국내 손발톱 무좀 치료제 시장을 향한 제약사들의 관심이 뜨겁다. 이런 뜨거운 열기의 배경에는 손발톱 무좀치료제 시장의 성장이 있다.

그리고 그런 성장에는 손발톱 무좀 치료제를 널리 알리고, 이를 통해 뚜렷한 성과를 낸 동아에스티의 '주블리아'를 빼놓을 수 없다.

실제로 주블리아는 손발톱 무좀 치료에서 국소 도포제로 시장의 방향성을 전환한 대표적인 품목이다.

메디칼타임즈는 이에 동아에스티에서 '주블리아외용액'을 담당하는 장훈천, 최수영, 박준환, 최진우 PM을 만나 그동안의 성과와 향후 방향성 등을 들어봤다.

주블리아는 일본 카켄제약이 개발한 품목으로, 동아에스티가 도입해 지난 2017년 7월 국내 출시했다.

주블리아는 경구치료제 수준의 우수한 치료 효과를 가지면서도, 국소도포제로서 낮은 부작용이라는 장점까지 갖춘 국내 유일의 바르는 전문의약품 손발톱무좀 치료제로 주목받았다.

이를 기반으로 주블리아는 출시 후 반년 만에 매출 40억 원을 기록한 데 이어, 2년째인 2018년 매출 100억원을 돌파하며 블록버스터 제품으로 성장했다.

이후 꾸준한 성장세를 나타낸 주블리아는 지난 2022년에는 누적매출 1000억원을 돌파, 동아에스티의 주력 품목으로 자리잡았다.

이와 관련해 장훈천 PM은 "주블리아는 기존의 경구제 등과 비교했을 때 우수한 효과를 가지고, 또 바르는데 있어 편리하다는 장점을 가지고 있다"며 "실제로 제네릭 이전에는 290억원의 피크세일즈를 달성하기도 했으며, 제네릭 출시 이후에도 80% 정도의 점유율을 차지할 정도로 여전히 오리지널로서의 가치와 입지를 가지고 있는 제품"이라고 설명했다.

이어 "이처럼 블록버스터로 성장한 데에는 앞서 말한 국소도포제로, 하루 한번 간편하게 바를 수 있다는 장점과 뛰어난 효과 등에 더해, 실비 보험 적용 등으로 환자에게 경제적 부담을 덜면서 다가갈 수 있었던 점도 영향이 있었다"며 "특히 임상 4상을 통해 우수한 효과를 입증하면서, 가이드라인에 일차 치료제로 권고되는 등 깊은 신뢰를 받은 것이 컸다"고 강조했다.

아울러 제품 성장에는 질환에 대한 인식 전환 역시 주효했다는 분석이다.

과거에는 손발톱 무좀 치료를 안해도 된다는 인식이 일부 있었으나, 개인 질환이 아닌 가족질환으로 가족에게 전염이 될 수 있다는 캠페인과 함께, 실제 임상 현장에서도 꼭 치료해야한다는 점이 강조된 것이 제품 성장에 도움이 됐다는 것.

결국 이런 인식 전환과 신뢰가 현재 제네릭이 나온 이후에도 높은 시장 점유율을 유지할 수 있는 동력이라는 판단이다.

PM들은 "출시 이후 7년동안 쌓아왔던 신뢰도와 마케팅 진행 과정에서 구축된 높은 브랜드 이미지가 영향을 미쳤다"며 "또 실제 그동안 처방해왔던 의사 선생님들과의 신뢰감이 환자들에게도 이어진 것으로 보인다"고 전했다.

이와함께 용기 변경 및 소아 적응증 확대 등 꾸준히 제품의 차별성을 확보 한 것 역시 장점을 꼽았다.

실제로 주블리아는 특허 출원 된 브러시를 통해 형광펜 타입의 다른 제품들과 차별성을 갖추고 있다.

또한 지난해에는 소비자의 의견을 반영해 용기 변경을 진행했다.

이는 용기의 외벽 두께를 두껍게 변경해 과다분출 현상을 개선하고, 반투명 용기로 변경해 잔여 용량을 육안으로 확인할 수 있도록 한 것.

또한 4mL, 8mL 생산 시 실제 용량 이상 충전되어 잔량 걱정 없이 허가량 모두 사용 가능하도록 했다.

이같은 용기 개선의 경우 고객만족팀을 통해 접수된 고객 클레임을 분석하고 주블리아 개발사인 일본 카켄제약과 지속적인 협의를 통해 진행한 것이다.

최진우 PM은 "주블리아의 경우 소비자 분들에게 성공적인 치료 솔루션을 제공해주기 위한 노력을 진행하고 있다"며 "그런만큼 소비자의 의견도 적극적으로 받아들이고 있다"고 전했다.

이어 "사실 용기 관련 클레임은 150건 정도로 154만병 이상의 판매량을 고려한 비율로 따지면 0.001% 수준의 극소수지만 이를 반영한 것"이라며 "이처럼 성공적인 치료 솔루션 제공을 위해 작은 목소리 하나하나에도 귀를 기울이고 있는 것"이라고 말했다.

이런 노력에 더해 최근 추가된 소아 안전성 문구 역시 다른 제네릭들과의 차별점으로 작용할 예정이다.

실제로 주블리아는 미국에서 진행된 소아 임상시험 결과를 바탕으로 소아 환자에 대한 안전성 및 유효성을 입증하며 소아 연령층에 대한 투여 허가를 받았다.

이에 최근 6세 이상 소아들부터 사용이 가능하도록 용법‧용량에 대한 변경허가와 사용상의 주의사항 등이 개정됐다.

이같은 변경과 함께 주블리아에 대해서는 소아에 대한 용법‧용량에 대한 자료 보호까지 결정됐다.

이를 통해 주블리아는 동아에스티에서 발매한 의약품 중 처음으로 자료보호의약품으로 지정됐다.

이에 기존의 성인뿐만 아니라 소아 및 청소년 역시 안전성이 입증된 상태로 해당 제품을 사용 가능하게 됐다.

아울러 에피나코나졸 제제 제네릭 품목들은 향후 4년간 소아에 대한 용법‧용량 변경허가를 받을 수 없는 것.

이와 관련해 PM들은 "소아 환자까지 투여 대상이 확대되며 주블리아의 안전성과 유효성을 입증했으며, 자료보호의약품 지정으로 다시 한번 주블리아의 임상적 가치를 입증했다"며 "특히 이번 용법‧용량 변경으로 제네릭들과의 다시한번 차별성을 가지게 됐다"고 평가했다.

이처럼 꾸준한 노력과 함께 소비자에 대한 대응에도 힘을 쓰는 만큼 주블리아는 지속적인 성장세가 가능할 것으로 보고 있다.

실제로 박준환 PM은 "마켓쉐어를 분석한 결과 제네릭 등장 이후에도 전체적인 에피나코나졸 시장이 성장하고 있는 상태"라며 "이런 시장 성장과 함께 주블리아가 꾸준히 선두 자리를 유지할 수 있도록 마케팅 툴도 계속 개발하고 있다"고 말했다.

최수영 PM은 "주블리아를 마케팅하면서 자부심을 느낀 것은 이 약제가 시장에 나오기 전에는 바르는 치료제로 손발톱무좀을 완치가 가능하다는 개념이 없었는데 주블리아 이후 새로운 트렌드가 만들어졌다고 생각한다"고 강조했다.

마지막으로 장훈천 PM은 "사실 진균이라는 것이 재발이 쉬운 질병 중 하나라는 점에서 지속적인 치료와 관리가 필요하다"며 "이에 향후 주블리아를 활용해 치료의 기능을 넘어 꾸준한 관리와 예방에 대한 인식도 확산시키길 바라고 있다"고 덧붙였다.