[메디칼타임즈=문성호 기자]국내 제약산업에서 다국적 제약사와 국내 제약사의 공동 마케팅(Co-promotion)은 보편적인 영업·마케팅 전략으로 자리 잡아 왔다. 하지만 신약 출시나 적응증 확대라는 모멘텀 없이, 오랫동안 현장에 안착해 온 전통 치료제를 중심으로 확실한 상호 시너지를 내는 사례는 찾아보기 드물다.

이 가운데 풍부한 임상 근거를 바탕으로 현장에서 꾸준히 신뢰받아 온 입센의 중추성 성조숙증(CPP, Central Precocious Puberty) 및 전립선암 치료제 '디페렐린(트립토렐린)'의 공동 마케팅 사례가 주목을 받고 있다.

입센코리아와 동아에스티가 디페렐린의 공동 마케팅 협약을 맺고 공동 전선에 나선 지 1년. 양사는 주요 종합병원 공동 대응과 함께 전국 17개 지점을 아우르는 동아에스티의 영업 네트워크를 접목해 병·의원 시장까지 치료 접근성을 대폭 확장했다.

24일 입센코리아 지세현 전무와 동아에스티 김윤경 영업본부장을 만나, 지난 1년간의 파트너십 성과와 임상 현장에서 디페렐린이 지닌 차별화된 임상적 가치를 들어봤다.

"차별화된 제형으로 환자 삶의 질 극대화"

디페렐린은 중추성 성조숙증과 전립선암 치료 영역에서 1개월, 3개월, 6개월 제형을 모두 갖춘 국내 유일의 GnRH 작용제(GnRH agonist) 치료제다.

특히 디페렐린의 트립토렐린 성분은 인체 내 생식샘자극호르몬 방출호르몬과 구조적으로 매우 유사해, 뇌하수체 수용체에 결합함으로써 궁극적으로 호르몬 분비를 효과적으로 억제한다.

여기에 디페렐린 3개월 제형 등은 특수 폴리머(PLGA) 비율 기술을 통해 마치 타이머를 맞춘 듯 약물이 체내에서 천천히 방출되도록 설계돼, 투여 기간 동안 황체형성호르몬(LH) 수치를 안정적으로 조절해 준다.

입센 지세현 전무는 이 같은 약제학적 장점이 임상 현장에서 환자들의 실질적인 편의성으로 이어졌다고 설명했다.

지세현 전무는 "디페렐린이 가진 가장 큰 강점은 1, 3, 6개월이라는 다양한 제형 라인업을 기반으로 한 치료 유연성에 있다"며 "동아에스티와의 파트너십을 통해 이러한 치료 옵션이 종합병원을 넘어 클리닉과 중소 병원까지 폭넓게 확산됐다"고 밝혔다.

이어 "성조숙증 환아들의 경우 매달 주사를 맞기 위해 학원이나 학교 수업을 빠져야 했던 부담이 컸는데, 장기 지속형 제형 공급 확대로 병원 방문 및 주사 횟수가 크게 줄었다"며 "약 40년간 축적된 장기 안전성 데이터와 서방형 제형 기술이 결합해 환자 및 보호자의 삶의 질(QoL)을 대폭 향상시킨 것이 이번 협업의 핵심 성과"라고 강조했다.

함께 자리한 동아에스티 김윤경 영업본부장 역시 디페렐린의 제형 메리트와 전국 단위 커버리지가 만난 시너지 효과를 높게 평가했다.

김윤경 본부장은 "디페렐린은 임상적 유용성과 신뢰도가 검증된 우수한 품목으로, 롱액팅(Long-acting) 제형을 통해 거리가 먼 지역의 환자나 바쁜 환자들의 진료 근접성을 크게 높여줬다"며 "전국 17개 지점 네트워크와 소아내분비·비뇨기 분야의 영업 노하우가 접목돼 병·의원급까지 안정적인 공급망을 구축할 수 있었다"고 말했다.

"전립선암 '백본' 역할…시너지 극대화"

디페렐린은 성조숙증뿐만 아니라 최근 국내 남성 암 발병률 1위에 오른 전립선암 치료에서도 필수적인 위치를 차지하고 있다. 수술, 방사선, 약물 치료 등 전립선암 치료의 전체 여정에서 GnRH 작용제는 환자가 사망할 때까지 호르몬 의존성 암의 진행을 막아주는 핵심 '백본 테라피(Backbone Therapy)'로 활용된다.

특히 최근 신약 등장과 함께 환자들의 기대여명이 길어짐에 따라, 지속적인 호르몬 억제 효과와 투여 편의성을 갖춘 디페렐린의 가치는 더욱 부각되는 추세다.

양사는 이러한 제품의 치료 가치를 현장에 제대로 전달하기 위해 정교한 역할 분담 구조를 설계했다. 주요 종합병원은 양사가 함께 커버하는 '더블 디테일링(Double Detailing)' 방식을 적용하고, 전국 병·의원 클리닉 영업은 동아에스티가 전담하는 체계를 구축해 중복 경쟁을 피하고 실행력을 높였다.

지 전무는 "입센이 글로벌 연구개발 성과와 과학적 데이터, 최신 치료 기준을 제시하면 동아에스티가 로컬 현장에서 이를 가장 효과적인 방식으로 구현한다"며 "양사의 강점이 유기적으로 결합했기에 단기간 내 시장 정착이 가능했다"고 전했다.

동아에스티는 이번 파트너십을 위해 전담 영업 조직을 신설하는 등 전문성 강화와 의사결정 속도 향상에 공을 들였다.

김 본부장은 "현장의 목소리가 수집되면 본사 간 논의를 거쳐 빠르게 현장에 재투입되는 프로세스가 완벽히 작동했다"며 "두 기업 모두 '환자 중심 가치와 국민 건강 증진'이라는 동일한 기업 철학을 공유했기에 이 같은 협력이 가능했다"고 강조했다.

아울러 양사는 단순한 제품 판매를 넘어 의료진 대상의 최신 학술 정보 제공과 질환 인식 개선 활동도 함께 추진해 왔다. 입센의 글로벌 네트워크를 활용해 전 세계 소아내분비 전문가들이 모이는 'PERFECT 포럼' 등을 서울에서 성공적으로 개최하고, 동아에스티가 국내 로지스틱과 커뮤니케이션을 전담하며 학술적 깊이를 더했다.

김윤경 본부장은 "디페렐린 공동 마케팅을 통해 축적된 신뢰와 성공 경험은 향후 양사가 더 많은 치료 영역에서 협력을 확대해 나가는 튼튼한 토대가 될 것"이라며 "국내 의료 현장에서 디페렐린이 가진 우수한 치료 가치를 온전히 전달할 수 있도록 현장 활동을 지속 강화하겠다"고 밝혔다.

지세현 전무 역시 "글로벌 바이오 제약사의 의학적 자산과 국내 선도 제약사의 강력한 실행력이 만났을 때 환자에게 어떤 긍정적 변화를 줄 수 있는지 지난 1년간 입증했다"며 "앞으로도 올바른 질환 정보를 전달하고 의료진과 환자 모두가 신뢰할 수 있는 최선의 치료 환경을 만들어 나가겠다"고 다짐했다.