메디칼타임즈=문성호 기자코로나19 대유행 시기 제약기업들에 이른바 '디지털 솔루션'은 사회적 거리두기 속 영업‧마케팅 구원투수로 필수불가결한 요소로 활용됐다. 국내 처방시장에서 우위를 점하기 위한 국‧내외 제약사들은 경쟁적으로 '의료전문 온라인 플랫폼'을 양산했다.엔데믹 시대로 전환된다고 하더라도 전통적인 직접접촉 방식과 함께 비대면 영업‧마케팅이 공존할 것이란 기대 섞인 전망도 많았다.그렇다면 이 같은 기대가 임상현장에서 현실로 이어졌을까. 제약사들의 각기 다른 온라인 마케팅 속에서 부정적인 의식이 더 높아졌을까.존재감 작아진 온라인 마케팅6일 제약업계에 따르면, 현재 의사를 대상 '의료전문 온라인 플랫폼' 시장에 뛰어든 제약사를 모두 합하면 20개사를 넘어선 상황이다. 여기에 제약사 외 기존 의료전문 플랫폼 기업들까지 합하면 30개가 넘어선다.이중 2020년 이후 만들어진 온라인 플랫폼만 10여개가 넘을 정도다. 대부분 코로나19 대유행으로 전통적인 대면방식 영업‧마케팅이 어려워지자 글로벌, 국내사 할 것 없이 국내 처방시장을 공략하기 위해 기존 제약사들의 온라인 플랫폼 양식과 유사하게 자신들만의 플랫폼을 양산한 것이다. 하지만 최근 제약사들이 엔데믹 시대, 디지털을 활용한 영업과 마케팅 솔루션을 두고 고민이 깊어지고 있는 것으로 확인됐다.코로나 당시에는 온라인 플랫폼으로 다양한 제품소개, 학술 최신 지견을 제공했지만, 엔데믹 전환 뒤 필요성이 크게 사라졌기 때문이다. 자연스럽게 제약사 내에서도 해당 부서의 역할도 크게 축소되거나 사라진 곳도 존재한다.실제로 동아에스티는 2021년 말 기존에 운영해오던 '쇼 타임'이라는 온라인 플랫폼을 리뉴얼해 의사 전용 의료 지식 공유 플랫폼 '메디플릭스(MEDIFLIX)'를 오픈한 바 있다. 이를 통해 주5일 동안 대대적인 학술 컨텐츠를 제공하는 형식이 온라인 학술대회를 개최하는 등 영업‧마케팅을 앞서가는 제약사 이미지를 가져왔다.해당 방식을 뒤이어 다른 경쟁 제약사들이 유사하게 따라갈 정도였다.하지만 최근 동아에스티는 메디플릭스 중단하기로 결정했다. 현재 메디플릭스 사이트도 운영이 중단돼 있다. 엔데믹 시대로 전통적인 대면접촉 방식 영업‧마케팅 방식이 다시 대세로 돌아서면서 온라인 플랫폼 운영의 필요성이 다시 사라진 것으로 풀이된다.이 같은 디지털 솔루션을 향한 평가는 제약업계 전반으로 빠르게 퍼지고 있는 상태.그나마 명맥을 유지해가며 디지털 솔루션을 담당하고 있는 제약사 별 부서의 입지도 자연스럽게 흔들릴 수밖에 없다.마찬가지로 일동제약도 자사의 의사 대상 온라인 플랫폼인 '후다닥'의 성공을 바탕으로 비대면 진료 서비스 시장까지 진출했지만 1년이 채 되지 않아 비대면 서비스 종료를 경험했다. 이후 후다닥의 최종 책임자까지 교체된 후 현재는 기존 의사와 대국민 대상 플랫폼만 유지하고 있다. 익명을 요구한 제약업계 관계자는 "국내사와 글로벌 제약사는 온라인 플랫폼을 바라보는 방향이 다르다"며 "국내사의 경우 의지를 갖고 플랫폼을 마련한 임원진에 따라 조직이 힘을 받을 수 있는지가 달려있다. 최근 온라인 플랫폼을 운영하다 힘이 빠진 국내사를 보면 해당 임원진이 다른 보직을 맡게 된 후 급격히 힘이 빠졌다"고 평가했다. 그는 "글로벌 제약사의 한국지사들이 국내 임상현장을 겨냥한 온라인 플랫폼을 운영하는 것은 글로벌 본사에게 보여주기 위한 것"이라며 "이만큼 하고 있다는 것을 표현하는 하나의 방식으로 활용되고 있다"고 전했다.코로나19 팬데믹 이후 대면영업이 어려워진 제약사들은 경쟁적으로 유사한 온라인 플랫폼을 양산했다.우후죽순 늘어난 플랫폼, 임상현장도 냉담그렇다면 엔데믹으로 전환된 지 1년이 넘어선 현재, 제약사들의 온라인 플랫폼을 향한 실제 임상현장의 반응은 어떨까. 디지털 영업이나 마케팅 툴을 진행하며 대동소이한 플랫폼들이 난립하면서 막상 주요 고객인 의사들의 디지털 향한 피로도가 높아졌다는 것이 주된 평가다.비대면 영업으로 가장 많이 활용되는 방식인 메일이나 디지털 시스템, 웹심포지엄 등이 쏟아지면서 관련 내용을 수신거부하거나 확인하지 않는 사례가 늘어나는 등의 한계가 나오고 있는 셈이다.이 때문에 현장에서는 디지털 영업의 순기능과 별개로 소위 얼굴도장을 찍는 방식의 대면 영업을 다시 시행할 수밖에 없다는 목소리도 나오고 있다.경기도 대학병원 내과 A 교수는 "한 제약사가 웹 심포지엄을 하면 다른 제약사도 따라가고 사이트를 운영하면 그것도 마찬가지"라며 "비슷한 형태의 비대면 영업을 동시다발적으로 시행하다 보니 피로감이 있는 것은 맞다"고 언급했다.임상현장에서는 이를 두고 통합된 시스템이 아닌 제약사 별 서로 다른 플랫폼이 난립함에 따른 피로감이 오히려 디지털 솔루션에 반감을 키우고 있다는 지적이다. 수억원을 들여 제약사 각기 다른 자체적인 시스템을 만들고 인력을 유지하는 것보다는 해당 서비스를 통합적으로 운영하는 시스템이 오히려 낫다는 것이다.서울성모병원 조재형 내분비내과 교수는 "우리나라만의 독특한 특성이 있다. 글로벌에서는 플랫폼을 공유하거나 하지만 국내는 절대 기업마다 플랫폼을 공유하지 않는다"며 "EMR과 비슷하다. 병원 별로 서로 다른 EMR 시스템을 각자 만들어 활용하고 있는데 제약사들의 온라인 플랫폼들도 마찬가지"라고 지적했다.조재형 교수는 "디지털이 대세라고 온라인 플랫폼만 만들 때 집중하고 난 뒤 이후에는 관리자만 두는 형태로 변모했다. 결국 유지하거나 폐쇄하는 방향으로 가는 것"이라며 "그렇게 되면 중요한 것은 의료진들이 플랫폼의 불편한 점을 지적해도 제약사들이 이를 개선시키지 못한다. 결국 외면 받는 길로 갈 수 밖에 없는 것"이라고 꼬집었다.

메디칼타임즈=황병우 기자코로나 대유행을 거치며 제약기업들에게 이른바 '디지털' 솔루션은 이제는 뗄래야 뗄 수 없는 필수불가결한 요소가 되고 있다.과거에도 디지털 방식을 활용한 영업과 마케팅이 있었지만 비대면 기조속에서 그 방법과 도구가 다양화되고 있는 것. 특히 접근성이 떨어지는 미국과 같은 국가에서는 그 활용도가 점차적으로 증가하고 있다.하지만 국내에서는 이미 의료진들조차 피로감을 호소하는 등 디지털 솔루션에 대한 평가가 엇갈리고 있다. 다국적 제약사들이 세계적인 흐름과 한국적 특성 사이에서 이를 어떻게 접목하고 활용할지 고민에 빠진 이유다.코로나 계기 부상한 디지털 활용…온라인 미팅부터 플랫폼까지5일 제약업계에 따르면 다국적 제약사들이 엔데믹 시대에 디지털을 활용한 영업과 마케팅 솔루션을 두고 고민이 깊어지고 있는 것으로 확인됐다.일단 가장 먼저 디지털 방식 활용도가 높아진 곳은 영업직군(Medical Representative, MR)이다. 코로나 상황이 지속되는 가운데 기존의 대면방식의 영업활동에 어려움을 겪으면서 자의 반, 타의 반으로 비대면 영업을 위한 방식으로 디지털을 선택하게 된 것.옴니채널(Omni-Channel) 마케팅, 멀티채널(multi-Channel) 마케팅 등 제약사마다 붙인 이름은 다르지만 SNS 채널, 웹사이트, HCP 포털 등의 채널을 활용한 디지털 활동이 이뤄지고 있는 상태다.특히, 여러 플랫폼을 활용한 실시간 원격 미팅은 그간 직접 병원에 방문해야만 영업활동을 할 수 있다는 편견을 무너트리면서 새로운 활로를 찾는 계기로 작용했다.당시 한국다케다에서 암 분야를 담당한 송대식 MR은 "과거에는 미팅시 일정을 조율하는 것뿐만 아니라 장소라는 물리적인 공간까지 고려해야 하는 부담이 있었다"라며 "하지만 디지털이 대중화되면서 공간의 제약이 없다보니 시간만 허락한다면 함께 미팅에 참여해 고객의 의견을 듣고 반대로 궁금증을 물어볼 기회가 늘었다"고 설명했다.아이큐비아 '국내 제약시장 현황 분석 자료 메디칼타임즈 재구성실제 아이큐비아가 발표한 자료에 따르면 국내 시장도 코로나를 겪으면서 실시간 대면 미팅보다는 전화나 디지털을 통한 디테일링(제품홍보) 등 비대면 프로모션 성장률이 더 높게 나타났다.다국적 제약사들이 보건의료 전문가를 대상으로 온라인 의학정보 디테일링 서비스를 제공하는 사이트를 연이어 런칭하고 있는 것도 이러한 이유 때문으로 볼 수 있다.코로나 확산 이후 온라인 미팅에 대한 선호도가 높아지고 대면을 통한 의학정보 전달이 원활하지 않다는 점에서 여러 시스템을 하나로 통합해 활용하겠다는 것이 주요 목적. 대표적으로는 에자이의 에자이-온, 암젠의 스마트암젠, 비아트리스 메드 커넥트 등이 있다.이에 대해 암젠코리아 CE&I 부서 옴니채널 엑설런스 팀 박민지 부장은 "이전부터 디지털 헬스케어를 비롯해 다양한 솔루션들이 들어와 있었지만 코로나로 인해 중요도가 높아진 것이 사실"이라며 "다국적 제약사가 국내 제약사와 비교해 상대적으로 조직규모가 작아 의료진 미팅이 한정적이라는 점에서 디지털 플랫폼이 이러한 부분을 보완해준 것도 사실이다"고 밝혔다.여기에 더해 최근 몇 년간 이슈몰이를 했던 '메타버스(metabus)'를 활용해 비대면 사회공헌활동을 실시하거나 의료진을 대상으로 가상현실 플랫폼을 운영한 것도 대표적인 디지털 활용 사례 중 하나로 꼽힌다.디지털 플랫폼 활용의 역설 의료진 피로도↑…2023년 화두 방향성문제는 제약사마다 디지털 영업이나 마케팅 툴을 진행하며 대동소이한 플랫폼들이 난립하면서 막상 주요 고객인 의료진의 디지털 피로도가 높아졌다는 점이다.비대면 영업으로 가장 많이 활용되는 방식인 메일이나 디지털 시스템, 웹심포지엄 등이 쏟아지면서 관련 내용을 수신거부하거나 확인하지 않는 사례가 늘어나는 등의 한계가 나오고 있는 셈이다.이 때문에 현장에서는 디지털 영업의 순기능과 별개로 소위 얼굴도장을 찍는 방식의 대면 영업을 다시 시행할 수밖에 없다는 목소리도 나오고 있다.경기도 대학병원 내과 A 교수는 "한 제약사가 웹 심포지엄을 하면 다른 제약사도 따라가고 사이트를 운영하면 그것도 마찬가지"라며 "비슷한 형태의 비대면 영업을 동시다발적으로 시행하다 보니 피로감이 있는 것은 맞다"고 언급했다.한양대구리병원 정신건강의학과 최준호 교수도 "코로나 상황에서 제약사가 이메일을 선호하다 보니 너무 많은 메일이 들어온다"며 "메일 내용도 회사에서 필요한 내용을 알리는 식이기 때문에 확인 횟수가 적어지는 것 같다"고 밝혔다.(왼쪽 상단부터 시계방향) 비아트리스 메드 커넥트,  에자이 에자이-온, 아스트라제네카 메타버스 사회공헌활동, 암젠의 스마트암젠, 결국 비대면 영업의 순기능과 별개로 제약사 영업직 입장에서는 소위 얼굴도장을 찍는 방식의 대면 영업을 다시 고민할 수 밖에 없다는 의미.다국적 제약사들의 고민도 여기서 시작된다. 이로 인해 각 기업들은 새해 디지털 활용의 트렌드는 몸집은 줄이고 활용도는 높이는 '방향성'에 집중하는 경향을 보이고 있다.미국계 제약사 B 영업직은 "최근 몇 년 간 급속도로 확장했던 디지털 솔루션을 축소하되 효율을 높이는 방향으로 재편하고 있다"며 "글로벌 차원에서 공통적으로 시행하는 방식은 효용성이 떨어진다는 시각이 있어 국내 상황에 맞게 어떻게 접목할 것인지가 중요한 요소라고 본다"고 밝혔다.이어 그는 "제약사 내 제품 간에도 디지털 활용의 요구도가 달라질 질 것으로 생각한다"며 "디지털은 트렌드고 패러다임이기 때문에 거스를 수는 없지만 세부적인 내용에서 디테일을 찾는 게 올해의 과제가 될 것"이라고 강조했다.새롭게 출시된 제품의 경우 전달해야 할 정보가 방대한데다 한정된 인력으로 의료진 모두를 커버할 수 없는 만큼 디지털 방식을 접목해 영업을 늘리는 등 활용도를 높일 수 있지만 출시된 지 오래된 제품의 경우 상대적으로 디지털 플랫폼의 가치가 무색하다는 설명이다.아이큐비아 자료를 봤을 때도 이러한 변화는 감지되고 있다. 일단 디지털 채널별 프로모션 지출 성장률을 보면 실시간 원격미팅과 전화 등 제품홍보를 포함한 원격 미팅이 성장세를 보이고 있는 상황.하지만 단순한 디지털 플랫폼을 활용한 제품홍보는 감소하고 있는 추세다. 이는 이메일과 회사홈페이지 활용도 마찬가지다.아이큐비아 '국내 제약시장 현황 분석 자료 메디칼타임즈 재구성유럽계 제약사 C기업의 PM은 "회사가 가진 플랫폼이 있지만 여전히 마케팅 측면에서 제한이 많은 것은 사실"이라며 "대면 영업으로의 전환은 불가피하다는 전제 아래 플랫폼을 어떻게 개편할지가 화두가 될 것으로 본다"고 전했다.아울러 디지털 플랫폼이 난립하고 있는 상황에서 의료진의 디지털 피로도를 줄이기 위해 양보다 질을 높이는 고민도 지속되고 있다.유럽계 제약사 D기업의 MSL(Medical Science Liaison)은 "디지털을 활용한 다각도의 채널을 통해서 제품에 대한 정보를 극대화한다는 목표는 분명하지만 시간이 지나다보니 현실은 같은 자료를 여러 번 보내는 것에 그치고 있다"며 "단순히 디지털에 집착하기 보다는 이를 활용하는 방식을 좀 더 세련되게 하는 노력이 앞으로의 방향성이 될 것으로 본다"고 말했다.아이큐비아 관계자는 "대부분의 의료진은 여전히 대면영업을 선호하지만 관계의 버츄얼화에 대해서는 43%가 긍정적으로 평가했다"며 "영업방식이 계속해서 진화하고 세분화 되고 만큼 코로나 이전의 방식에 의존하기보다는 새로운 접근이 필요하다"고 설명했다.이어 그는 "세분화된 요구에 대해 근거 기반의 유연하고 신속한 하이브리드 방식을 통해 상호작용을 해야 한다는 의미"라며 "사람에 더 투자하고 고객 중심주의 상호 작용 방식을 고민해야 한다"고 덧붙였다.

메디칼타임즈=황병우 기자코로나 대유행으로  제약사의 비대면 영업활동이 부각됐지만 엔데믹으로 돌어서자 대면영업 선호도가 서서히 높아지고 있다.코로나 기간동안  제약사별 영업전략에도 특색을 가지기 위한 고민이 이어졌지만 전통적인 방식의 영업 선호도가 높게 나타났다.(.자료사진)23일 아이큐비아의 발표에 따르면 코로나 대유행 기간 글로벌차원에서 대면 영업마케팅은 과거와 비교해 10~40% 정도 감소했고, 모든 상호작용 시간 역시 팬데믹 이전 평균치보다 17% 감소한 것으로 나타났다.디지털마케팅에서는 라이브 미팅(원격미팅)에 대한 지출이 지속적으로 증가했으며, 제약사들이 웹사이트를 이용한 프로모션 비용은 유지하는 양상을 보였다.국내의 경우 오프라인 중심의 병의원 영업마케팅이 온라인으로 전환했고, 일부는 학회나 대면행사에 버금가는 정도의 웨비나를 진행이 관찰됐다.다른 나라와 비교해도 국내제약 영업은 대면영업에 투자하는 비중이 높았다.(아이큐비아 자료 일부 발췌)특히, 전통적인 영업방식에 대한 지출비중은 2019년 96.6%에서 ▲2020년 95.6% ▲2021년 93.9%로 계속 감소했지만 2022년 94%로 반등하는 모습을 보였다.여기에 더해 디지털영업방식을 포함한 전체 영업지출에서도 회복세를 보이고 있는 상황이다.디지털영업방식을 세분화하면 과거 원격디테일링과 메일링에 대한 지출은 줄이고 원격 미팅에 대한 투자가 2020년 42.9%에서 2022년 54%까지 증가하며 다른 분야 대비 늘어났다.이에 따라 비대면 영업과 관련해 비슷한 플랫폼이 난립하면서 의료진의 피로감도 높아졌다는 지적이 있었던 상황.비대면 영업방식으로 가장 많이 활용되는 방식이 메일이나 디지털 시스템, 웹심포지엄 등이 쏟아지면서 관련 내용을 수신거부하거나 확인하지 않는 사례가 늘어나는 등의 한계가 있어왔다.이 때문에 현장에서는 비대면 영업의 순기능과 별개로 소위 얼굴도장을 찍는 방식의 대면 영업을 시행할 수밖에 없다는 목소리도 존재했다.코로나기간 동안 마이너스 성장을 기록했던 프로모션 지출은 회복세를 보이고 있으며 전통적인 방식의 영업도 다시 늘고 있다(아이큐비아 자료 일부 발췌)다만, 의료진은 대면영업 선호도와 별개로 디지털영업 방식을 통해 다양한 영업옵션을 가져가는 부분은 긍정적으로 평가했다.실제 온라인으로 주최되는 컨퍼런스와 관련해 긍정적으로 평가한 의료진은 전체의 52%였으며, 대면만남에 제한이 없다는 것을 전제했을 때 48%는 대면영업사원 방문을 선호한다고 밝혔다.아이큐비아는 "대부분의 의료진은 여전히 대면영업을 선호하지만 관계의 버츄얼화에 대해서는 43%가 긍정적으로 평가했다"며 "영업방식의 선호도는 진화하고 세분화 된 만큼 코로나 이전의 방식에 의존하기보다는 새로운 접근이 필요하다"고 설명했다.이어 아이큐비아는 "세분화된 요구에 대해 근거 기반의 유연하고 신속한 하이브리드 방식의 고객 상호작용과 대응을 추진해야 한다는 의미"라며 "사람에 더 투자하고 고객 중심주의 상호작용 방식을 확대해야 한다"고 덧붙였다.

메디칼타임즈=황병우 기자코로나 대유행 상황에서 대세처럼 자리 잡았던 비대면 영업 혹은 하이브리드 영업이 사회적 거리두기 조치 해제에 따라 대면 영업으로 무게추가 넘어가는 모습이다.외자사의 경우 내근직은 재택근무 기조가 있었지만 이미 영업직군(Medical Representative, MR)은 대면영업 비중을 높이고 있었던 만큼 큰 어려움은 없다는 시각.다만, 제약사를 막론하고 강조했던 디지털방식의 영업 소통을 얼마나, 어떻게 유지할 것인지에 대한 부분은 과제가 될 것으로 보인다.코로나 대유행 당시 비대면과 대면을 오갔던 영업활동은 거리두기 조치 완화와 함께 대면으로 전환되고 있다.                                                         (사진 다케다 MR 활동 취재 당시 모습)정부는 지난 18일부터 정부가 사회적 거리두기 조치를 완전 해제하기로 결정하면서 그동안 코로나 대유행에서 방역조치의 상징 중 마스크 착용만이 남게 됐다.지난 2년 동안 코로나 대유행 상황 중 다국적제약사의 영업활동은 비대면이라는 화두로 대표되지만 사실 대면 영업이 아예 이뤄진 것은 아니었다.지난해 상반기 백신 접종이 시작되고 정부의 거리두기 정책 완화 정도에 따라 대면영업 활동의 증가와 축소가 지속됐다.특히, 최근은 오미크론 확산세와 별개로 이미 대면영업 비중이 늘어나고 있어 사회적 거리두기 완화에 따른 큰 변화는 없을 것이라는 게 영업직군의 입장. 이번 정부의 방역조치 완화가 이러한 기조에 힘을 실을 것으로 전망했다.아이큐비아 자료 일부 바루체.아이큐비아에 따르면 이러한 대면영업 추세는 국내사와 외자사를 가리지 않고 나타나는 모습.국내사의 경우 19-20년 4분기 전체활동에서 –7.8%까지 감소했던 대면 활동 점유율이 20-21년 4분기 4.2%까지 회복했으며, 외자사는 이러한 변화의 폭이 더 컸는데 19-20년 4분기–25%까지 줄였던 대면활동은 지난해 12%까지 회복한 모습을 보였다.익명을 요구한 A제약사 MR은 "이전에는 영업직군도 재택근무를 하라는 가이드가 내려온 적도 있었지만 담당병원과 제품에 따라 상황이 다르다보니 유동적으로 바뀌었다"며 "현재는 외근에 제한은 없으며 부서나 팀 그리고 개인별로 온라인 활용 비중을 다르게 가져가는 것 같다"고 밝혔다.즉, 사실상 코로나가 심했을 당시와 비교하면 대면활동의 거의 회복했다는 의미. 개인별 차이는 있지만 전체 업무의 절반 이상을 대면으로 소화하고 있다는 설명이다.  대면영업 다시 대세로…비대면 활용 제품별 온도차또 이런 대면 영업활동의 비중을 선택하는 방식은 담당하고 있는 제품에 따라 편차가 크다고 강조했다.유럽계 B제약사 MR은 "바이오나 항암제 제품 같은 경우는 의사들이 요청하는 경우가 있지만 그 외에는 MR이 직접 찾아가야하는 경우가 많다"며 "메일 등으로 업무를 하더라도 비대면 영업 활동의 시너지를 높이기 위해서라도 담당자가 방문해 재확인하는 목적으로도 대면 영업을 실시하고 있다"고 말했다.가령 비대면 영업의 방식으로 활용된 줌 미팅의 경우 중요한 내용에 대한 공유가 가능하지만 고객인 의사가 필요로 하지 않을 경우 영업담당자가 미팅을 잡기 쉽지 않기 때문에 대면영업이라는 선택을 할 수 밖에 없다는 것이다.비대면 영업의 일환으로 화상회의 플랫폼을 통해 미팅을 진행하는 모습.이 같은 선택은 약사가 코로나 상황 이후 어필했던 비대면 영업의 핵심인 디지털 플랫폼이 과도한 메일이나 웹심포지엄 등이 쏟아지면서 생긴 의사들의 피로감의 영향도 있다는 지적이다.그는 "기존에 활용된 디지털 방식은 대면을 완전 대체하기보다 영업활동을 강조할 수 있는 하나의 방법이 더 생긴 것으로 보는 게 맞다"며 "일명 옴니채널이라고 부르는 다양한 소통방식을 채택하는 방향으로 전화되고 있다"고 강조했다.그렇다면 코로나를 기점으로 각 제약사가 강조하고 있는 디지털 방식은 다시 축소될까? 현장의 영업직들은 제약사별 차이는 있지만 활용가치는 여전히 있을 것으로 내다봤다.미국계 C제약사 MR은 "한국의 기준으로는 대면영업이 쉽지만 가령 미국의 상황을 봤을 때는 지역의 크기 등의 이유로 대면영업이 쉬운 환경은 아니다"며 "글로벌 본사차원에서는 꾸준히 디지털 플랫폼에 대한 강조를 해나갈 것으로 보고 고객이 디지털이 익숙하지 않을 수도 있지만 놓칠 수 없는 감성이라고 본다"고 말했다.그는 이어 "국내를 봤을 때도 강원도 등 일부 매일 방문하기 어려운 지역의 경우 비대면 디테일 영업이 더 활용될 가능성이 높다"며 "모든 회사에 대한 예측은 어렵지만 앞으로 좀 중점적으로 좀 지속적으로 개발하려고 하는 기조는 유지될 것"이라고 덧붙였다. 

메디칼타임즈=황병우 기자코로나 대유행 이후 성장률이 감소했던 국내 제약시장이 지난해 성장세를 회복하며 양과 질 두 마리 토끼를 잡은 모습을 보였다.특히, 처방약(ETC) 시장이 제약시장 성장을 주도한 가운데 제약사들 역시 처방의 주체인 의사를 대상으로 한 대면 활동 비중을 다시 확대하고 있다.아이큐비아 이강복 상무(Marketing & Sales Excellence Lead)는 14일 아이큐비아 및 외부 데이터 분석을 통해 지난해 국내 제약시장의 성과와 향후 상황을 짚었다.먼저 이 상무에 따르면 지난해 4분기 국내 제약시장의 전체시장 볼륨(MAT)은 2020년 대비 6.4% 성장했으며, 분기기준으로는 9.6%의 성장률을 보였다.성장률 반등에는 6.8%의 성장률을 보인 ETC 시장의 영향이 컸으며(OTC 시장 +2.8%), 세부항목으로는 ▲특호보호 오리지널 제품 8.3% ▲스폐셜티 제품 11% 등으로 높은 성장률을 보였다.이 같은 성장세에 힘입어 코로나 팬데믹 직격탄을 맞으며 2019-2020년 당시 2.7%까지 감소했던 성장률은 2020-2021년 6.4%로 다시 성장률이 반등했다.이는 2017~2019년까지 평균 성장률인 8.6%대에는 미치지 못하지만 코로나 여파를 회복을 확인할 수 있는 지표라는 게 이 상무의 분석이다.아이큐비아 발표자료 일부 발췌.구체적으로 살펴보면 성장률 반등은 2021년 2분기부터 이뤄진 것으로 나타났다.금액성장은 2020년 2분기 마이너스 지표(-0.7%를 기록한 이후 3분기 4.5%로 회복했지만 지난해 1분기까지 1.6%로 다시 감소하는 모습을 보였지만 지난해 2분기 8.6%로 크게 상승했다.볼륨 성장역시 2020년 2분기 이후 지난해 1분기까지 평균 약 –4%가량의 마이너스 지표를 보였지만 지난해 2분기부터 5.3%로 양적 성장을 기록했다.특히, 이러한 성장세는 혁신의약품의 약가 및 급여 개선과 국민 건강 보험 보장범위 확대, 코로나 팬데믹 회복 등의 요인으로 계속 확대될 것이라는 게 아이큐비아의 분석이다.아이큐비아 발표자료 일부 발췌.이 상무는 "팬데믹 속에서 공공의료 인프라 개선을 위한 정부의 투자와 디지털 헬스 및 원격의료 성장 등이 긍정적인 요인이 될 것으로 본다"며 "다만 제네릭 세그먼트를 겨냥한 제도나 저가구매장려금 제도와 연계된 약가 인하 등은 변수로 보인다"고 밝혔다.다만, 전반적으로 국내 제약산업이 성장세를 보인 가운데에도 국내 제약사와 외자사 간 성장률에는 간극이 있는 것으로 나타났다.지난해 외자사는 평균 7.2%의 성장률을 보인 반면 국내사는 5.9%의 성장률을 기록했으며, 외자사의 경우 MSD 11.6%, 사노피 13.2%, 로슈 10.8%, 얀센 17.7% 등으로 2자릿수 성장률을 보인 기업이 있었지만 국내사는 상위 20개 제약사 중 보령제약의 8.9%가 가장 높은 성장률이었다.제품별로 매출을 살펴봤을 때는 키트루다가 29%의 성장세를 보이며 2000억원으로 1위자리를 유지한 가운데 케이캡, 듀피젠트, 로슈젯, 가다실9, 아일리아 등이 견고한 성장세로 20위권에 진입했다.코로나 불구 프로모션 접근↑…대면활동 전환 기조이 상무는 코로나 상황에서도 제약업계 프로모션 접근을 변화를 계속 가속화됐다고 판단했다.최근 몇 년 동안 영업 및 프로모션 관행이 상당한 변화가 있었지만 의사대상 디테일링은 여전히 제약회사 프로모션 전략의 핵심인 만큼 이를 유지하기 위한 노력이 이어졌다는 의미다.다만 코로나 상황에서 대면활동이 어려웠던 만큼 디지털 마케팅 툴의 사용이 급격히 증가했고 이로 인한 제약사별 지출 규모도 확대된 상태다.아이큐비아 발표자료 일부 발췌.이 상무는 "결과는 엇갈렸지만 상당한 비율의 의사가 디지털 변화를 수용한 것으로 나타났다"며 "코로나 제한이 완화됨에 따라 대면과 비대면의 혼합이 표준이 되는 하이브리드 전환이 이뤄질 것으로 본다"고 강조했다.눈여겨볼 점은 국내사외 외자사를 막론하고 대면 영업의 비율을 다시 늘리는 추세로 돌아섰다는 점이다.국내사의 경우 19-20년 4분기 전체활동에서 –7.8%까지 감소했던 대면 활동 점유율이 20-21년 4분기 4.2%까지 회복했다. 반면, 같은 기간 비대면 활동은 8.1% 줄었다.외자사는 이러한 변화의 폭이 더 컸는데 19-20년 4분기–25%까지 줄였던 대면활동은 지난해 12%까지 회복한 모습을 보였다. 비대면 활동의 경우 15.4% 감소했다.즉, 코로나 상황에서 어쩔 수 없이 비대면 활동이 늘어났지만 대면활동으로 회귀하고 있는 모습을 보인 것.이 상무는 디지털 활동이 계속 유지되기 위해서는 콘텐츠에 대한 다양한 접근이 필요하다고 조언했다.그는 "디지털 콘텐츠가 원래 대면용으로 개발된 내용이 활용되거나 개인의 관심과 선호도에 맞춰지지 않았다는 점이 지적됐다"며 "고객의 니즈를 해결하고 기억하기 쉽고 콘텐츠 소유자를 경쟁 업체와 차별화할 필요가 있다"고 덧붙였다.

메디칼타임즈=황병우 기자전 세계적으로 코로나 팬데믹에서 엔데믹으로 넘어가는 분위기가 조성되고 있다.국내 역시 사회적 거리두기를 점차 완화하면서 이르면 다음 주에는 사실상 거리두기 해제에 가까운 조치가 이뤄질 것이라는 관측이 나오고 있다.오는 18일부터는 실내 마스크 착용 등 필수방역수칙을 제외하고 사적모임·영업시간에 관한 제한이 모두 풀릴 가능성이 크다는 예상이다.여전히 확진자가 속출하고 있지만 약 2년간의 코로나 대유행 상황 동안 진행됐던 거리두가가 진정국면에 돌입하면서 제약사의 변화도 보이고 있다. 가깝게는 그동안 진행됐던 재택근무를 유지와 해제를 두고 제약사별 다른 판단을 내리고 있다는 소식이 들린다.코로나 이전이라면 재택근무가 당연시 되는 기조는 상상할 수 없었지만 지난 2년 동안 재택근무에 대한 시스템이 확립됐다고 여겨지고 있는 셈이다. 이로 인해 제약사의 영업활동과 마케팅 활동에도 영향을 줄 가능성이 높다.코로나 상황에서 주기적으로 N차 대유행 이라는 말이 붙을 때마다 기자를 포함한 많은 매체들이 '영업은 어떻게?'라는 주제에 관심을 가졌다. 실제 그 때마다 영업 환경의 제한에 따른 비대면 영업 확산 혹은 그럼에도 불구하고 대면영업 필요성의 증대의 시각으로 갈리는 모습을 볼 수 있었다.한 의약품조사기관에 따르면 많은 제약사들이 디지털에 기반한 비대면 영업을 시도하고 있지만 아직까진 많은 의사들은 주요업무에 대해서는 대면업무를 선호한다는 설문조사가 발표되기도 했다.제약사 입장에서는 주요 고객인 의사의 의중이 중요한 만큼 영업활동이 비대면으로 한 발 더 나아갈 것인지 다시 대면으로 반보 후퇴할지의 균형을 둔 고민의 시점이 다가오고 있다는 의미이기도 하다.사실 코로나로 인해 제약바이오사의 가장 큰 변화는 코로나 백신과 치료제 개발이라는 호재를 등에 업고 제약바이오산업 전반이 투자와 연구 확대라는 기회를 잡았다는 점이다.개발 선언만으로도 주가가 요동쳤던 제약사, 바이오업체 입장에선 코로나 상황은 나쁘지만은 않은 기회였음이 틀림없다.많이 알려진 국내 코로나 백신 및 치료제 개발상황은 제쳐두고 코로나 상황에서 임상의 가장 큰 변화는 분산형 임상시험(Decentralized Clinical Trial, DCT)으로 대표되는 비대면임상의 확산과 AI활용의 증대다.기존에도 개념은 있었지만 고전적인 임상 방식을 대체하기 어렵다고 판단됐던 임상 방식이 수면위로 올라온 계기가 됐다.가장 대표적인 DCT의 사례는 모더나의 코로나 백신(mRNA-1273) 개발로 그동안 임상시험 과정의 허들로 여겨지는 시간과 비용의 제약, 환자 등록 유지 등의 이슈를 DCT로 인해 해결할 수 있다고 여겨지고 있다. 이에 따른 해외 규제기관의 변화도 눈여겨볼 변화이다.AI기술 역시 신약 개발에 활용되면서 상대적으로 저변이 적은 국내제약바이오 시장에서 임상시험 성공률을 높일 수 있는 하나의 방법으로 언급되는 상황이다.코로나 상황을 통해 많은 국내기업이 백신‧치료제 개발에 도전장을 내밀었지만 대부분 쓴맛을 본 만큼 이번 경험을 계기로 한 단계 더 성장해야 된다는 게 업계의 시각이다.이제는 코로나 팬데믹을 넘어 엔데믹으로 들어서면서 신약개발 상황역시 또 한 번의 변화가 예고되고 있다. 국내 제약바이오산업 역시 코로나가 가져온 변화를 발 빠르게 접목해 성과를 거두길 기대해본다. 

메디칼타임즈=문성호 기자 제악‧바이오 업계에 종사하는 인력이 최근 10년 사이 꾸준하게 증가한 것으로 나타났다. 하지만 제약‧바이오 호황 속에서 영업직의 입지는 날이 갈수록 축소되는 모양새다. 온라인 영업‧마케팅의 발달과 의약품 위탁생산(CMO, Contract Manufacturing Organizations)으로 산업 무게 추가 옮겨짐에 따른 변화란 분석이다. 코로나 대유행 장기화로 제약 영업 형태가 대면에서 비대면으로 빠르게 변화하고 있다. 본 사진은 기사의 이해를 돕기 위한 것입니다. 11일 한국제약바이오협회에 따르면, 최근 10년간 제약‧바이오산업 종사하는 인원은 꾸준하게 증가해 2020년 1398업체, 11만 4126명에 달하는 것으로 집계됐다. 2011년 823업체, 7만 4477명을 고려하면 2배로 성장한 것이다. 이 같은 제약‧바이오산업 종사자 증가는 '생산직'이 주도했다. 2011년 2만 3539명이었던 생산직은 2020년 4만 6166명으로 폭발적으로 늘어났다. 이로 인해 전체 제약‧바이오산업 종사자 중 생산직이 차지하는 비율도 31.6%에서 40.5%로 증가했다. 이는 셀트리온과 삼성바이오로직스, SK바이오사이언스 등으로 대변되는 대형 바이오기업들이 코로나 대유행 전‧후로 생산 시설을 늘리며 CMO 사업을 확장한 것이 계기가 됐다는 분석이다. 반면, 그동안 제약‧바이오산업 직군에서 '꽃'으로 불리며 각광을 받았던 영업직은 10년 사이 설 자리가 크게 축소된 모습이다. 생산직이 같은 시기 인원이 2배 증가하는 동안 영업직 규모는 제자리에 머물렀기 때문이다. 2020년 전체 영업직 규모는 2만 5317명으로 집계됐다. 2011년 2만 4535명이었던 것을 고려하면 그대로라고 봐도 무방한 수치다. 전체 제약‧바이오산업 종사자 중 비율로 따지면 감소세가 확연하게 드러난다. 2011년 32.9%였던 영업직 비율은 2020년 22.2%로 10% 넘게 축소됐다. 사실상 생산직 비율이 늘어난 만큼 영업직 비율이 줄어든 셈이다. 이를 두고서 업계에서는 영업직의 비율이 해를 거듭할수록 줄어들 것으로 전망하는 분위기다. 의약품 위탁 생산과 중견 제약사의 영업대행사(CSO, Contracts Sales Organization) 활용, 온라인 영업‧마케팅 확산 등이 주요 요인으로 작용하면서 자리는 줄어들 수 밖에 없다는 것이다. 디지털 헬스케어 산업의 성장 속에서 제약사 영업직들의 대규모 이동이 벌어질 것이란 전망도 나온다. 디지털 헬스케어 분야도 제약‧바이오 분야와 마찬가지로 병‧의원에서의 활용이 기업의 매출 상승과 직결되는 만큼 영업 인력 채용이 필수이기 때문이다. 실제로 최근 EMR이나 의료 AI 솔루션을 개발하는 디지털 헬스케어 기업들이 제약사 영업직 채용을 늘리고 있다. EMR을 개발 중인 A기업은 'IT회사에서 경구제가 아닌 데이터 기술 영업을 해보고 싶은 분'을 채용 조건으로 내거는가 하면 B의료기기 기업은 팀장급으로 대학병원 영업 경력자를 우대하는 채용을 진행하고 있다. 코로나 대유행 장기화로 제약 영업 형태가 대면에서 비대면으로 빠르게 변화하고 있다. 본 사진은 기사의 이해를 돕기 위한 것입니다. 대한내과의사회 임원인 서울의 A내과 원장은 "코로나 전‧후로 방문하는 제약사 영업사원마다 웨비나(웹+세미나) 시청 요청은 꼭 하고 가는 등 코로나 대유행 시기가 지나며 이에 대한 수요가 훨씬 많아졌다"며 "결국에는 오프라인과 온라인을 병용하는 영업 형태가 트렌드가 됐다. 결국 이전 대면 영업의 방식이 축소된 양상"이라고 평가했다. 익명을 요구한 의사 출신 국내제약사 임원은 "대면영업을 중심으로 제네릭 매출에 의존하는 전통 제약사의 운영방식으로는 이제는 성장하기 힘든 시대"라며 "의약품 위탁 생산이 성장 대안으로 제시되면서 전통 제약사들도 신약 개발과 의약품 생산에 역량을 집중하는 양상"이라고 설명했다. 그는 "또한 지난해 의약품 불순물 사태가 이슈화되면서 생산 라인의 중요성이 다시금 주목받았다는 점에서 생산직의 비중은 늘어날 수밖에 없다"며 "반면, 영업직은 CSO와 온라인 영업‧마케팅이란 대안이 제시된 만큼 변화는 더 가속화될 것"이라고 전망했다.

메디칼타임즈=문성호 기자 코로나 대유행이 가져다 준 가장 큰 변화 중 하나는 디지털 헬스케어의 성장이다. '비대면'을 핵심 키워드로 새로운 기술 활용 포문이 열린 만큼 미래 성장가능성이 높은 산업으로 주목하고 있는 것이다. 최근 디지털치료제 등 주요 분야에서는 이르면 내년 상업화까지 기대되자 정부도 이에 발맞춰 제도 정비에 여념이 없다. 이 같은 영향에서일까. 상업화를 앞둔 주요 기업을 중심으로 제약사 영업사원들의 스카우트하기 위한 움직임까지 포착되고 있다. 자료사진. 본 사진은 기사의 이해를 돕기 위한 것입니다. 28일 제약‧바이오업계에 따르면, 최근 디지털 헬스케어 분야 주요 스타트업 기업을 중심으로 영업 인력을 채용하는 사례가 늘어나고 있다. 디지털 헬스케어 분야도 제약‧바이오 분야와 마찬가지로 병‧의원에서의 활용이 기업의 매출 상승과 직결되는 만큼 영업 인력 채용이 필수가 된 것이다. 이 같은 제약사 영업사원 경력직 채용은 EMR이나 의료 AI 솔루션을 개발하는 디지털 헬스케어 기업에 집중되는 양상. 실제로 EMR을 개발 중인 A 기업은 'IT회사에서 경구제가 아닌 데이터 기술 영업을 해보고 싶은 분'을 뽑고 싶다며 제약사 영업 경력 직 채용 공고를 올리는 가하면 B 의료기기 기업은 팀장급으로 대학병원 영업 경력자를 우대하는 채용을 진행하고 있었다. 이들 모두 공통으로 제약사 영업 경력을 요구했다. 코로나 대유행이 장기화돼 비대면 영업‧마케팅이 활성화되면서 일각에서는 대면영업을 책임지던 제약사 영업사원의 입지가 축소될 것으로 평가했지만 오히려 제약영업 경력을 바탕으로 한 직업 선택 폭이 넓어진 셈이다. 익명을 요구한 국내 제약사 임원은 "디지털 헬스케어 분야도 결국 국내에서 매출을 이뤄내기 위해서는 병‧의원에서 이를 활용해야 한다"며 "건강보험 수가도 이와 일맥상통한다. 수가가 책정된다면 의료기관에서 이를 활용하는 폭이 넓어지기 때문"이라고 설명했다. 그는 "동시에 병‧의원에서 이를 활용하기 위해서는 이를 안내하는 영업 인력이 필수적"이라며 "디지털치료제나 클라우드 EMR 등 디지털 헬스케어 산업은 계속 커질 것이다. 영업사원들에게는 새로운 직업 선택 분야가 될 것"이라고 내다봤다. 일부 제약사의 경우에는 벌써부터 디지털 헬스케어 시장의 가능성을 눈여겨 보고 지분을 투자하는 방식으로 시장에 진입하고 있다. 최근 디지컬 헬스케어 기업들이 제약사 출신 영업사원을 뽑기 위해 나서는 모습이다. 한독의 경우 근감소증 디지털치료제를 개발 중인 웰트에 30억원 규모의 지분 투자를 하고 알코올 중독과 불면증 디지털치료제 공동 개발에 대한 파트너십을 체결한 바 있다. 한미약품 역시 디지털 치료에 대한 연구 협력과 외부 투자를 추진했다. 지주사인 한미사이언스는 코로나 디지털치료제 개발을 위해 광속 TF를 설치하는 한편, 계열사인 코리테라퓨틱스를 통해 암 디지털치료제 개발을 진행 중인 헤링스에 40억원 규모의 지분을 투자했다. 이를 두고 전문가들은 향후 개발 품목 상업화 시 영업‧마케팅에 활용해 시장을 선점하겠다는 의지로 평가했다. 네이버 클라우드 류재준 이사는 "사실 제약사가 디지털치료제 개발에 지분을 투자했다고 해서 특별하게 임상과정에서의 역할을 할 것은 없다고 본다"면서도 "지분을 투자하고 있는 이유는 무엇보다 임상을 진행한 후 식약처 허가 이후의 과정을 내다보고 있는 것"이라고 평가했다. 류 이사는 "아무래도 디지털치료제를 개발하는 기업은 향후 임상에 따른 상업화 과정에서 병원의 영업, 마케팅 시 한계를 느낄 수밖에 없다. 즉 제약사들은 지분 투자를 통해 향후 영업, 마케팅 과정에서의 우선권을 얻기 위함"이라며 "디지털치료제를 만드는 기업이 병원 영업을 어떻게 할 수 있겠는가"라고 배경을 평가했다.

메디칼타임즈=황병우 기자 코로나 대유행 여파로 제약사의 영업활동이 위축됐지만 디지털영업의 투자가 크게 늘어나며 대세로 자리매김 하는 모습이다. 특히, 전세계적으로 영업인력 활동에 대한 투자가 감소되면서 장기적으로 영업 활동의 패러다임이 변화도 예측되고 있다. 5일 아이큐비아(IQVIA)가 발표한 '2020년 전세계 영업 및 마케팅 채널 성과 분석'보고서를 살펴보면 지난해 제약사의 총 프로모션 투자는 2019년도 대비 약 20% 하락했다. 글로벌 기준 프로모션 채널별로 살펴봤을 때 지출이 가장 많이 줄어든 영역은 미팅이 -64.6%로 2019년 대비 절반이상 지출이 줄어들었으며, 디테일링(Detailing) 서비스가 –36.8%로 뒤를 이었다. 국내의 경우 글로벌과 비슷한 양상을 보였으며 미팅이 –69.6%로 글로벌 대비 지출 감소가 조금 더 높았고 디테일링(Detailing) 서비스는 –10.3%로 글로벌대비 감소폭이 적었다. '2020년 전세계 영업 및 마케팅 채널 성과 분석'보고서 일부발췌. 이 같은 프로모션 지출 감소는 글로벌 제약사별로 지출내역을 살펴봤을 때도 크게 다가오는데. 애브비를 제외한 상위 10개 제약사가 전체 프로모션 지출이 두 자리 수 감소를 보였다. 이 중 ▲다케다 -34.9% ▲MSD –31.8% ▲화이자 –29.8% ▲릴리 –29.% 등 4개 회사는 2019년 대비 2020년 프로모션 지출이 30%가량 줄거나 근접해 코로나 여파로 인해 프로모션 지출이 크게 줄어든 것으로 분석됐다. 다만, 애브비의 경우 유일한 예외사례가 됐는데 애브비의 프로모션 지출 증가는 샘플 및 소비자직접광고(DTC)를 많이 사용했기 때문이라는 게 아이큐비아이 설명이다. 이 같은 프로모션 지출은 제품별로 구분했을 때도 차이를 보였다. 제품별 프로모션 지출이 2019년 대비 크게 늘어난 곳은 오젬픽(54.7%)과 듀피젠트(49%)로 이는 제품 특성상 영업사원의 원격, 대면 디테일링 서비스의 증가가 늘어났기 때문으로 파악됐다. '2020년 전세계 영업 및 마케팅 채널 성과 분석'보고서 일부발췌. 하지만 상위 제품은 대부분 프로모선 지출이 감소했는데 자렐토가 –44.5%를 기록한 가운데 엘리퀴스(-23.5%), 휴미라(-14.5%), 포시가(-10.5%) 등의 감소폭을 보였다. 반대로 눈여겨볼 부분은 이러한 프로모션 지출감소 경향 속에서도 디지틸분야의 지출은 크게 늘어났다는 점이다. 글로벌 시장의 경우 디지털 채널이 2019년 대비 지출이 133.3% 성장했으며 디지털영업과 연관된 메일링 서비스 역시 15.8% 올랐다. 국내 제약사 역시 디지털부분 지출이 81% 올랐으며 메일링도 19.4% 지출이 늘어나 글로벌대비 메일링 사용이 더 많았다는 것이 확인 가능했다. 또한 이러한 디지털 분야 지출 증가는 반대로 영업인력 활동에 대한 투자 감소로 직결되는 모습을 보였다. 전세계 주요 국가의 영업인력(salesforce) 및 디지털 투자 성장률을 살펴보면 미국의 디지털채널이 527.1% 성장한 반면 영업인력 분야의 성장률은 –26.8% 감소했고 영국의 경우에도 디지털 318.2%, 영업인력 –63.7%를 기록했다. '2020년 전세계 영업 및 마케팅 채널 성과 분석'보고서 일부발췌. 이는 국내의 디지털 활동에서도 연관성을 찾아볼 수 있는데 2019년 대비 2020년 국내의 대면영업활동은 13% 줄어든 반면 원격 혹은 디지털활동은 112%의 고성장을 나타냈다. 특히, 이러한 제약회사 프로모션의 채널 변화에도 불고하고 의사의 인식 및 선호도 분석 결과 절반 이상이 긍정적이라는 평가를 내려 앞으로 디지털채널 지출 강화는 지속될 것으로 전망된다. 국내의 경우 56%가 접근하는 정보가 본인의 니즈를 만족시킨다고 밝혔으며, 멀티채널을 통해 접근이 더 쉬워졌다고 평가했다. 또 28%는 온라인 '디지털' 자원을 선호한다고 언급했다.

메디칼타임즈=황병우 기자 전 세계적인 코로나 대유행이 2년여 동안 지속되면서 제약업계에서도 생소하게 받아들여졌던 비대면 영업이 이제는 대세로 굳어지고 있다. 기존에도 온라인 특성을 접목한 영업방식이 존재했지만 대면영업 자체가 어려워지면서 이제는 아예 비대면 방식이 중요 트렌드로 자연스럽게 자리 잡은 것. 특히 올해도 코로나 상황이 지속되고 있는데다 최근 확진자 수가 급증하며 사회적 거리두기 4단계가 지속적으로 연장되면서 이젠 비대면영업은 선택이 아닌 필수가 됐다. 이에 따라 메디칼타임즈는 한국다케다제약 영업직군(Medical Representative, MR)의 하루를 통해 제약사의 비대면 영업이 어떻게 진행되는지 살펴봤다. 달라진 아침출근길 병원 출근에서 재택‧회사로 일단 제약업계 관점에서 올해 흐름을 돌아보면 상반기 백신접종이 시작되고 정부의 거리두기 정책이 완화되면서 위축됐던 대면 영업활동이 다시 시작되는 모습도 보였다. 특히, 주요 고객인 의료진이 백신 접종 우선순위였기 때문에 만남 자체를 피하는 횟수가 줄었다는 것도 주요 요인 중 하나였다. 하지만 정부가 거리두기 4단계를 적용하면서 제약사들 또한 다시 몸을 사리는 분위기다. 메디칼타임즈가 만난 다케다제약에서 암(oncology)분야를 담당하는 송대식 MR 역시 회사가 직원의 전원 재택을 강력권고 한 상황에서 대면 영업이 불가능한 상황에 있다고 털어놨다. 코로나 대유행 이전에는 병원으로 출근하는게 익숙했지만 현재는 재택 혹은 회사로 출근하는 일상을 보내고 있다. 이에 따라 그의 업무 중 가장 달라진 것 중 바로 출근길이다. 기존에는 특별한 일이 없으면 당일 약속이 있는 병원으로 출근해 근처에서 영업 업무를 준비하는 것이 일반적이었지만 이제는 재택을 하거나 회사로 출근에 업무를 수행하게 된다. 이날 송대식 MR이 향한 곳은 한국다케다제약의 본사. 병원으로 향하지는 않았지만 오후에 종양내과 교수와 비대면 미팅(meeting)이 예정돼 있어 오전부터 준비로 분주해 보였다. 미팅은 무조건 회사에서 진행해야 되는지에 대한 질문에 송 MR은 "개인적 성향에 따라 집과 회사 어느 곳이든 근무가 가능하다"며 "인터넷 환경 등 여러 가지 변수를 고려해 회사를 선호하는 편이다"고 밝혔다. 즉, 비대면 영업이 대부분 디지털 혹은 진행되는 만큼 더는 장소에 구애받지 않는 영업 활동이 가능해졌다는 의미다. 이를 위해 다케다에서는 다양한 디지털 도구들을 가지고 옴니채널(Omni-Channel) 마케팅과 SNS 채널, 웹사이트, HCP 포털 등의 채널을 활용한 디지털 활동을 전개 중에 있다. 그렇다면 달라진 출근길만큼 그의 업무도 비대면 영업의 영향을 받았을까? 돌아온 답변은 '그렇다'이다. 송 MR은 "재택을 하더라도 현장에서 할 수 있는 업무만 제외하면 업무는 비슷하다"며 "한 가지 달라진 점이 있다면 비대면 미팅을 진행하기 위해서 자료를 찾고 준비하는 것에 더 노력을 들이고 있다는 점"이라고 말했다. 현재 대부분 제약사는 사회적 거리두기 4단계로 재택근무를 권고 하고 잇다. 비대면의 특성상 제품 정보 전달을 위한 자료가 더 중요해졌고 이를 고객의 제품을 인식하는 정도나 원하는 정보 등을 파악해 개별적으로 구성해야 비대면 영업의 효율도 올라간다는 설명이다. 하지만 비대면 영업과 대면 영업을 가리지 않고 바쁘게 움직이는 것도 있다 바로 송 MR의 휴대폰. 기존에도 전화를 통한 문의는 있어 왔지만 이젠 고객의 전화부터 부서 간 일정 조율까지 신경써야할 부분도 늘은 셈이다. 비대면 핵심 디지털…접근 방식 자율성‧다양성 강조 점심시간이 지난 오후 1시 약속된 미팅 시간이 다가오자 송 MR도 더 분주해졌다. 화상 회의 플랫폼을 점검하고 이날 함께 미팅에 참석하기로 한 의학부, 마케팅부서, 지점장 등이 참석하는지 여부까지 확인을 하는 모습. 이러한 모습도 과거와 달리 장소에 제한이 없어졌기 때문에 볼 수 있는 풍경이라는 게 송 MR의 설명이다. 그는 "과거에는 일정을 조율하는 것뿐만 아니라 장소라는 물리적인 공간적인 부분까지 고려해야하는 한계가 있었다"며 "지금은 공간의 제약이 없다보니 시간만 허락한다면 함께 미팅에 참여해 고객의 의견을 듣고 반대로 궁금증을 물어볼 수 있는 기회가 늘었다"고 밝혔다. 화상회의 플랫폼을 통해 미팅을 진행하는 모습 온라인 미팅은 코로나 이후 많은 사람들에게 익숙해졌듯이 기술적으로 크게 다른 점은 없었다. 시간에 맞춰 예정된 인원이 참석해 PPT 등 자료를 띄워서 제품에 대해 대화를 나누는 모습 확인이 가능했다. 오늘 미팅을 진행한 교수는 서울에 위치한 상급종합병원의 종양내과 A교수로 송 MR이 제품의 임상정보, 보험급여 적용 등에 대해 전반적인 설명을 진행하면 이에 대해 중간 중간 서로의 궁금증에 대해 의견을 묻는 시간을 가졌다. 다만, 옆에서 지켜볼 때 비대면으로 진행되다보니 상대적으로 대면 대비 한쪽이 일방적으로 말을 많이 하거나 소통에 어색한 부분이 있는 점은 불가피해 보였다. 미팅이 끝난 뒤 비대면 영업에 대한 시각에 대해 묻자 A교수는 이젠 대면 영업만 고집하는 시대는 끝날 것으로 전망했다. A교수는 "이제는 환경이 달라졌고 결론적으로는 대면과 비대면이 섞이는 방식이 될 것으로 본다"며 "오늘 미팅은 비대면으로 논의해도 충분한 주제였고 대면이 꼭 필요한 경우가 아니면 지금 같은 방식이 좋을 것 같다"고 말했다. 그러나 A교수는 비대면의 편의성이 강조되고 있지만 여전히 대면 방식이 꼭 필요한 영역도 존재한다고 강조했다. 그는 "가령 임상시험 진행 요청 등의 경우는 대면으로 설득하는 것 대비 비대면으로 설득하는 것은 한계가 있을 것"이라며 "대면영업이 필요한 부분들은 있고 케이스에 따라 제약사도 취사선택 할 것으로 본다"고 밝혔다. 미팅에는 송대식 MR 뿐만아니라 의학부에서도 함께 참여했다. 현장이 바라본 비대면영업 미래는? 오늘 가장 중요한 미팅이 끝났지만 송 MR의 업무는 계속된다. 미팅 중 A교수로부터 받은 질문에 대한 답변과 자료를 준비해야 되기 때문이다. 송 MR은 이러한 준비도 대면 영업 중심으로 업무를 진행했을 때와 달라진 점이라고 강조했다. 그는 "담당하는 제품에 따라 다르지만 이전에는 미팅 이후 이동시간이라는 물리적인 요소가 있어 미팅이나 업무에 제한이 있었다"며 "지금은 비대면이기 때문에 시간 활용의 기회가 더 늘었다"고 언급했다. 또 송 MR은 "시간적 여유가 생긴 만큼 전보다는 데이터와 논문 위주의 리뷰를 더 하는 것 같다"며 "비대면이다보니 정돈된 메시지가 더 강조되고 있고 이를 위한 노력의 일환이다"고 말했다. 현장에서 지켜봤을 때 지난해 코로나 대유행이 생긴 이후 영업방식의 변화는 이제 새로운 것을 넘어 어떻게 발전시킬지에 더 초점이 맞춰져 있어 보였다. 송대식 MR이 재택근무를 하는 모습. 결국 잠깐 동안 대면 영업을 대신하는 것이 아니라 하나의 영업 방식으로 온전히 자리 잡은 셈이다. 송 MR은 "코로나 초기 대면 외에는 영업사원이 뭔가 시행할 수 있는 툴이 없었지만 각 회사별로 다양한 방식으로 비대면 영업에 드라이브를 걸었다"며 "다른 회사는 모르겠지만 다케다의 경우 비대면 영업이 완전히 자리 잡았다고 생각한다"고 말했다. 끝으로 그는 "오늘 미팅 외에도 비대면 영업의 여러 방식이 있기 때문에 각자가 더 효율적이라고 판단하는 부분을 선택해 진행하는 자율성도 강조되고 있다"며 "장기적으로 볼 땐 비대면과 대면 영업의 강점들을 살려 MR에게 맞는 방식을 선택하는 하이브리드 형태가 될 것으로 본다"고 덧붙였다.

메디칼타임즈=황병우 기자 코로나 대유행으로 제약업계에 비대면 영업이 자리 잡았지만 비슷한 플랫폼이 난립하면서 의료진의 피로감도 높아지고 있다. 특히, 제약사가 코로나 상황 이후 어필했던 비대면 영업의 핵심인 디지털 플랫폼이 초기 대비 효과를 발휘하지 못하고 있다는 지적이 나오면서 제약사들의 고민도 깊어지고 있다. 비대면 영업이 다시 화두에 오른 것은 지난 12일 수도권을 중심으로 코로나 확진자 급증에 따라 정부가 거리두기 4단계가 적용하면서부터. 2021년에도 코로나 상황이 지속되면서 제약사별 영업전략에도 특색을 가지기 위한 고민이 이어지고 있다. 최근 많은 다국적제약사들이 백신 접종과 정부의 거리두기 완화 계획 등으로 활동을 재개했지만 정부의 거리두기 상향에 따라 재택근무를 강력 권고했다. 하지만 현장에서 근무하는 제약사 영업직군(Medical Representative, MR) 역시 재택근무가 불가피 했지만 기존과 다른 분위기가 감지됐다. 코로나 대유행 초기 당시와 달리 가능하다면 대면 영업을 선택하는 비중이 늘고 있는 것이다. 비대면 영업방식으로 가장 많이 활용되는 방식이 메일이나 디지털 시스템, 웹심포지엄 등이 쏟아지면서 관련 내용을 수신거부하거나 확인하지 않는 사례가 늘어나는 등 의사들이 여러 디지털 플랫폼에 피로감을 느끼고 있는 것이 하나의 원인으로 꼽히고 있는 상황. 대한신경정신의학회 최준호 총무이사(한양대구리병원)는 "코로나 상황에서 제약사가 이메일을 선호하고 있고 그렇다보니 너무 많은 메일이 들어온다"며 "메일 내용도 회사에서 필요한 내용을 알리는 식이기 때문에 확인 횟수가 적어지는 것 같다"고 밝혔다. 이어 최 총무이사는 "제약사가 직원이 니즈를 파악하려고 노력했냐는 설문조사를 종종 한다"며 "직원 입장에서도 이메일로는 일방향 소통이기 때문에 대면 영업을 선택하는 것으로 본다"고 말했다. 이와 함께 대부분 제약사가 비슷한 디지털 플랫폼을 구사하면서 차별성이 떨어지는 것도 피로감의 이유로 언급됐다. 경기도 대학병원 내과 A교수는 "한 제약사가 웹심포지엄을 하면 다른 제약사도 따라가고 사이트를 운영하면 그것도 마찬가지"라며 "비슷한 형태의 비대면 영업을 동시다발적으로 시행하다보니 피로감이 있는 것은 맞다"고 전했다. 코로나 확진자가 급증되면서 비대면영업이 강조되고 있지만 소통의 한계로 대면영업 선택이 늘어나고 있다. 결국 비대면 영업의 순기능과 별개로 제약사 영업직 입장에서는 소위 얼굴도장을 찍는 방식의 대면 영업을 시행할 수밖에 없다는 의미. 코로나 상황을 기점으로 비대면 영업에 무게추가 기울어진 하이브리드 영업 방식이 트렌드가 될 것으로 예상됐지만 대면 영업에 더 힘이 실릴 가능성이 높다는 전망이 나오는 이유이기도 하다. 미국계 제약사 B영업직은 "내부적으로 영업직 외에 다양한 경로로 메일이 전달되는 것으로 알고 있다"며 "가장 일반적인 수단인 메일부터 막히다보니 영업직 입장에서도 소통할 기회가 줄고 있다는 점에서 어쩔 수 없이 대면을 강행해야 하는 경우가 생긴다"고 밝혔다. 다만, 대부분 제약사가 영업전략을 하이브리드로 구사하는 것이 선택이 아닌 필수가 된 상황에서 비대면 영업을 선호하는 시각도 존재했다. 대한폐암학회 김영철 이사장(화순전남대병원)은 "병원이 지방에 있고 코로나가 여전한 상황에서 비대면 영업이 현재는 유효하다는 생각이다"고 강조했다. A교수 역시 "심포지엄의 경우 키닥터 한사람의 발표를 듣기 위해 들이는 시간이 웹 심포지엄 도입으로 많이 줄어들었다"며 "결국에는 비대면 방식이 자리 잡을 것으로 전망한다"고 덧붙였다.

메디칼타임즈=황병우 기자 코로나 확진자 급증으로 인해 정부가 거리두기 4단계를 적용하면서 제약사들 또한 다시 몸을 사리는 분위기다. 백신 접종과 정부의 거리두기 완화 계획 등으로 활동을 재개하던 제약사들이 또 다시 대외 활동을 최소화할 수밖에 없는 상황을 맞닥뜨리게 된 것. 거리두기 4단계 상향으로 대부분 다국적제약사가 재택근무를 강력 권고한 가운데 영업부는 비대면 전환이 이전보다 적을 것으로 내다봤다. 현재 방역당국은 2주 동안 4단계 거리두기를 실시한 후 확진자 규모 등을 감안해 수도권 지역 방역 조치 유지 또는 하향 조정 등을 검토할 방침이다. 실제 대부분 다국적제약사는 방역당국의 수도권 거리두기 4단계 적용에 맞춰 재택근무 등 내부지침을 마련에 12일부터 적용한 상태다. 다케다의 경우 모든 직원의 전원 재택을 강력권고 했고 영업부 같은 경우에도 급한 상황이 아니라면 거래처 방문을 자제하라고 명시한 상태. MSD나 베링거인겔하임 역시 거리두기 상향에 따라 재택 및 비대면 활동을 권장하고 있다. 또한 아스트라제네카 등 일부 제약사는 내근직은 2주간 재택근무를 확정했지만 영업부의 경우 현재 재택근무 상태지만 2주 간 지속할 지는 추이를 지켜본다는 입장이다. 즉, 제약사별로 내부지침이 조금씩 차이가 있긴 하지만 비대면영업으로 회귀가 불가피한 상황인 셈이다. 다만, 현장에서 근무하는 제약사 영업직군(Medical Representative, MR)의 분위기는 회사의 방침과는 온도차를 보이고 있다. 코로나 대유행 초기 당시 비대면 영업을 실시했지만 현재는 가능하다면 '대면'영업을 선택하겠다는 것. 이러한 결정을 내린 가장 큰 이유 중 하나는 4단계 격상과 별개로 담당하는 병원에서 기존과 대면영업의 상황이 크게 달라지지 않았다는 점이다. 익명을 요구한 A제약사 영업직은 "병원별로 현재 상황을 정리하고 있는데 코로나 초기처럼 아예 출입 자체가 막힌 곳은 없는 편"이라며 "여전히 주의해야 하는 것은 맞지만 코로나 대유행 초기와 비교하면 비대면을 할 수밖에 없는 상황은 아니다"고 설명했다. 그는 이어 "담당하는 고객도 중증환자냐 아니냐에 따라 차이는 있지만 코로나 초기처럼 아예 만남 자체를 피하지 않는 것 같다"고 말했다. 기사의 이해를 돕기 위한 사진으로 기사내용과 직접적인 관련은 없습니다. 결국 이러한 분위기와 제약사 내부 사정이 맞물려 재택 강력권고와 별개로 의지만 있다면 대면영업에 제한이 없다는 판단이다. 미국계 제약사 B영업직은 "급한 경우 팀장급의 판단에 따라 허용한다고 하는데 영업직 입장에선 그런 이슈는 계속 있을 수밖에 없다"며 "기본적으로 재택 강력 권고지만 본인의 의지가 있다면 활동에 큰 문제는 없어 보인다"고 밝혔다. 이런 분위기의 영향으로 코로나 초기 대부분 영업직이 재택근무를 했다면 대면영업을 선택하는 직원의 수도 상대적으로 더 늘었다는 것이다. 특히, 대면영업의 결정에는 의료진들이 받아들이는 비대면영업의 피로감도 한몫 했다는 평가다. 비대면 영업방식으로 가장 많이 활용되는 방식이 메일이나 디지털 시스템, 웹심포지엄 등인데 초기에는 메일로 대체되는 경우가 많았지만 많은 제약사의 메일이 쏟아지면서 오히려 수신거부하거나 확인하지 않아 비대면영업에 한계가 있다는 설명. 유럽계 C제약사 영업직은 "초기에는 메일로 보내도 된다고 한 경우도 지금은 만나겠다고 하는 등 고객의 피로감도 높아진 것 같다"며 "광고성 메일을 수신거부 해놓으니 영업직 입장에서도 소통할 기회가 줄고 어쩔 수 없이 대면해야 하는 경우가 생긴다"고 전했다. 끝으로 그는 "비대면 업무가 오히려 더 힘들다고 느끼는 경우가 많고 개인적으로도 상황이 안 좋아져서 답답하다"며 "고객도 대면이 익숙한 만큼 코로나 초기만큼 비대면으로 전환되지는 않을 것으로 본다"고 덧붙였다.

메디칼타임즈=문성호 기자 코로나 대유행 장기화로 위축됐던 제약사의 병‧의원 대면 영업 활동이 다시 정상화 궤도에 오르는 모습이다. 이 가운데 주목되는 점은 코로나 대유행 이후 영업사원들에게 새로운 업무가 주어졌다는 것이다. 다시 말해 대면 영업을 하는 제약사 직원들이 해야 할 일이 더 많아졌다는 뜻이다. 기사와 직접적인 연관은 없습니다. 최근 개원가를 중심으로 제약사 영업사원들의 자사 웨비나 시청자를 올리기 위한 경쟁이 본격화된 모습이다. 30일 의료계와 제약업계에 따르면, 최근 들어 코로나 백신 접종이 확대되면서 움츠려있던 국내 제약사들의 병‧의원 영업 활동도 활기를 되찾고 있다. 아직까지 대학병원의 경우 코로나 대유행 이전처럼 회복하지는 않았지만, 의원 중심으로는 크게 지장을 느끼지 못할 정도로 대면 영업이 정상으로 회복됐다는 평가가 지배적이다. 여기서 코로나로 바뀐 영업환경을 꼽자면 온라인 영업‧마케팅이 활성화되면서 그 영향이 대면영업에까지 미치고 있다는 점. 국내 대형 제약사부터 중견 제약사까지 코로나 사태를 전후로 자체적인 의사 대상 온라인 플랫폼을 마련하고 운영하면서 이를 바탕으로 제품 설명회가 자리를 잡고 있기 때문이다. 자체 온라인 플랫폼을 운영 중인 대표적인 제약사는 한미약품을 중심으로 종근당, 유한양행, 일동제약 등이 꼽힌다. 이 밖에 중견 제약사들은 다양한 온라인 플랫폼을 활용해 웨비나를 통한 영업‧마케팅을 벌이고 있다. 이로 인해 최근 들어서는 제약사들 간 개최하는 웨비나에 의사 시청자를 늘리기 위한 경쟁이 치열해지고 있다는 후문이다. 온라인 플랫폼을 활용해 많은 제약사가 제품 설명회인 웨비나(웹+세미나)를 진행하면서 실제 병‧의원 현장을 누비는 영업사원들에게 해당 웨비나를 시청하는 의사 수를 늘리는 것이 새 업무가 된 셈이다. 특히 내과계 의원을 중심으로 점심시간을 활용한 웨비나 시청자 늘리기 위해 제약사 영업사원들이 집중적으로 공략하는 모습이 관측되고 있다. 실제로 대한내과의사회 임원인 서울의 A내과 원장은 "방문하는 제약사 영업사원마다 웨비나 시청 요청은 꼭 하고 간다"며 "코로나 대유행 시기가 지나면서 훨씬 많아졌다. 결국에는 오프라인과 온라인을 병용하는 영업 형태가 트렌드가 됐다"고 평가했다. 익명을 요구한 한 국내 제약사 영업사원은 "코로나가 장기화되면서 대부분의 제약사들이 웨비나를 하게 된다"며 "같은 날 제약사 여럿이 동시에 웨비나를 개최하는 날이면 점심시간을 활용해 5~6개 제약사 영업사원이 한꺼번에 의원을 찾는 일이 벌어지곤 한다"고 전했다. 또 다른 국내 제약사 영업총괄 임원은 "영업사원마다 웨비나에 따른 업무를 받아들이는 데에 차이가 있는 것 같다"며 "영업사원이 전달할 내용을 웨비나로 전달하는 것인데 이를 부담으로 느끼는 인원이 있을 수 있다"고 언급했다. 그는 "하지만 이를 부담으로 받아들이지 않고 활용하는 영업사원들도 존재한다"며 "결국 영업사원 들 간에 성과 차이로 인해 불만들이 존재할 수 있다"고 덧붙였다.

메디칼타임즈=문성호 기자 국내 제약사들이 코로나 사태로 인해 영업이익이 크게 악화되자 온라인 플랫폼과 연계한 대면 영업을 재개하고 있는 것으로 파악됐다. 과거 거래처로는 승산이 없는 만큼 신규 병·의원을 잡지 못하면 끝이라는 위기감의 발로로 핀셋 영업을 통해 신규 거래처 확보에 사활을 걸고 있는 것. 자료사진. 본 사진은 기사의 이해를 돕기 위한 것입니다. 최근 각 제약사들이 온라인 플랫폼을 연계한 대면영업 방안을 모색하고 있다. 28일 의료계와 제약업계에 따르면, 최근 국내 제약사들 중심으로 자사 온라인 플랫폼을 활용해 비대면에서 대면으로 이어지는 영업방식을 활발하게 진행 중인 것으로 확인됐다. 실제로 현재 한미약품을 필두로 유한양행과 대웅제약, 일동제약과 종근당까지 의사 대상 온라인 플랫폼을 개발해 자사 제품을 웨비나(웹+세미나) 형태로 알리는 영업 활동을 늘리는 추세다. 또한 일부 제약사는 소규모 의사단체 혹은 대학병원 등과 협력해 온라인 연수강좌를 대행해주면서 스킨쉽을 늘러가는 방안을 채택하고 있다. 이 가운데 제약사들은 웨비나 혹은 연수강좌 참여를 위해 자사 온라인 플랫폼을 방문하거나 이용한 병‧의원을 대상으로 '핀셋' 영업을 실시하고 있는 것으로 나타났다. 익명을 요구한 한 국내사 임원은 "코로나로 대면 영업이 위축되긴 했지만 꼭 필요한 부분"이라며 "이제는 온라인 플랫폼이 활성화된 만큼 제품 설명회나 연수강좌 참여를 위해 플랫폼에 가입하거나 방문한 의사들 중 신규 병‧의원에 대면 영업을 제안하는 방식으로 신규 거래처를 확보하고 있다"고 전했다. 여기에 일부 제약사들은 대면 영업활동에서 자주 활용하던 제품설명회를 그룹으로 진행한 뒤 신규 병‧의원일 경우 추가로 찾아가는 방식을 택하고 있다. 동시에 신규 거래처 확보 가능성이 존재할 경우 그동안 자제했던 병‧의원 방문도 적극적으로 실시하고 있다. 가령, 최근 종근당이 약사법 위반으로 리피로우·프리그렐 등 주요 품목이 처방 중지 조치가 내려지자 그 빈자리를 확보하기 위한 제약사들이 무리를 감수하고라도 대면 영업을 강행하고 있는 셈이다. 코로나 사태로 위축됐던 제약사들의 대면 영업활동이 최근 들어 다시 강화되는 모습이다. 이로 인해 일부 제약사의 경우 종근당 처방 중지 품목에 대해 집중적인 영업 활동을 실시하라는 지시사항이 내려질 정도다. 동시에 기존 거래를 하던 병‧의원에는 공문을 보내면서 처방 변경에 있어 선택지가 있음을 안내하고 있다. 한 제약사는 자체적으로 이번 식약처가 발표한 종근당 사태가 벌어질 경우 의약품의 판매 중지기간이 어느 정도 될 것인지를 파악하는 한편, 이를 영업사원들에게 전달해 병‧의원에 안내하면서 처방 변경을 유도하는 방법을 쓰고 있다. 또 다른 제약사의 영업담당 임원은 "새롭게 거래를 하는 병‧의원을 확보하기 위해선 오리지널 제품이 반드시 있어야 한다"면서도 "국내사 입장에서는 이점에서는 한계가 분명한 만큼 최근 소그룹 형태의 제품설명회를 가진 후 추가로 병‧의원을 찾거나 마케팅 행사를 벌인 뒤 영업사원이 별도로 방문하는 방식을 쓰고 있다고 설명했다. 그는 "최근 종근당 주요 품목 처방 중지가 내려진 후 병‧의원 영업파트는 한 마디로 말한다면 전쟁터"라며 "지난해 코로나로 대부분의 제약사들이 영업 이익이 타격을 입은 상황에서 이번 사건이 터지자 영업 경쟁에 더욱 불이 붙고 있다"고 언급했다.

메디칼타임즈=문성호 기자 #. 글로벌 제약사의 수입약 판매 의존도가 높은 A제약사는 최근 영업사원의 대면 영업을 전면 중단했다. 대신 웨비나(웹+세미나) 개최 동시에 QR코드를 활용해 해당 품목의 팜플렛을 제공하는 한편, 방문을 원하는 병‧의원에 한해서면 대면영업을 실시하고 있다. #. 일반의약품 의존도가 높은 B제약사는 지난해부터 의사 대상 플랫폼을 운영하고 있다. 국내 대형 제약사들과 비교하면 후발주자이지만 진료과목 혹은 소규모 지역 의사회와 협력해 온라인 심포지엄을 개최해 큰 호응을 받고 있다. 이처럼 코로나 감염병 사태를 계기로 오프라인을 중심으로 이뤄지던 병‧의원의 영업활동이 온라인을 중심으로 대폭 전환된 모습이다. 특히 제약업계에서는 최근 백신 접종에 따라 소위 말하는 '포스트 코로나' 시대가 온다고 해도 이 같은 온라인이 접목된 영업 방식이 계속될 것으로 보고 있다. 국내 제약사들이 포스트 코로나 시대에서도 온라인 방식의 영업활동이 계속될 것으로 보고 다양한 컨텐츠 마련에 사활을 걸고 있다. 27일 제약업계에 따르면, 한미약품과 유한양행 등 한 해 매출 1조원이 넘는 대형 제약사들을 시작으로 자체적인 의사 대상 온라인 플랫폼을 마련‧운영하고 있다. 대표적인 사례가 한미약품이 2000년부터 자체적으로 운영한 HMP다. 이를 통해 한미약품은 ▲의약품 및 논문 정보 제공 ▲주요 질환 최신 지견 ▲온∙오프라인 통합 심포지엄 ▲맞춤형 화상 디테일 서비스 등의 기능을 통해 의사 대상 영업‧마케팅을 펼치고 있다. 마찬가지로 대웅제약은 관계사와 협력해 '메디빌'을, 유한양행은 '유메디'를 각각 출범시켜 자체적인 의사 대상 온라인 영업 플랫폼을 구축했다. 이들 3개사가 코로나 이전부터 자체적인 의사 대상 플랫폼을 구축‧운영하면서 코로나 시대에서도 온라인 영업 선두자리에 꿰찬 것으로 볼 수 있다. 여기에 후발주자를 꼽자면 일동제약과 종근당이다. 구체적으로 일동제약은 의료정보 플렛폼 '후다닥'을 지난해 오픈해 최근 의사만 1만 2000명을 가입을 이끌어냈다. 종근당의 경우도 동일한 형식의 의료정보 포털 '메디뷰'를 지난해 9월 시작해 오픈 6개월째인 현재 가입 의사 수 약 7600명을 유치했다. 이 기세를 모아 올해 말까지 총 2만 5000명 의사 회원을 구축하겠다는 것이 회사 측의 목표다. 일동제약이 운영 중인 후다닥 메인화면 캡처 사진이다. 후발주자이지만 선두주자로 볼 수 있는 한미약품과 유한양행 등과 경쟁하면서 가입 의사 수 확대를 적극 추진하고 있다. 특히 제약사들은 이 같은 의사 대상 온라인 영업환경이 포스트 코로나 시대에서도 계속될 것으로 보고 다양한 마케팅 방안을 구상하고 있는 것으로 나타났다. 대표적인 것이 의사단체들과 협력한 온라인 연수강좌 개최로 소규모 학술대회나 연수강좌를 대행하는 방법이다. 지역 의사회 혹은 과목별 의사회 입장에선 자체적으로 행사를 진행하기 어려운 상황에서 저렴한 가격에 행사를 치를 수 있다는 장점이 작용하는 한편, 제약사 입장에선 의사 회원을 늘릴 수 있다는 윈윈 전략이 작용한 것이다. 실제로 취재결과, 자체 의사대상 온라인 플랫폼을 구축한 한 제약사는 서울의 한 지역 의사회의 연수강좌를 대행한 결과 500명이 넘는 인원이 참여한 것으로 확인됐다. 의사 입장에서는 연수평점을 따기 위한 학술대회 행사가 제한적인 상황인 만큼 제약사가 주도하는 행사에도 매력을 느끼고 있는 셈이다. 해당 행사를 진행한 제약사 임원은 "기존에 오프라인으로 진행했다면 100명 안팎에 의사가 참여했을 행사인데 온라인으로 진행한 결과 500명이 넘는 의사가 참여했다"며 "의사 입장에서는 연수평점을 따낼 기회로 작용하기 때문으로 향후 대학병원에서 진행하는 개원의 연수강좌 대행도 추진해볼 생각"이라고 전했다. 서울의 한 지역의사회 임원은 "소규모 지역의사회도 자체적으로 학술대회와 연수강좌를 개최해왔는데 코로나 속에서 개최하기가 어렵운 상황에 빠져 스튜디오를 갖춘 업체를 활용할 수 밖에 없다"며 "제약사들이 이점을 잘 활용하고 있다는 점에서 예산규모도 크지 않은 지역의사회 입장에서는 활용하기 가장 편하다"고 말했다. 코로나 불구 만성질환약 증가…영업사원 설자리 줄어드나 이 가운데 제약사들은 오프라인 영업‧마케팅 활동이 코로나 영향으로 위축됐음에도 불구하고 고혈압‧당뇨 등 만성질환 치료제 매출이 늘어난 부분을 주목하고 있다. 온‧오프라인을 접목한 영업‧마케팅을 통해서도 충분히 경쟁력이 있다고 판단하는 것이다. 대학병원과 일선 개원가에서는 기존 국내 제약사들이 코로나19에 따른 영업방식 변화 요구속에서 고민이 깊어지는 모습이다. 사진은 기사와 직접적인 관련은 없습니다. 실제로 만성질환 치료제 판매를 중심으로 한 종근당을 필두로 제일약품과 동국제약, 보령제약 등이 전통 국내 제약사들이 코로나 속에서도 매출이 증가됐다. 종근당의 경우 매출이 20.7% 성장해 1조 3030억원, 동국제약은 15.9% 성장해 5591억원의 매출을 기록했다. 코로나 상황 속에서도 만성질환자들의 의약품 사용량이 지속적으로 늘어나면서 전통 국내 제약사들의 매출 신장을 이끌었다는 평가다. 즉 이 같은 매출 신장을 계기로 전통적인 영업방식의 필요성이 낮아질 것이라는 분석이 나오고 있는 이유. 이미 일부 제약사들은 영업사원의 규모를 축소해 운영하는 한편, 신입보단 경력자를 우대하는 동시에 정기 채용보다는 상시 채용으로 채용 방식을 바꾼 상황이다. 익명을 요구한 한 제약사 관계자는 "고혈압, 당뇨병 등 만성질환을 위주로 치료제를 판매한 제약사들은 대부분 매출이 늘어났다"며 "코로나 상황 속에서 대면영업을 할 수 없는 상황에서 매출이 늘어났다는 점에 주목해야 하는데 당연히 기업 입장에서는 기본적인 판매‧관리비를 절약하는 동시에 매출이 늘어날 수 있다는 점을 깨닫는 계기가 됐다"고 평가했다. 그는 "결국 제약 영업사원의 설자리가 줄어들 수밖에 없다"며 "최근에는 영업활동 대행 업체들도 많아지면서 포스트 코로나 시대에서는 온라인이 접목된 환경으로 개편될 수밖에 없다"고 진단했다.