 동시다발적으로 시행하다 보니 피로감이 있는 것은 맞다"고 언급했다.한양대구리병원 정신건강의학과 최준호 교수도 "코로나 상황에서 제약사가 이메일을 선호하다 보니 너무 많은 메일이 들어온다"며 "메일 내용도 회사에서 필요한 내용을 알리는 식이기 때문에 확인 횟수가 적어지는 것 같다"고 밝혔다.(왼쪽 상단부터 시계방향) 비아트리스 메드 커넥트,  에자이 에자이-온, 아스트라제네카 메타버스 사회공헌활동, 암젠의 스마트암젠, 결국 비대면 영업의 순기능과 별개로 제약사 영업직 입장에서는 소위 얼굴도장을 찍는 방식의 대면 영업을 다시 고민할 수 밖에 없다는 의미.다국적 제약사들의 고민도 여기서 시작된다. 이로 인해 각 기업들은 새해 디지털 활용의 트렌드는 몸집은 줄이고 활용도는 높이는 '방향성'에 집중하는 경향을 보이고 있다.미국계 제약사 B 영업직은 "최근 몇 년 간 급속도로 확장했던 디지털 솔루션을 축소하되 효율을 높이는 방향으로 재편하고 있다"며 "글로벌 차원에서 공통적으로 시행하는 방식은 효용성이 떨어진다는 시각이 있어 국내 상황에 맞게 어떻게 접목할 것인지가 중요한 요소라고 본다"고 밝혔다.이어 그는 "제약사 내 제품 간에도 디지털 활용의 요구도가 달라질 질 것으로 생각한다"며 "디지털은 트렌드고 패러다임이기 때문에 거스를 수는 없지만 세부적인 내용에서 디테일을 찾는 게 올해의 과제가 될 것"이라고 강조했다.새롭게 출시된 제품의 경우 전달해야 할 정보가 방대한데다 한정된 인력으로 의료진 모두를 커버할 수 없는 만큼 디지털 방식을 접목해 영업을 늘리는 등 활용도를 높일 수 있지만 출시된 지 오래된 제품의 경우 상대적으로 디지털 플랫폼의 가치가 무색하다는 설명이다.아이큐비아 자료를 봤을 때도 이러한 변화는 감지되고 있다. 일단 디지털 채널별 프로모션 지출 성장률을 보면 실시간 원격미팅과 전화 등 제품홍보를 포함한 원격 미팅이 성장세를 보이고 있는 상황.하지만 단순한 디지털 플랫폼을 활용한 제품홍보는 감소하고 있는 추세다. 이는 이메일과 회사홈페이지 활용도 마찬가지다.아이큐비아 '국내 제약시장 현황 분석 자료 메디칼타임즈 재구성유럽계 제약사 C기업의 PM은 "회사가 가진 플랫폼이 있지만 여전히 마케팅 측면에서 제한이 많은 것은 사실"이라며 "대면 영업으로의 전환은 불가피하다는 전제 아래 플랫폼을 어떻게 개편할지가 화두가 될 것으로 본다"고 전했다.아울러 디지털 플랫폼이 난립하고 있는 상황에서 의료진의 디지털 피로도를 줄이기 위해 양보다 질을 높이는 고민도 지속되고 있다.유럽계 제약사 D기업의 MSL(Medical Science Liaison)은 "디지털을 활용한 다각도의 채널을 통해서 제품에 대한 정보를 극대화한다는 목표는 분명하지만 시간이 지나다보니 현실은 같은 자료를 여러 번 보내는 것에 그치고 있다"며 "단순히 디지털에 집착하기 보다는 이를 활용하는 방식을 좀 더 세련되게 하는 노력이 앞으로의 방향성이 될 것으로 본다"고 말했다.아이큐비아 관계자는 "대부분의 의료진은 여전히 대면영업을 선호하지만 관계의 버츄얼화에 대해서는 43%가 긍정적으로 평가했다"며 "영업방식이 계속해서 진화하고 세분화 되고 만큼 코로나 이전의 방식에 의존하기보다는 새로운 접근이 필요하다"고 설명했다.이어 그는 "세분화된 요구에 대해 근거 기반의 유연하고 신속한 하이브리드 방식을 통해 상호작용을 해야 한다는 의미"라며 "사람에 더 투자하고 고객 중심주의 상호 작용 방식을 고민해야 한다"고 덧붙였다.

메디칼타임즈=황병우 기자코로나 대유행으로  제약사의 비대면 영업활동이 부각됐지만 엔데믹으로 돌어서자 대면영업 선호도가 서서히 높아지고 있다.코로나 기간동안  제약사별 영업전략에도 특색을 가지기 위한 고민이 이어졌지만 전통적인 방식의 영업 선호도가 높게 나타났다.(.자료사진)23일 아이큐비아의 발표에 따르면 코로나 대유행 기간 글로벌차원에서 대면 영업마케팅은 과거와 비교해 10~40% 정도 감소했고, 모든 상호작용 시간 역시 팬데믹 이전 평균치보다 17% 감소한 것으로 나타났다.디지털마케팅에서는 라이브 미팅(원격미팅)에 대한 지출이 지속적으로 증가했으며, 제약사들이 웹사이트를 이용한 프로모션 비용은 유지하는 양상을 보였다.국내의 경우 오프라인 중심의 병의원 영업마케팅이 온라인으로 전환했고, 일부는 학회나 대면행사에 버금가는 정도의 웨비나를 진행이 관찰됐다.다른 나라와 비교해도 국내제약 영업은 대면영업에 투자하는 비중이 높았다.(아이큐비아 자료 일부 발췌)특히, 전통적인 영업방식에 대한 지출비중은 2019년 96.6%에서 ▲2020년 95.6% ▲2021년 93.9%로 계속 감소했지만 2022년 94%로 반등하는 모습을 보였다.여기에 더해 디지털영업방식을 포함한 전체 영업지출에서도 회복세를 보이고 있는 상황이다.디지털영업방식을 세분화하면 과거 원격디테일링과 메일링에 대한 지출은 줄이고 원격 미팅에 대한 투자가 2020년 42.9%에서 2022년 54%까지 증가하며 다른 분야 대비 늘어났다.이에 따라 비대면 영업과 관련해 비슷한 플랫폼이 난립하면서 의료진의 피로감도 높아졌다는 지적이 있었던 상황.비대면 영업방식으로 가장 많이 활용되는 방식이 메일이나 디지털 시스템, 웹심포지엄 등이 쏟아지면서 관련 내용을 수신거부하거나 확인하지 않는 사례가 늘어나는 등의 한계가 있어왔다.이 때문에 현장에서는 비대면 영업의 순기능과 별개로 소위 얼굴도장을 찍는 방식의 대면 영업을 시행할 수밖에 없다는 목소리도 존재했다.코로나기간 동안 마이너스 성장을 기록했던 프로모션 지출은 회복세를 보이고 있으며 전통적인 방식의 영업도 다시 늘고 있다(아이큐비아 자료 일부 발췌)다만, 의료진은 대면영업 선호도와 별개로 디지털영업 방식을 통해 다양한 영업옵션을 가져가는 부분은 긍정적으로 평가했다.실제 온라인으로 주최되는 컨퍼런스와 관련해 긍정적으로 평가한 의료진은 전체의 52%였으며, 대면만남에 제한이 없다는 것을 전제했을 때 48%는 대면영업사원 방문을 선호한다고 밝혔다.아이큐비아는 "대부분의 의료진은 여전히 대면영업을 선호하지만 관계의 버츄얼화에 대해서는 43%가 긍정적으로 평가했다"며 "영업방식의 선호도는 진화하고 세분화 된 만큼 코로나 이전의 방식에 의존하기보다는 새로운 접근이 필요하다"고 설명했다.이어 아이큐비아는 "세분화된 요구에 대해 근거 기반의 유연하고 신속한 하이브리드 방식의 고객 상호작용과 대응을 추진해야 한다는 의미"라며 "사람에 더 투자하고 고객 중심주의 상호작용 방식을 확대해야 한다"고 덧붙였다.

메디칼타임즈=황병우 기자코로나 대유행 상황에서 대세처럼 자리 잡았던 비대면 영업 혹은 하이브리드 영업이 사회적 거리두기 조치 해제에 따라 대면 영업으로 무게추가 넘어가는 모습이다.외자사의 경우 내근직은 재택근무 기조가 있었지만 이미 영업직군(Medical Representative, MR)은 대면영업 비중을 높이고 있었던 만큼 큰 어려움은 없다는 시각.다만, 제약사를 막론하고 강조했던 디지털방식의 영업 소통을 얼마나, 어떻게 유지할 것인지에 대한 부분은 과제가 될 것으로 보인다.코로나 대유행 당시 비대면과 대면을 오갔던 영업활동은 거리두기 조치 완화와 함께 대면으로 전환되고 있다.                                                         (사진 다케다 MR 활동 취재 당시 모습)정부는 지난 18일부터 정부가 사회적 거리두기 조치를 완전 해제하기로 결정하면서 그동안 코로나 대유행에서 방역조치의 상징 중 마스크 착용만이 남게 됐다.지난 2년 동안 코로나 대유행 상황 중 다국적제약사의 영업활동은 비대면이라는 화두로 대표되지만 사실 대면 영업이 아예 이뤄진 것은 아니었다.지난해 상반기 백신 접종이 시작되고 정부의 거리두기 정책 완화 정도에 따라 대면영업 활동의 증가와 축소가 지속됐다.특히, 최근은 오미크론 확산세와 별개로 이미 대면영업 비중이 늘어나고 있어 사회적 거리두기 완화에 따른 큰 변화는 없을 것이라는 게 영업직군의 입장. 이번 정부의 방역조치 완화가 이러한 기조에 힘을 실을 것으로 전망했다.아이큐비아 자료 일부 바루체.아이큐비아에 따르면 이러한 대면영업 추세는 국내사와 외자사를 가리지 않고 나타나는 모습.국내사의 경우 19-20년 4분기 전체활동에서 –7.8%까지 감소했던 대면 활동 점유율이 20-21년 4분기 4.2%까지 회복했으며, 외자사는 이러한 변화의 폭이 더 컸는데 19-20년 4분기–25%까지 줄였던 대면활동은 지난해 12%까지 회복한 모습을 보였다.익명을 요구한 A제약사 MR은 "이전에는 영업직군도 재택근무를 하라는 가이드가 내려온 적도 있었지만 담당병원과 제품에 따라 상황이 다르다보니 유동적으로 바뀌었다"며 "현재는 외근에 제한은 없으며 부서나 팀 그리고 개인별로 온라인 활용 비중을 다르게 가져가는 것 같다"고 밝혔다.즉, 사실상 코로나가 심했을 당시와 비교하면 대면활동의 거의 회복했다는 의미. 개인별 차이는 있지만 전체 업무의 절반 이상을 대면으로 소화하고 있다는 설명이다.  대면영업 다시 대세로…비대면 활용 제품별 온도차또 이런 대면 영업활동의 비중을 선택하는 방식은 담당하고 있는 제품에 따라 편차가 크다고 강조했다.유럽계 B제약사 MR은 "바이오나 항암제 제품 같은 경우는 의사들이 요청하는 경우가 있지만 그 외에는 MR이 직접 찾아가야하는 경우가 많다"며 "메일 등으로 업무를 하더라도 비대면 영업 활동의 시너지를 높이기 위해서라도 담당자가 방문해 재확인하는 목적으로도 대면 영업을 실시하고 있다"고 말했다.가령 비대면 영업의 방식으로 활용된 줌 미팅의 경우 중요한 내용에 대한 공유가 가능하지만 고객인 의사가 필요로 하지 않을 경우 영업담당자가 미팅을 잡기 쉽지 않기 때문에 대면영업이라는 선택을 할 수 밖에 없다는 것이다.비대면 영업의 일환으로 화상회의 플랫폼을 통해 미팅을 진행하는 모습.이 같은 선택은 약사가 코로나 상황 이후 어필했던 비대면 영업의 핵심인 디지털 플랫폼이 과도한 메일이나 웹심포지엄 등이 쏟아지면서 생긴 의사들의 피로감의 영향도 있다는 지적이다.그는 "기존에 활용된 디지털 방식은 대면을 완전 대체하기보다 영업활동을 강조할 수 있는 하나의 방법이 더 생긴 것으로 보는 게 맞다"며 "일명 옴니채널이라고 부르는 다양한 소통방식을 채택하는 방향으로 전화되고 있다"고 강조했다.그렇다면 코로나를 기점으로 각 제약사가 강조하고 있는 디지털 방식은 다시 축소될까? 현장의 영업직들은 제약사별 차이는 있지만 활용가치는 여전히 있을 것으로 내다봤다.미국계 C제약사 MR은 "한국의 기준으로는 대면영업이 쉽지만 가령 미국의 상황을 봤을 때는 지역의 크기 등의 이유로 대면영업이 쉬운 환경은 아니다"며 "글로벌 본사차원에서는 꾸준히 디지털 플랫폼에 대한 강조를 해나갈 것으로 보고 고객이 디지털이 익숙하지 않을 수도 있지만 놓칠 수 없는 감성이라고 본다"고 말했다.그는 이어 "국내를 봤을 때도 강원도 등 일부 매일 방문하기 어려운 지역의 경우 비대면 디테일 영업이 더 활용될 가능성이 높다"며 "모든 회사에 대한 예측은 어렵지만 앞으로 좀 중점적으로 좀 지속적으로 개발하려고 하는 기조는 유지될 것"이라고 덧붙였다. 

메디칼타임즈=황병우 기자코로나 대유행 이후 성장률이 감소했던 국내 제약시장이 지난해 성장세를 회복하며 양과 질 두 마리 토끼를 잡은 모습을 보였다.특히, 처방약(ETC) 시장이 제약시장 성장을 주도한 가운데 제약사들 역시 처방의 주체인 의사를 대상으로 한 대면 활동 비중을 다시 확대하고 있다.아이큐비아 이강복 상무(Marketing & Sales Excellence Lead)는 14일 아이큐비아 및 외부 데이터 분석을 통해 지난해 국내 제약시장의 성과와 향후 상황을 짚었다.먼저 이 상무에 따르면 지난해 4분기 국내 제약시장의 전체시장 볼륨(MAT)은 2020년 대비 6.4% 성장했으며, 분기기준으로는 9.6%의 성장률을 보였다.성장률 반등에는 6.8%의 성장률을 보인 ETC 시장의 영향이 컸으며(OTC 시장 +2.8%), 세부항목으로는 ▲특호보호 오리지널 제품 8.3% ▲스폐셜티 제품 11% 등으로 높은 성장률을 보였다.이 같은 성장세에 힘입어 코로나 팬데믹 직격탄을 맞으며 2019-2020년 당시 2.7%까지 감소했던 성장률은 2020-2021년 6.4%로 다시 성장률이 반등했다.이는 2017~2019년까지 평균 성장률인 8.6%대에는 미치지 못하지만 코로나 여파를 회복을 확인할 수 있는 지표라는 게 이 상무의 분석이다.아이큐비아 발표자료 일부 발췌.구체적으로 살펴보면 성장률 반등은 2021년 2분기부터 이뤄진 것으로 나타났다.금액성장은 2020년 2분기 마이너스 지표(-0.7%를 기록한 이후 3분기 4.5%로 회복했지만 지난해 1분기까지 1.6%로 다시 감소하는 모습을 보였지만 지난해 2분기 8.6%로 크게 상승했다.볼륨 성장역시 2020년 2분기 이후 지난해 1분기까지 평균 약 –4%가량의 마이너스 지표를 보였지만 지난해 2분기부터 5.3%로 양적 성장을 기록했다.특히, 이러한 성장세는 혁신의약품의 약가 및 급여 개선과 국민 건강 보험 보장범위 확대, 코로나 팬데믹 회복 등의 요인으로 계속 확대될 것이라는 게 아이큐비아의 분석이다.아이큐비아 발표자료 일부 발췌.이 상무는 "팬데믹 속에서 공공의료 인프라 개선을 위한 정부의 투자와 디지털 헬스 및 원격의료 성장 등이 긍정적인 요인이 될 것으로 본다"며 "다만 제네릭 세그먼트를 겨냥한 제도나 저가구매장려금 제도와 연계된 약가 인하 등은 변수로 보인다"고 밝혔다.다만, 전반적으로 국내 제약산업이 성장세를 보인 가운데에도 국내 제약사와 외자사 간 성장률에는 간극이 있는 것으로 나타났다.지난해 외자사는 평균 7.2%의 성장률을 보인 반면 국내사는 5.9%의 성장률을 기록했으며, 외자사의 경우 MSD 11.6%, 사노피 13.2%, 로슈 10.8%, 얀센 17.7% 등으로 2자릿수 성장률을 보인 기업이 있었지만 국내사는 상위 20개 제약사 중 보령제약의 8.9%가 가장 높은 성장률이었다.제품별로 매출을 살펴봤을 때는 키트루다가 29%의 성장세를 보이며 2000억원으로 1위자리를 유지한 가운데 케이캡, 듀피젠트, 로슈젯, 가다실9, 아일리아 등이 견고한 성장세로 20위권에 진입했다.코로나 불구 프로모션 접근↑…대면활동 전환 기조이 상무는 코로나 상황에서도 제약업계 프로모션 접근을 변화를 계속 가속화됐다고 판단했다.최근 몇 년 동안 영업 및 프로모션 관행이 상당한 변화가 있었지만 의사대상 디테일링은 여전히 제약회사 프로모션 전략의 핵심인 만큼 이를 유지하기 위한 노력이 이어졌다는 의미다.다만 코로나 상황에서 대면활동이 어려웠던 만큼 디지털 마케팅 툴의 사용이 급격히 증가했고 이로 인한 제약사별 지출 규모도 확대된 상태다.아이큐비아 발표자료 일부 발췌.이 상무는 "결과는 엇갈렸지만 상당한 비율의 의사가 디지털 변화를 수용한 것으로 나타났다"며 "코로나 제한이 완화됨에 따라 대면과 비대면의 혼합이 표준이 되는 하이브리드 전환이 이뤄질 것으로 본다"고 강조했다.눈여겨볼 점은 국내사외 외자사를 막론하고 대면 영업의 비율을 다시 늘리는 추세로 돌아섰다는 점이다.국내사의 경우 19-20년 4분기 전체활동에서 –7.8%까지 감소했던 대면 활동 점유율이 20-21년 4분기 4.2%까지 회복했다. 반면, 같은 기간 비대면 활동은 8.1% 줄었다.외자사는 이러한 변화의 폭이 더 컸는데 19-20년 4분기–25%까지 줄였던 대면활동은 지난해 12%까지 회복한 모습을 보였다. 비대면 활동의 경우 15.4% 감소했다.즉, 코로나 상황에서 어쩔 수 없이 비대면 활동이 늘어났지만 대면활동으로 회귀하고 있는 모습을 보인 것.이 상무는 디지털 활동이 계속 유지되기 위해서는 콘텐츠에 대한 다양한 접근이 필요하다고 조언했다.그는 "디지털 콘텐츠가 원래 대면용으로 개발된 내용이 활용되거나 개인의 관심과 선호도에 맞춰지지 않았다는 점이 지적됐다"며 "고객의 니즈를 해결하고 기억하기 쉽고 콘텐츠 소유자를 경쟁 업체와 차별화할 필요가 있다"고 덧붙였다.

메디칼타임즈=황병우 기자 전 세계적인 코로나 대유행이 2년여 동안 지속되면서 제약업계에서도 생소하게 받아들여졌던 비대면 영업이 이제는 대세로 굳어지고 있다. 기존에도 온라인 특성을 접목한 영업방식이 존재했지만 대면영업 자체가 어려워지면서 이제는 아예 비대면 방식이 중요 트렌드로 자연스럽게 자리 잡은 것. 특히 올해도 코로나 상황이 지속되고 있는데다 최근 확진자 수가 급증하며 사회적 거리두기 4단계가 지속적으로 연장되면서 이젠 비대면영업은 선택이 아닌 필수가 됐다. 이에 따라 메디칼타임즈는 한국다케다제약 영업직군(Medical Representative, MR)의 하루를 통해 제약사의 비대면 영업이 어떻게 진행되는지 살펴봤다. 달라진 아침출근길 병원 출근에서 재택‧회사로 일단 제약업계 관점에서 올해 흐름을 돌아보면 상반기 백신접종이 시작되고 정부의 거리두기 정책이 완화되면서 위축됐던 대면 영업활동이 다시 시작되는 모습도 보였다. 특히, 주요 고객인 의료진이 백신 접종 우선순위였기 때문에 만남 자체를 피하는 횟수가 줄었다는 것도 주요 요인 중 하나였다. 하지만 정부가 거리두기 4단계를 적용하면서 제약사들 또한 다시 몸을 사리는 분위기다. 메디칼타임즈가 만난 다케다제약에서 암(oncology)분야를 담당하는 송대식 MR 역시 회사가 직원의 전원 재택을 강력권고 한 상황에서 대면 영업이 불가능한 상황에 있다고 털어놨다. 코로나 대유행 이전에는 병원으로 출근하는게 익숙했지만 현재는 재택 혹은 회사로 출근하는 일상을 보내고 있다. 이에 따라 그의 업무 중 가장 달라진 것 중 바로 출근길이다. 기존에는 특별한 일이 없으면 당일 약속이 있는 병원으로 출근해 근처에서 영업 업무를 준비하는 것이 일반적이었지만 이제는 재택을 하거나 회사로 출근에 업무를 수행하게 된다. 이날 송대식 MR이 향한 곳은 한국다케다제약의 본사. 병원으로 향하지는 않았지만 오후에 종양내과 교수와 비대면 미팅(meeting)이 예정돼 있어 오전부터 준비로 분주해 보였다. 미팅은 무조건 회사에서 진행해야 되는지에 대한 질문에 송 MR은 "개인적 성향에 따라 집과 회사 어느 곳이든 근무가 가능하다"며 "인터넷 환경 등 여러 가지 변수를 고려해 회사를 선호하는 편이다"고 밝혔다. 즉, 비대면 영업이 대부분 디지털 혹은 진행되는 만큼 더는 장소에 구애받지 않는 영업 활동이 가능해졌다는 의미다. 이를 위해 다케다에서는 다양한 디지털 도구들을 가지고 옴니채널(Omni-Channel) 마케팅과 SNS 채널, 웹사이트, HCP 포털 등의 채널을 활용한 디지털 활동을 전개 중에 있다. 그렇다면 달라진 출근길만큼 그의 업무도 비대면 영업의 영향을 받았을까? 돌아온 답변은 '그렇다'이다. 송 MR은 "재택을 하더라도 현장에서 할 수 있는 업무만 제외하면 업무는 비슷하다"며 "한 가지 달라진 점이 있다면 비대면 미팅을 진행하기 위해서 자료를 찾고 준비하는 것에 더 노력을 들이고 있다는 점"이라고 말했다. 현재 대부분 제약사는 사회적 거리두기 4단계로 재택근무를 권고 하고 잇다. 비대면의 특성상 제품 정보 전달을 위한 자료가 더 중요해졌고 이를 고객의 제품을 인식하는 정도나 원하는 정보 등을 파악해 개별적으로 구성해야 비대면 영업의 효율도 올라간다는 설명이다. 하지만 비대면 영업과 대면 영업을 가리지 않고 바쁘게 움직이는 것도 있다 바로 송 MR의 휴대폰. 기존에도 전화를 통한 문의는 있어 왔지만 이젠 고객의 전화부터 부서 간 일정 조율까지 신경써야할 부분도 늘은 셈이다. 비대면 핵심 디지털…접근 방식 자율성‧다양성 강조 점심시간이 지난 오후 1시 약속된 미팅 시간이 다가오자 송 MR도 더 분주해졌다. 화상 회의 플랫폼을 점검하고 이날 함께 미팅에 참석하기로 한 의학부, 마케팅부서, 지점장 등이 참석하는지 여부까지 확인을 하는 모습. 이러한 모습도 과거와 달리 장소에 제한이 없어졌기 때문에 볼 수 있는 풍경이라는 게 송 MR의 설명이다. 그는 "과거에는 일정을 조율하는 것뿐만 아니라 장소라는 물리적인 공간적인 부분까지 고려해야하는 한계가 있었다"며 "지금은 공간의 제약이 없다보니 시간만 허락한다면 함께 미팅에 참여해 고객의 의견을 듣고 반대로 궁금증을 물어볼 수 있는 기회가 늘었다"고 밝혔다. 화상회의 플랫폼을 통해 미팅을 진행하는 모습 온라인 미팅은 코로나 이후 많은 사람들에게 익숙해졌듯이 기술적으로 크게 다른 점은 없었다. 시간에 맞춰 예정된 인원이 참석해 PPT 등 자료를 띄워서 제품에 대해 대화를 나누는 모습 확인이 가능했다. 오늘 미팅을 진행한 교수는 서울에 위치한 상급종합병원의 종양내과 A교수로 송 MR이 제품의 임상정보, 보험급여 적용 등에 대해 전반적인 설명을 진행하면 이에 대해 중간 중간 서로의 궁금증에 대해 의견을 묻는 시간을 가졌다. 다만, 옆에서 지켜볼 때 비대면으로 진행되다보니 상대적으로 대면 대비 한쪽이 일방적으로 말을 많이 하거나 소통에 어색한 부분이 있는 점은 불가피해 보였다. 미팅이 끝난 뒤 비대면 영업에 대한 시각에 대해 묻자 A교수는 이젠 대면 영업만 고집하는 시대는 끝날 것으로 전망했다. A교수는 "이제는 환경이 달라졌고 결론적으로는 대면과 비대면이 섞이는 방식이 될 것으로 본다"며 "오늘 미팅은 비대면으로 논의해도 충분한 주제였고 대면이 꼭 필요한 경우가 아니면 지금 같은 방식이 좋을 것 같다"고 말했다. 그러나 A교수는 비대면의 편의성이 강조되고 있지만 여전히 대면 방식이 꼭 필요한 영역도 존재한다고 강조했다. 그는 "가령 임상시험 진행 요청 등의 경우는 대면으로 설득하는 것 대비 비대면으로 설득하는 것은 한계가 있을 것"이라며 "대면영업이 필요한 부분들은 있고 케이스에 따라 제약사도 취사선택 할 것으로 본다"고 밝혔다. 미팅에는 송대식 MR 뿐만아니라 의학부에서도 함께 참여했다. 현장이 바라본 비대면영업 미래는? 오늘 가장 중요한 미팅이 끝났지만 송 MR의 업무는 계속된다. 미팅 중 A교수로부터 받은 질문에 대한 답변과 자료를 준비해야 되기 때문이다. 송 MR은 이러한 준비도 대면 영업 중심으로 업무를 진행했을 때와 달라진 점이라고 강조했다. 그는 "담당하는 제품에 따라 다르지만 이전에는 미팅 이후 이동시간이라는 물리적인 요소가 있어 미팅이나 업무에 제한이 있었다"며 "지금은 비대면이기 때문에 시간 활용의 기회가 더 늘었다"고 언급했다. 또 송 MR은 "시간적 여유가 생긴 만큼 전보다는 데이터와 논문 위주의 리뷰를 더 하는 것 같다"며 "비대면이다보니 정돈된 메시지가 더 강조되고 있고 이를 위한 노력의 일환이다"고 말했다. 현장에서 지켜봤을 때 지난해 코로나 대유행이 생긴 이후 영업방식의 변화는 이제 새로운 것을 넘어 어떻게 발전시킬지에 더 초점이 맞춰져 있어 보였다. 송대식 MR이 재택근무를 하는 모습. 결국 잠깐 동안 대면 영업을 대신하는 것이 아니라 하나의 영업 방식으로 온전히 자리 잡은 셈이다. 송 MR은 "코로나 초기 대면 외에는 영업사원이 뭔가 시행할 수 있는 툴이 없었지만 각 회사별로 다양한 방식으로 비대면 영업에 드라이브를 걸었다"며 "다른 회사는 모르겠지만 다케다의 경우 비대면 영업이 완전히 자리 잡았다고 생각한다"고 말했다. 끝으로 그는 "오늘 미팅 외에도 비대면 영업의 여러 방식이 있기 때문에 각자가 더 효율적이라고 판단하는 부분을 선택해 진행하는 자율성도 강조되고 있다"며 "장기적으로 볼 땐 비대면과 대면 영업의 강점들을 살려 MR에게 맞는 방식을 선택하는 하이브리드 형태가 될 것으로 본다"고 덧붙였다.

메디칼타임즈=황병우 기자 코로나 대유행으로 제약업계에 비대면 영업이 자리 잡았지만 비슷한 플랫폼이 난립하면서 의료진의 피로감도 높아지고 있다. 특히, 제약사가 코로나 상황 이후 어필했던 비대면 영업의 핵심인 디지털 플랫폼이 초기 대비 효과를 발휘하지 못하고 있다는 지적이 나오면서 제약사들의 고민도 깊어지고 있다. 비대면 영업이 다시 화두에 오른 것은 지난 12일 수도권을 중심으로 코로나 확진자 급증에 따라 정부가 거리두기 4단계가 적용하면서부터. 2021년에도 코로나 상황이 지속되면서 제약사별 영업전략에도 특색을 가지기 위한 고민이 이어지고 있다. 최근 많은 다국적제약사들이 백신 접종과 정부의 거리두기 완화 계획 등으로 활동을 재개했지만 정부의 거리두기 상향에 따라 재택근무를 강력 권고했다. 하지만 현장에서 근무하는 제약사 영업직군(Medical Representative, MR) 역시 재택근무가 불가피 했지만 기존과 다른 분위기가 감지됐다. 코로나 대유행 초기 당시와 달리 가능하다면 대면 영업을 선택하는 비중이 늘고 있는 것이다. 비대면 영업방식으로 가장 많이 활용되는 방식이 메일이나 디지털 시스템, 웹심포지엄 등이 쏟아지면서 관련 내용을 수신거부하거나 확인하지 않는 사례가 늘어나는 등 의사들이 여러 디지털 플랫폼에 피로감을 느끼고 있는 것이 하나의 원인으로 꼽히고 있는 상황. 대한신경정신의학회 최준호 총무이사(한양대구리병원)는 "코로나 상황에서 제약사가 이메일을 선호하고 있고 그렇다보니 너무 많은 메일이 들어온다"며 "메일 내용도 회사에서 필요한 내용을 알리는 식이기 때문에 확인 횟수가 적어지는 것 같다"고 밝혔다. 이어 최 총무이사는 "제약사가 직원이 니즈를 파악하려고 노력했냐는 설문조사를 종종 한다"며 "직원 입장에서도 이메일로는 일방향 소통이기 때문에 대면 영업을 선택하는 것으로 본다"고 말했다. 이와 함께 대부분 제약사가 비슷한 디지털 플랫폼을 구사하면서 차별성이 떨어지는 것도 피로감의 이유로 언급됐다. 경기도 대학병원 내과 A교수는 "한 제약사가 웹심포지엄을 하면 다른 제약사도 따라가고 사이트를 운영하면 그것도 마찬가지"라며 "비슷한 형태의 비대면 영업을 동시다발적으로 시행하다보니 피로감이 있는 것은 맞다"고 전했다. 코로나 확진자가 급증되면서 비대면영업이 강조되고 있지만 소통의 한계로 대면영업 선택이 늘어나고 있다. 결국 비대면 영업의 순기능과 별개로 제약사 영업직 입장에서는 소위 얼굴도장을 찍는 방식의 대면 영업을 시행할 수밖에 없다는 의미. 코로나 상황을 기점으로 비대면 영업에 무게추가 기울어진 하이브리드 영업 방식이 트렌드가 될 것으로 예상됐지만 대면 영업에 더 힘이 실릴 가능성이 높다는 전망이 나오는 이유이기도 하다. 미국계 제약사 B영업직은 "내부적으로 영업직 외에 다양한 경로로 메일이 전달되는 것으로 알고 있다"며 "가장 일반적인 수단인 메일부터 막히다보니 영업직 입장에서도 소통할 기회가 줄고 있다는 점에서 어쩔 수 없이 대면을 강행해야 하는 경우가 생긴다"고 밝혔다. 다만, 대부분 제약사가 영업전략을 하이브리드로 구사하는 것이 선택이 아닌 필수가 된 상황에서 비대면 영업을 선호하는 시각도 존재했다. 대한폐암학회 김영철 이사장(화순전남대병원)은 "병원이 지방에 있고 코로나가 여전한 상황에서 비대면 영업이 현재는 유효하다는 생각이다"고 강조했다. A교수 역시 "심포지엄의 경우 키닥터 한사람의 발표를 듣기 위해 들이는 시간이 웹 심포지엄 도입으로 많이 줄어들었다"며 "결국에는 비대면 방식이 자리 잡을 것으로 전망한다"고 덧붙였다.

메디칼타임즈=황병우 기자 코로나 확진자 급증으로 인해 정부가 거리두기 4단계를 적용하면서 제약사들 또한 다시 몸을 사리는 분위기다. 백신 접종과 정부의 거리두기 완화 계획 등으로 활동을 재개하던 제약사들이 또 다시 대외 활동을 최소화할 수밖에 없는 상황을 맞닥뜨리게 된 것. 거리두기 4단계 상향으로 대부분 다국적제약사가 재택근무를 강력 권고한 가운데 영업부는 비대면 전환이 이전보다 적을 것으로 내다봤다. 현재 방역당국은 2주 동안 4단계 거리두기를 실시한 후 확진자 규모 등을 감안해 수도권 지역 방역 조치 유지 또는 하향 조정 등을 검토할 방침이다. 실제 대부분 다국적제약사는 방역당국의 수도권 거리두기 4단계 적용에 맞춰 재택근무 등 내부지침을 마련에 12일부터 적용한 상태다. 다케다의 경우 모든 직원의 전원 재택을 강력권고 했고 영업부 같은 경우에도 급한 상황이 아니라면 거래처 방문을 자제하라고 명시한 상태. MSD나 베링거인겔하임 역시 거리두기 상향에 따라 재택 및 비대면 활동을 권장하고 있다. 또한 아스트라제네카 등 일부 제약사는 내근직은 2주간 재택근무를 확정했지만 영업부의 경우 현재 재택근무 상태지만 2주 간 지속할 지는 추이를 지켜본다는 입장이다. 즉, 제약사별로 내부지침이 조금씩 차이가 있긴 하지만 비대면영업으로 회귀가 불가피한 상황인 셈이다. 다만, 현장에서 근무하는 제약사 영업직군(Medical Representative, MR)의 분위기는 회사의 방침과는 온도차를 보이고 있다. 코로나 대유행 초기 당시 비대면 영업을 실시했지만 현재는 가능하다면 '대면'영업을 선택하겠다는 것. 이러한 결정을 내린 가장 큰 이유 중 하나는 4단계 격상과 별개로 담당하는 병원에서 기존과 대면영업의 상황이 크게 달라지지 않았다는 점이다. 익명을 요구한 A제약사 영업직은 "병원별로 현재 상황을 정리하고 있는데 코로나 초기처럼 아예 출입 자체가 막힌 곳은 없는 편"이라며 "여전히 주의해야 하는 것은 맞지만 코로나 대유행 초기와 비교하면 비대면을 할 수밖에 없는 상황은 아니다"고 설명했다. 그는 이어 "담당하는 고객도 중증환자냐 아니냐에 따라 차이는 있지만 코로나 초기처럼 아예 만남 자체를 피하지 않는 것 같다"고 말했다. 기사의 이해를 돕기 위한 사진으로 기사내용과 직접적인 관련은 없습니다. 결국 이러한 분위기와 제약사 내부 사정이 맞물려 재택 강력권고와 별개로 의지만 있다면 대면영업에 제한이 없다는 판단이다. 미국계 제약사 B영업직은 "급한 경우 팀장급의 판단에 따라 허용한다고 하는데 영업직 입장에선 그런 이슈는 계속 있을 수밖에 없다"며 "기본적으로 재택 강력 권고지만 본인의 의지가 있다면 활동에 큰 문제는 없어 보인다"고 밝혔다. 이런 분위기의 영향으로 코로나 초기 대부분 영업직이 재택근무를 했다면 대면영업을 선택하는 직원의 수도 상대적으로 더 늘었다는 것이다. 특히, 대면영업의 결정에는 의료진들이 받아들이는 비대면영업의 피로감도 한몫 했다는 평가다. 비대면 영업방식으로 가장 많이 활용되는 방식이 메일이나 디지털 시스템, 웹심포지엄 등인데 초기에는 메일로 대체되는 경우가 많았지만 많은 제약사의 메일이 쏟아지면서 오히려 수신거부하거나 확인하지 않아 비대면영업에 한계가 있다는 설명. 유럽계 C제약사 영업직은 "초기에는 메일로 보내도 된다고 한 경우도 지금은 만나겠다고 하는 등 고객의 피로감도 높아진 것 같다"며 "광고성 메일을 수신거부 해놓으니 영업직 입장에서도 소통할 기회가 줄고 어쩔 수 없이 대면해야 하는 경우가 생긴다"고 전했다. 끝으로 그는 "비대면 업무가 오히려 더 힘들다고 느끼는 경우가 많고 개인적으로도 상황이 안 좋아져서 답답하다"며 "고객도 대면이 익숙한 만큼 코로나 초기만큼 비대면으로 전환되지는 않을 것으로 본다"고 덧붙였다.

메디칼타임즈=황병우 기자 지난해 전 세계적인 코로나 대유행을 맞닥뜨리면서 제약업계에는 비대면영업이 자연스럽게 자리 잡았다. 기존에도 온라인 특성을 접목한 영업방식이 존재했지만 대면영업이 어려운 상황에서 선택이 아닌 필수가 된 것. 2021년에도 여전히 코로나 상황이 지속되면서 다국적제약사는 급작스럽게 시행했던 비대면영업에 제약사별 특색을 더한 방안을 고민하는 모습이다. 현재 다국적제약사를 관통하고 있는 영업전략 화두는 '하이브리드'. 많은 의학회들이 온라인과 오프라인을 합친 학술대회를 운영하는 것처럼 제약사 영업도 온‧오프라인 채널을 이용해 두 마리 토끼를 잡는 전략을 채택하고 있다. 2021년에도 코로나 상황이 지속되면서 제약사별 영업전략에도 특색을 가지기 위한 고민이 이어지고 있다. 2021년 영업전략 '하이브리드' 방점…온‧오프라인 병행 먼저 제약사들의 영업전략이 대면과 비대면을 더한 하이브리드 방식이 가능해진 이유는 대면영업이 상대적으로 용이해졌기 때문. 지난해의 경우 코로나 상황이 지속되면서 의료기관 내 만남 자체가 위축되는 것은 물론 의료진 개인적으로도 대면을 피했지만 코로나가 장기화되면서 언제까지 사람을 만나지 않을 수 없다는 인식이 늘어나 제한적이나마 대면영업도 늘어나고 있다는 설명이다. 애브비 관계자는 "비대면영업이 주가 될 수밖에 없었던 작년과 달리, 올 해는 사회적 거리두기 단계와 각 병원의 권고 및 지침을 준수하며 방문을 실시한다"며 "코로나 상황에 따라 대면-비대면영업을 탄력적으로 이어가면서, 온라인 활동을 더욱 다변화하고 강화해갈 예정"이라고 밝혔다. 대면영업을 유지하되 코로나 상황이 급변할 수 있는 만큼 유연하게 비대면 영업활동을 병행하겠다는 것으로 이를 위해 이메일, SNS 등 다양한 채널과 콘텐츠를 준비하겠다는 입장이다. 이러한 하이브리드 전략에 발맞추고 있는 것은 로슈와 사노피도 마찬가지로 대면과 비대영업 중 하나에 집중하는 것이 아니라 통합적인 채널활용을 고민한다는 방침이다. 로슈 관계자는 "세일즈 전략이 온‧오프라인을 따로 나누지 않는 통합적인 전략을 가져가고 있다"며 "오프라인은 기존 것을 이어가면서 내부적으로 디지털 플랫폼을 극대화하기 위한 고민을 하고 있다"고 밝혔다. 특히, 로슈는 몇 년 전부터 디지털 플랫폼을 활성화 하고 있는데 영업사원이 대면을 통해 디지털플랫폼 가입을 유도하고 이를 통해 다시 온라인으로 관리하는 유기적인 관계가 있어 하나의 영업전략에 편중되지 않는다는 설명이다. 많은 제약사들은 비대면에 집중됐던 지난해 영업전략 방식에서 오프라인과 온라인을 병행하는 하이브리드 방식을 선택하고 있다. 사노피 또한 "고객의 니즈와 시장 변화를 기반으로 가장 효과적인 채널을 가져가는 것이 올해 영업전략이다"며 "대면‧비대면 중 하나에 집중하기보다 두 채널 모두를 최대한 활용할 수 있도록 내부 역량을 키우는데 집중하려 한다"고 강조했다. 하지만 이러한 하이브리드 영업전략이 가지고 있는 문제점은 담당해야할 영업 범위가 확대된다는 점. 대부분 제약사가 비용이나 인력이 한정된 상황에서 새로운 채널을 추가한다는 것은 부담으로 다가올 수 있다는 의미다. 한 제약업계 관계자는 "비용에 대한 고민은 모든 회사가 가지고 있어 대면‧비대면을 비용보다는 어떤 모델이 더 효과적인지에 방점을 두고 있다"며 "하이브리드 같은 시도가 계속 나타나고 있어 현재는 효과를 검증하는 과정이라고 본다"고 전했다. 그는 이어 "결국 고객들과 소통하기 위해서 여러 채널이 존재하고 있기 때문에 그 중 어떤 채널을 어떻게 활용하고 조합하지가 고민이다"며 "이를 위해 회사 플랫폼이나 프로세스 그리고 인력이 그만한 역량을 가지고 있는지 등을 고려중이다"고 덧붙였다. "그래도 대면은 아직 변수 많아…온라인 강화 집중한다" 결국 영업전략을 하이브리드로 구사하는 것은 모든 제약사에게 선택이 아닌 필수가 된 상황. 그럼에도 여전히 대면영업에는 변수가 많아 온라인 채널 강화에 방점을 두고 플랫폼을 추가하거나 접근방식에 변화를 주는 등 무게추를 비대면영업에 더 두는 경우도 존재했다. 베링거인겔하임도 최근 차별화된 온라인 프로그램 제공을 목표로 새로은 방식을 적용한 상태다. PM(Product Manager)이 MC가 돼 전문의 교수를 전문 패널로 초청하고 대담을 진행하는 BILLY TV On-Tack Talk(온택톡) 프로그램인데 다양한 온라인 플랫폼 안에서 눈길을 끌기 위하 고안된 방안이다. 베링거인겔하임 관계자는 "자디앙 브랜드팀에서 구상해 PM이 직접 전문의 교수와의 대화를 이끌어 가는 첫 프로그램으로 생생한 현장의 목소리를 전달할 수 있는 기회 제공에 집중하고 있다"고 말했다. 다수의 제약사는 여전히 온라인 방식의 비대면영업에 역량을 집중하는 모습이다. 릴리의 경우 코로나 이전부터 자체적으로 가지고 있던 스튜디오와 전문인력을 활용한 비대면 마케팅‧영업 활동을 강화하고 있다. 릴리 관계자는 "제약 영업활동이 다른 산업군과 비교해 제한되고 엄중한 분위기로 진행된다는 인식이 있었다"며 "비대면이 활성화 되는 시기와 맞물려 기존에 정형화된 형식을 탈피해 토크쇼 형식의 프로그램을 진행 중에 있다"고 밝혔다. 실제 이러한 활동은 지난해 상반기 류마티스 의료진 40명을 대상으로 한 제약 마케팅 리서치에서 'Remote Detailing Recall(비대면 디테일링)' 부문에서 1위를 차지해 높은 호응을 체감했다는 게 릴리의 설명. 이밖에도 다케다제약은 디지털을 활용한 영업활동에 후발 주자로 뛰어들었지만 카카오톡 채널, 웹사이트, HCP 포털 등 다양한 채널을 활용에 집중하고 있으며, 길리어드사이언스코리아도 대면 이외의 온라인 미팅이나 eDM 등을 활용하고 있다고 밝혔다. 특히, 두 제약사 모두 온라인 플랫폼을 운영하는데 그치지 않고 온라인채널을 유기적으로 연결하기 위한 고민을 지속하고 있는 상황이다. 다케다제약 관계자는 "디지털 콘테츠를 CLM(Closed Loop Marketing)등을 통해 강화하고 각 나라의 케이스를 공유하고 있다"며 "향후 영업활동에서 얻어지는 디지털데이터를 수집하고 빅데이터 분석을 통해 추후 영업활동에서 활용하는 계획을 진행 하고 있다"고 강조했다. 이와 관련해 서울 B대학병원 교수는 "온라인 학술대회나 화상회의 등의 경험으로 비대면영업을 받아들이는 인식의 장벽이 자연스럽게 낮아졌다"며 "비대면영업 비율이 당연히 증가할 것으로 보고 상황에 따라 다르겠지만 의료진의 선호도도 늘어날 것이라고 생각한다"고 말했다.

메디칼타임즈=황병우 기자 "지난해에 이어 올해도 코로나 여파로 인해 비대면영업을 할 가능성이 높다고 생각한다. 이에 따른 다양한 영향이 있을 것으로 보고 대응책을 강구중이다" 한국민주제약노동조합(이하 KDPU) 김영북 위원장은 메디칼타임즈와 만난 자리에서 다국적 제약사 노조의 2021년 활동 방향에 대해 이같이 요약했다. KDPU 김영북 위원장 먼저 김영북 위원장은 지난해 급작스럽게 코로나 상황을 맞닥뜨리면서 비대면영업을 했기 때문에 올해는 보다 구체적인 전략이 나올 수 있다고 전망했다. 김 위원장은 "병원에서도 제약회사 담당자를 만나기를 꺼려하고 정부 지침이나 대면하기 상태에서 비대면영업을 했지만 뚜렷한 정책은 없었다"며 "다른 나라에 비해 매출적으로 잘 버텼다는 이야기를 들었는데 백신이 나와도 한동안은 비대면영업을 유지할 것으로 본다"고 말했다. 지난해의 경우 비대면영업을 위해서 의사 개인정보 동의서를 받기 위해 연락을 하거나 이메일을 보내는 활동이 많아졌다는 게 그의 설명. 하지만 업무의 특성상 비대면이 가지는 한계는 컸다고 평가했다. 특히, 김 위원장은 비대면 영업이 2년차를 맞이하면서 기존에 제약회사가 하는 업무를 외주화 하거나 에이전시 고용이 더 늘어나는 등의 변화가 있을 수 있다고 예측했다. 다만, 다국적제약사의 경우 아직 국내외 영업과 마케팅 부문 워크숍인 Plan of Action(POA)을 하지 않은 곳도 많아 각 회사별 구체적인 비대면영업 계획은 1월 말에서 2월 중에 나올 전망이다. 또한 김 위원장은 다른 방면으로는 비대면영업이 늘어나면서 기업 내 인력 구조조정에 대한 우려도 가지고 있다고 언급했다. 그는 "코로나로 인해 비대면영업과 재택근무가 늘어나면서 구조 조정이 많이 발생하지 않을까하는 우려가 있다"며 "이에 대한 대비를 하고 있다"고 언급했다. 그가 생각하는 대비책은 우선 노조가 없는 회사에 노조를 구성해 고용 보장을 돕는 1차적인 방법과 각 지부가 연대해 덩치를 키워 목소리를 내는 방안이다. 실제 김 위원장에 따르면 다국적제약사 중 1곳이 상반기 노조 설립을 목표로 막바지 작업을 하고 있는 상태. 노조는 2021년 안에 최소 3개 이상의 지부를 늘린다는 계획이다. 그러나 단순히 노조를 설립하는 것만으로는 기업이 비용이나 매출 등의 이유로 구조 조정을 강행하면 이를 막는데 한계가 있다는 게 김 위원장의 지적이다. 단순히 덩치를 키우며 투쟁 일변도로 접근하지 않고 자금 흐름을 연구해 회사와 적극적으로 협상에 나설 준비를 해야 한다는 의견. 김 위원장은 "노조 설립 당시에는 구조 조정 문제가 발생하면 회사를 상대로 대응이 가능할 줄 알았지만 실제 현장에서는 어려운 점이 많다"며 "최근 적자도 아닌데 구조 조정을 하거나 분사를 하는 등의 문제에 대응하기 위해 회사 자금 흐름을 집중적으로 연구하고 있다"고 밝혔다. 또한 그는 "회사들이 코로나로 지출을 크게 줄였는데도 구조 조정이 발생한다면 이에 대해 면밀한 분석이 불가피하다"며 "이를 위해서 단순히 회사와의 협상을 벗어나 국회나 국세청, 공정위 등과 만나 문제점을 지적할 생각"이라고 말했다. 이와 함께 김 위원장은 KDPU에게 지난 2020년은 지부 숫자를 늘리고 국회를 통해 문제를 제기하는 등 대내외적으로 활동반경을 늘렸다고 언급했다 김영북 위원장은 "그래도 지난해 코로나 상황에서도 잘 선방한 것 같다"며 "신규 지부의 경우 단체 협상 등에서 더 나은 성과를 보이고 있다는 점에서 긍정적"이라고 말했다. 이어 그는 "코로나로 조합 활동이 제한적인 상황에서도 문제가 발행하면 집회나 투쟁을 잘 수행했다고 자부한다"며 "외부적인 환경을 개선하려고 노력했고 지부별 단체 협상의 성과도 더 나아지고 있는 중이다"고 덧붙였다. 이밖에도 지난해 국회 고용노동부 종합 감사에서도 지적된 다국적제약회사의 사생활 침해, 직장 내 괴롭힘 문제도 계속 주시하겠다고 강조했다. 직장 내 괴롭힘에 대한 처벌이 애매해 당사자들간 직접적인 해결이 어려운 만큼 노조가 기업과 적극적으로 소통하거나 자체적인 대응책을 주문하겠다는 것. 김 위원장은 "직장 내 괴롭힘은 처벌규정이 애매해 회사의 도움 없이는 해결하기 어려운 상황"이라며 "상하관계, 동등한 관계 등 발생할 수 있는 경우가 많지만 공개를 어려워하기 때문에 이를 어떻게 도울 수 있을지도 고민 중이다"고 전했다. 끝으로 그는 지난해 국회 토론회에 참여해 다국적제약사의 불투명한 자금 흐름에 대해 지적했던 것처럼 올해도 이에 대해 반문하는 한 해가 될 것으로 내다봤다. 그는 "고정비를 줄이라는 본사의 압박에도 각 지역에 임대료가 높은 랜드 마크 빌딩에 이사를 한다는 등 이해가 가지 않는 상황이 많다"며 "회사의 운영 방식에 공식적으로 의문을 제기하고 소통에 나서겠다"고 강조했다.