메디칼타임즈=이인복 기자비트컴퓨터(대표 조현정, 전진옥)가 솔트룩스의 자회사 플루닛(대표 이경일)과 의료기관의 AI 전화 예약 관리 사업을 함께 추진하기 위한 솔루션 개발 및 공급을 위해 협력한다.비트컴퓨터와 플루닛은 비트컴퓨터 사옥에서 이경일 플루닛 대표와 조현정, 전진옥 비트컴퓨터 대표를 비롯한 주요 관계자들이 참석한 가운데 협약식을 갖고 이에 대한 협력체계를 구축하기로 했다고 11일 밝혔다.이번 협약에 따라 플루닛의 대규모 콜센터와 민원센터에 적용한 AI 콜센터의 옴니채널 및 음성인식, 합성 엔진과 생성형 대화모델 엔진 기반의 자연어 처리 기술을 비트컴퓨터의 의료정보시스템과 연동할 계획이다.이를 통해 의료기관은 AI 상담사를 활용해 예약환자를 관리할 수 있다.양사는 AI 상담사를 통한 전화 예약 관리를 통해 예약 환자의 부도율을 줄이고 단순 상담업무 감소로 직원들의 업무환경 개선을 함께 도모할 수 있을 것으로 기대하고 있다.특히 AI 솔루션 도입이 부담스러웠던 소규모 의료기관에도 쉽게 적용될 수 있도록 별도 시스템 구축이 아닌 의료 정보 솔루션내 서비스 신청만으로도 사용이 가능하도록 배려할 계획이다.비트컴퓨터 관계자는 "비트컴퓨터의 의료정보 시스템 사용 고객을 대상으로 해당 서비스를 제공할 예정"이라며 "동시에 신규 고객 확보 및 마케팅 활동도 협력 관계를 이어갈 것"이라고 말했다.

메디칼타임즈=황병우 기자김주현 디렉터한국로슈는 고객 파트너쉽 & 전략(Customer Partnership & Strategy) 클러스터 총괄로 김주현 디렉터를 임명했다고 9일 밝혔다.김 디렉터는 다양한 고객들을 위한 옴니채널 파트너십 전략을 수립하고 전사적인 커머셜 역량을 개발하게 된다.김 디렉터는 "환자, 고객을 포함한 다양한 이해관계자들과 함께 더욱 혁신적인 환자 중심 에코시스템을 조성하는 전략을 개발하고, 이를 통해 한국로슈의 지속가능한 성장에 기여하고 싶다"고 밝혔다.한편, 김 디렉터는 미국 시카고 대학교 부스 경영대학원에서 MBA를 취득했으며, 2001년 한국 존슨앤존슨메디칼 입사 이후 북아시아태평양 지역 마케팅 총괄을 역임한 바 있다.이밖에도 존슨앤존슨 비전의 커머셜 엑설런스 총괄을 역임했다. 이후 2017년부터 한국로슈진단 당뇨관리사업부 본부장을 역임했다.

메디칼타임즈=황병우 기자코로나 대유행을 거치며 제약기업들에게 이른바 '디지털' 솔루션은 이제는 뗄래야 뗄 수 없는 필수불가결한 요소가 되고 있다.과거에도 디지털 방식을 활용한 영업과 마케팅이 있었지만 비대면 기조속에서 그 방법과 도구가 다양화되고 있는 것. 특히 접근성이 떨어지는 미국과 같은 국가에서는 그 활용도가 점차적으로 증가하고 있다.하지만 국내에서는 이미 의료진들조차 피로감을 호소하는 등 디지털 솔루션에 대한 평가가 엇갈리고 있다. 다국적 제약사들이 세계적인 흐름과 한국적 특성 사이에서 이를 어떻게 접목하고 활용할지 고민에 빠진 이유다.코로나 계기 부상한 디지털 활용…온라인 미팅부터 플랫폼까지5일 제약업계에 따르면 다국적 제약사들이 엔데믹 시대에 디지털을 활용한 영업과 마케팅 솔루션을 두고 고민이 깊어지고 있는 것으로 확인됐다.일단 가장 먼저 디지털 방식 활용도가 높아진 곳은 영업직군(Medical Representative, MR)이다. 코로나 상황이 지속되는 가운데 기존의 대면방식의 영업활동에 어려움을 겪으면서 자의 반, 타의 반으로 비대면 영업을 위한 방식으로 디지털을 선택하게 된 것.옴니채널(Omni-Channel) 마케팅, 멀티채널(multi-Channel) 마케팅 등 제약사마다 붙인 이름은 다르지만 SNS 채널, 웹사이트, HCP 포털 등의 채널을 활용한 디지털 활동이 이뤄지고 있는 상태다.특히, 여러 플랫폼을 활용한 실시간 원격 미팅은 그간 직접 병원에 방문해야만 영업활동을 할 수 있다는 편견을 무너트리면서 새로운 활로를 찾는 계기로 작용했다.당시 한국다케다에서 암 분야를 담당한 송대식 MR은 "과거에는 미팅시 일정을 조율하는 것뿐만 아니라 장소라는 물리적인 공간까지 고려해야 하는 부담이 있었다"라며 "하지만 디지털이 대중화되면서 공간의 제약이 없다보니 시간만 허락한다면 함께 미팅에 참여해 고객의 의견을 듣고 반대로 궁금증을 물어볼 기회가 늘었다"고 설명했다.아이큐비아 '국내 제약시장 현황 분석 자료 메디칼타임즈 재구성실제 아이큐비아가 발표한 자료에 따르면 국내 시장도 코로나를 겪으면서 실시간 대면 미팅보다는 전화나 디지털을 통한 디테일링(제품홍보) 등 비대면 프로모션 성장률이 더 높게 나타났다.다국적 제약사들이 보건의료 전문가를 대상으로 온라인 의학정보 디테일링 서비스를 제공하는 사이트를 연이어 런칭하고 있는 것도 이러한 이유 때문으로 볼 수 있다.코로나 확산 이후 온라인 미팅에 대한 선호도가 높아지고 대면을 통한 의학정보 전달이 원활하지 않다는 점에서 여러 시스템을 하나로 통합해 활용하겠다는 것이 주요 목적. 대표적으로는 에자이의 에자이-온, 암젠의 스마트암젠, 비아트리스 메드 커넥트 등이 있다.이에 대해 암젠코리아 CE&I 부서 옴니채널 엑설런스 팀 박민지 부장은 "이전부터 디지털 헬스케어를 비롯해 다양한 솔루션들이 들어와 있었지만 코로나로 인해 중요도가 높아진 것이 사실"이라며 "다국적 제약사가 국내 제약사와 비교해 상대적으로 조직규모가 작아 의료진 미팅이 한정적이라는 점에서 디지털 플랫폼이 이러한 부분을 보완해준 것도 사실이다"고 밝혔다.여기에 더해 최근 몇 년간 이슈몰이를 했던 '메타버스(metabus)'를 활용해 비대면 사회공헌활동을 실시하거나 의료진을 대상으로 가상현실 플랫폼을 운영한 것도 대표적인 디지털 활용 사례 중 하나로 꼽힌다.디지털 플랫폼 활용의 역설 의료진 피로도↑…2023년 화두 방향성문제는 제약사마다 디지털 영업이나 마케팅 툴을 진행하며 대동소이한 플랫폼들이 난립하면서 막상 주요 고객인 의료진의 디지털 피로도가 높아졌다는 점이다.비대면 영업으로 가장 많이 활용되는 방식인 메일이나 디지털 시스템, 웹심포지엄 등이 쏟아지면서 관련 내용을 수신거부하거나 확인하지 않는 사례가 늘어나는 등의 한계가 나오고 있는 셈이다.이 때문에 현장에서는 디지털 영업의 순기능과 별개로 소위 얼굴도장을 찍는 방식의 대면 영업을 다시 시행할 수밖에 없다는 목소리도 나오고 있다.경기도 대학병원 내과 A 교수는 "한 제약사가 웹 심포지엄을 하면 다른 제약사도 따라가고 사이트를 운영하면 그것도 마찬가지"라며 "비슷한 형태의 비대면 영업을 동시다발적으로 시행하다 보니 피로감이 있는 것은 맞다"고 언급했다.한양대구리병원 정신건강의학과 최준호 교수도 "코로나 상황에서 제약사가 이메일을 선호하다 보니 너무 많은 메일이 들어온다"며 "메일 내용도 회사에서 필요한 내용을 알리는 식이기 때문에 확인 횟수가 적어지는 것 같다"고 밝혔다.(왼쪽 상단부터 시계방향) 비아트리스 메드 커넥트,  에자이 에자이-온, 아스트라제네카 메타버스 사회공헌활동, 암젠의 스마트암젠, 결국 비대면 영업의 순기능과 별개로 제약사 영업직 입장에서는 소위 얼굴도장을 찍는 방식의 대면 영업을 다시 고민할 수 밖에 없다는 의미.다국적 제약사들의 고민도 여기서 시작된다. 이로 인해 각 기업들은 새해 디지털 활용의 트렌드는 몸집은 줄이고 활용도는 높이는 '방향성'에 집중하는 경향을 보이고 있다.미국계 제약사 B 영업직은 "최근 몇 년 간 급속도로 확장했던 디지털 솔루션을 축소하되 효율을 높이는 방향으로 재편하고 있다"며 "글로벌 차원에서 공통적으로 시행하는 방식은 효용성이 떨어진다는 시각이 있어 국내 상황에 맞게 어떻게 접목할 것인지가 중요한 요소라고 본다"고 밝혔다.이어 그는 "제약사 내 제품 간에도 디지털 활용의 요구도가 달라질 질 것으로 생각한다"며 "디지털은 트렌드고 패러다임이기 때문에 거스를 수는 없지만 세부적인 내용에서 디테일을 찾는 게 올해의 과제가 될 것"이라고 강조했다.새롭게 출시된 제품의 경우 전달해야 할 정보가 방대한데다 한정된 인력으로 의료진 모두를 커버할 수 없는 만큼 디지털 방식을 접목해 영업을 늘리는 등 활용도를 높일 수 있지만 출시된 지 오래된 제품의 경우 상대적으로 디지털 플랫폼의 가치가 무색하다는 설명이다.아이큐비아 자료를 봤을 때도 이러한 변화는 감지되고 있다. 일단 디지털 채널별 프로모션 지출 성장률을 보면 실시간 원격미팅과 전화 등 제품홍보를 포함한 원격 미팅이 성장세를 보이고 있는 상황.하지만 단순한 디지털 플랫폼을 활용한 제품홍보는 감소하고 있는 추세다. 이는 이메일과 회사홈페이지 활용도 마찬가지다.아이큐비아 '국내 제약시장 현황 분석 자료 메디칼타임즈 재구성유럽계 제약사 C기업의 PM은 "회사가 가진 플랫폼이 있지만 여전히 마케팅 측면에서 제한이 많은 것은 사실"이라며 "대면 영업으로의 전환은 불가피하다는 전제 아래 플랫폼을 어떻게 개편할지가 화두가 될 것으로 본다"고 전했다.아울러 디지털 플랫폼이 난립하고 있는 상황에서 의료진의 디지털 피로도를 줄이기 위해 양보다 질을 높이는 고민도 지속되고 있다.유럽계 제약사 D기업의 MSL(Medical Science Liaison)은 "디지털을 활용한 다각도의 채널을 통해서 제품에 대한 정보를 극대화한다는 목표는 분명하지만 시간이 지나다보니 현실은 같은 자료를 여러 번 보내는 것에 그치고 있다"며 "단순히 디지털에 집착하기 보다는 이를 활용하는 방식을 좀 더 세련되게 하는 노력이 앞으로의 방향성이 될 것으로 본다"고 말했다.아이큐비아 관계자는 "대부분의 의료진은 여전히 대면영업을 선호하지만 관계의 버츄얼화에 대해서는 43%가 긍정적으로 평가했다"며 "영업방식이 계속해서 진화하고 세분화 되고 만큼 코로나 이전의 방식에 의존하기보다는 새로운 접근이 필요하다"고 설명했다.이어 그는 "세분화된 요구에 대해 근거 기반의 유연하고 신속한 하이브리드 방식을 통해 상호작용을 해야 한다는 의미"라며 "사람에 더 투자하고 고객 중심주의 상호 작용 방식을 고민해야 한다"고 덧붙였다.

메디칼타임즈=이인복 기자브로드씨엔에스(대표이사 차두선)가 오는 29일부터 10월 1일까지 서울 코엑스에서 열리는  국제병원의료산업박람회(K-HOSPITAL FAIR 2022·KHF 2022)에서 진료예약 인공지능 챗봇 및 콜봇 AI서비스를 선보인다.이번 박람회에서 선보일 병원 진료 예약 챗봇 BONA 챗봇은 의료시설에서 병원 안내와 진료 예약 업무, 질환 상담 등 단순 상담 문의를 24시간 365일 모바일 화면으로 제공하며 전화 상담 업무를 대체해 업무 효율성을 강화한다.현재 브로드씨엔에스의 AI솔루션은 고대안암병원, 고대구로병원, 강북삼성병원, 삼성서울병원, 충남대병원, 충북대병원, 중앙대광명병원, 세종충남대병원 등 다수의 상급종합병원에서 도입 운영중에 있으며 계명대동산병원, 바로선병원, CM병원 등에서 10월말 오픈 목표로 현재 구축 중에 있다.이번 전시회에서 선보일 진료예약 인공지능 챗봇은 ▲자연어 처리 ▲Web기반 ▲병원 OCS/EMR연동을 통한 예약 조회, 변경, 취소 ▲질환 및 증상 데이터 제공을 통한 의사 및 진료 일정 추천 ▲다중 예약 알고리즘 지원 ▲병원안내영상, FAQ를 제공하는 인공지능 챗봇 플랫폼이다. 나아가 음성인식을 활용해 상담원의 업무효율성을 높일 수 있는 진료 예약 상담 콜봇과 스마트 원격 진료 플랫폼 구축을 통한 원격 화상진료 솔루션도 선보일 예정이다. 고대구로병원이 AI 콜봇을 통한 진료 예약 상담 서비스를 올해 말 오픈을 목표로 구축 중에 있다.이외에도 브로드씨엔에스는 옴니채널 상담 CRM, IPCC 콜 시스템, 진료예약 업무지원 KMS 서비스 등 CS업무 효율 증대를 위한 필수 요소를 두루 전시할 예정이다.특히 솔루션 경쟁력을 바탕으로 현재 위메프, 무신사, 카카오VX 등 160여개의 기업과 70여개 병원에서 레퍼런스를 보유하고 있다.브로드씨엔에스 차두선 대표는 "상담사와 병원 직원 그리고 환자 모두가 행복한 스마트 병원을 만드는 것이 목표"라며 "이를 위해 병원의료 경영을 완벽히 이해하고 고객만족을 높일 수 있는 자동화·AI 기술이 무엇인지 선제적으로 고민하는 R&D 사업에 집중해 나가겠다"고 말했다.

메디칼타임즈=황병우 기자코로나 대유행 상황에서 대세처럼 자리 잡았던 비대면 영업 혹은 하이브리드 영업이 사회적 거리두기 조치 해제에 따라 대면 영업으로 무게추가 넘어가는 모습이다.외자사의 경우 내근직은 재택근무 기조가 있었지만 이미 영업직군(Medical Representative, MR)은 대면영업 비중을 높이고 있었던 만큼 큰 어려움은 없다는 시각.다만, 제약사를 막론하고 강조했던 디지털방식의 영업 소통을 얼마나, 어떻게 유지할 것인지에 대한 부분은 과제가 될 것으로 보인다.코로나 대유행 당시 비대면과 대면을 오갔던 영업활동은 거리두기 조치 완화와 함께 대면으로 전환되고 있다.                                                         (사진 다케다 MR 활동 취재 당시 모습)정부는 지난 18일부터 정부가 사회적 거리두기 조치를 완전 해제하기로 결정하면서 그동안 코로나 대유행에서 방역조치의 상징 중 마스크 착용만이 남게 됐다.지난 2년 동안 코로나 대유행 상황 중 다국적제약사의 영업활동은 비대면이라는 화두로 대표되지만 사실 대면 영업이 아예 이뤄진 것은 아니었다.지난해 상반기 백신 접종이 시작되고 정부의 거리두기 정책 완화 정도에 따라 대면영업 활동의 증가와 축소가 지속됐다.특히, 최근은 오미크론 확산세와 별개로 이미 대면영업 비중이 늘어나고 있어 사회적 거리두기 완화에 따른 큰 변화는 없을 것이라는 게 영업직군의 입장. 이번 정부의 방역조치 완화가 이러한 기조에 힘을 실을 것으로 전망했다.아이큐비아 자료 일부 바루체.아이큐비아에 따르면 이러한 대면영업 추세는 국내사와 외자사를 가리지 않고 나타나는 모습.국내사의 경우 19-20년 4분기 전체활동에서 –7.8%까지 감소했던 대면 활동 점유율이 20-21년 4분기 4.2%까지 회복했으며, 외자사는 이러한 변화의 폭이 더 컸는데 19-20년 4분기–25%까지 줄였던 대면활동은 지난해 12%까지 회복한 모습을 보였다.익명을 요구한 A제약사 MR은 "이전에는 영업직군도 재택근무를 하라는 가이드가 내려온 적도 있었지만 담당병원과 제품에 따라 상황이 다르다보니 유동적으로 바뀌었다"며 "현재는 외근에 제한은 없으며 부서나 팀 그리고 개인별로 온라인 활용 비중을 다르게 가져가는 것 같다"고 밝혔다.즉, 사실상 코로나가 심했을 당시와 비교하면 대면활동의 거의 회복했다는 의미. 개인별 차이는 있지만 전체 업무의 절반 이상을 대면으로 소화하고 있다는 설명이다.  대면영업 다시 대세로…비대면 활용 제품별 온도차또 이런 대면 영업활동의 비중을 선택하는 방식은 담당하고 있는 제품에 따라 편차가 크다고 강조했다.유럽계 B제약사 MR은 "바이오나 항암제 제품 같은 경우는 의사들이 요청하는 경우가 있지만 그 외에는 MR이 직접 찾아가야하는 경우가 많다"며 "메일 등으로 업무를 하더라도 비대면 영업 활동의 시너지를 높이기 위해서라도 담당자가 방문해 재확인하는 목적으로도 대면 영업을 실시하고 있다"고 말했다.가령 비대면 영업의 방식으로 활용된 줌 미팅의 경우 중요한 내용에 대한 공유가 가능하지만 고객인 의사가 필요로 하지 않을 경우 영업담당자가 미팅을 잡기 쉽지 않기 때문에 대면영업이라는 선택을 할 수 밖에 없다는 것이다.비대면 영업의 일환으로 화상회의 플랫폼을 통해 미팅을 진행하는 모습.이 같은 선택은 약사가 코로나 상황 이후 어필했던 비대면 영업의 핵심인 디지털 플랫폼이 과도한 메일이나 웹심포지엄 등이 쏟아지면서 생긴 의사들의 피로감의 영향도 있다는 지적이다.그는 "기존에 활용된 디지털 방식은 대면을 완전 대체하기보다 영업활동을 강조할 수 있는 하나의 방법이 더 생긴 것으로 보는 게 맞다"며 "일명 옴니채널이라고 부르는 다양한 소통방식을 채택하는 방향으로 전화되고 있다"고 강조했다.그렇다면 코로나를 기점으로 각 제약사가 강조하고 있는 디지털 방식은 다시 축소될까? 현장의 영업직들은 제약사별 차이는 있지만 활용가치는 여전히 있을 것으로 내다봤다.미국계 C제약사 MR은 "한국의 기준으로는 대면영업이 쉽지만 가령 미국의 상황을 봤을 때는 지역의 크기 등의 이유로 대면영업이 쉬운 환경은 아니다"며 "글로벌 본사차원에서는 꾸준히 디지털 플랫폼에 대한 강조를 해나갈 것으로 보고 고객이 디지털이 익숙하지 않을 수도 있지만 놓칠 수 없는 감성이라고 본다"고 말했다.그는 이어 "국내를 봤을 때도 강원도 등 일부 매일 방문하기 어려운 지역의 경우 비대면 디테일 영업이 더 활용될 가능성이 높다"며 "모든 회사에 대한 예측은 어렵지만 앞으로 좀 중점적으로 좀 지속적으로 개발하려고 하는 기조는 유지될 것"이라고 덧붙였다. 

메디칼타임즈=문성호 기자"약물 자체 개발에는 일부 한계가 있다. 약물을 넘어 환자 중심의 디지털 시스템에 주력하고자 한다."글로벌 제약사들이 디지털 치료제가 미래의 한 축이 되리라 판단, 최근 적극적인 투자와 전략 마련에 분주하다. 당뇨병 치료제의 글로벌 강자인 사노피-아벤티스도 마찬가지다. 기업 명성에 걸맞게 대표적 만성질환인 '당뇨병'을 대상으로 올 하반기 새로운 디지털 솔루션 도입을 준비하고 있다.사노피-아벤티스 코리아 배경은 대표이사 사장사노피-아벤티스 코리아(이하 사노피) 배경은 대표이사(사진)는 22일 올해 하반기 출시 예정인 '디지털 솔루션'을 중심으로 한 기업의 만성질환 관리방안을 설명했다.그동안 사노피는 당뇨병 치료제 시장에서 전통적인 강자로 군림해왔다. 전 세계적으로 다양한 인슐린 치료 옵션들을 개발해 임상 현장에 공급해오면서 인슐린 도입 100년을 넘어선 현재까지도 시장 선두에서 서서 주도하고 있다.다만, 최근 몇 년 사이에는 글로벌 제약사들의 경쟁이 치열해지면서 국내 당뇨병 처방 시장에서의 주도권을 위협받고 있는 상황.이 가운데 사노피가 생각한 위기 극복 전략은 '디지털 치료제(솔루션)' 도입이다. 약물을 넘어 디지털 솔루션을 통해 치료 효과를 극대화하는 새로운 환자중심 전략인 셈이다.동시에 고객인 일선 병‧의원과의 소통 강화를 위해 비대면 방식의 '옴니채널'을 도입하는 것은 물론이거니와 당뇨병학회 등과 공동으로 사회 공헌활동을 벌이는 등 대표적인 만성질환인 당뇨병 분야에서의 역할을 확대하겠다는 구상이다.배경은 대표는 "당뇨병은 사노피가 인슐린의 100년 역사를 함께 한 것을 비롯해 오랜 기간 유산을 보유한 분야"라며 "인슐린 제품에서 지속적으로 새로운 환자군을 대상으로 한 새로운 임상 데이터를 발표하고 있고, 디지털 솔루션을 기반으로 한 환자중심적인 파이프라인도 도입할 예정"이라고 설명했다.이어 배 대표는 "이미 다수의 좋은 제품이 (당뇨병 치료제)시장에 포진한 상태로, 약물 자체 개발에는 일부 한계가 있다"며 "약물을 넘어 환자 중심의 솔루션을 통해 궁극적으로 치료 결과를 높이는 부분, 즉 치료-디바이스-결과의 유기적 연결이 가능한 환자 중심의 디지털 시스템에 주력하고자 한다"고 말했다.하지만 최근 주목받는 디지털 치료제를 두고 국내 건강보험 급여로 인정받은 사례는 아직 전무한 실정. 오히려 배 대표는 이 같은 국내 처방시장 상황에서 사노피가 좋은 선례를 만들어 정착하는 모습을 보여주겠다는 포부다. 배 대표는 "우리나라는 단일 건강보험 제도를 시행하고 있어, 정부에서 국민 대부분의 건강 관련 데이터를 가지고 있는 독보적인 장점을 가지고 있다"며 "개인정보 활용은 각별히 유의하되, 헬스케어 관련 빅데이터가 업계에서 잘 활용될 수 있도록 정책적인 지원을 받을 수 있다면 디지털 솔루션의 발전에 큰 도움이 될 것으로 본다"고 피력했다. 그는 "사실 전통적인 치료제(약물)는 개발과 임상, 허가를 받는 절차가 확립돼 있다. 반면, 디지털 솔루션 쪽은 그렇지 않다"며 "결과를 어떻게 입증할 것인지, 데이터 관리는 누가할 것인지, 서버는 어디에 둘 것인지, 어떻게 데이터를 수집할 것인지 등에 대해 마련된 기준이 없다 보니 고려해야 할 사항이 많다. 디지털 솔루션 분야가 국내에도 잘 정착하는 환경이 조성될 수 있도록 노력해보겠다"고 강조했다.배경은 대표는 디지털 솔루션을 기반으로 한 환자중심적인 파이프라인을 하반기 도입할 예정이라고 밝혔다. "신약 급여 논의 속 환자 접근성 고민 필요"여기에 배 대표는 최근 국내 건강보험 분야의 최대 화두인 '치료제' 급여 전환에 대한 개인적 의견도 제시했다. 사노피의 경우도 아토피‧천식 치료제 듀피젠트(두필루맙)에 이어 지난해 고지혈증 치료제 '프랄런트(알리로쿠맙)까지 최근 몇 년간 국내에서 치료제 건강보험 급여를 추진하는 과정을 밟아왔다.여기에 듀피젠트는 소아 아토피 피부염 환자에까지 급여를 확대하기 위해 건강보험심사평가원 측과 논의를 진행 중이다.배 대표는 일련의 치료제 급여 과정들을 추진하면서 가장 중요한 것으로 '환자들의 빠른 치료제 접근성' 제고를 가장 최우선의 과제로 여겼다고.그는 "최근에는 중국과 캐나다가 한국 약가를 참고하겠다는 입장을 발표해 고민 되는 부분"이라며 "본사 입장에서도 신제품의 국가 별 출시 결정을 할 때, 한국에 먼저 출시를 결정했는데 한국 약가가 낮으면 이후 출시 국가의 약가에 영향을 줄 수 있으니 고민이 되지 않을 수 없을 듯하다"고 언급했다.이어 배 대표는 "프랄런트를 출시하면서도 중국 영향으로 계획했던 시기보다 2~3년 정도 늦어진 경향이 있다"며 "정부에서도 약가 측면도 있겠지만, 환자들의 건강과 신약에 대한 치료 접근성도 중요한 부분이기 때문에 이에 대한 현실적인 고민도 필요하지 않을까 싶다"고 말했다.

메디칼타임즈=황병우 기자 "옴니채널 마케팅은 대면과 비대면을 접목해 활용할 때 시너지가 창출된다. 마케팅과 영업의 저력을 극대화에 초점을 맞춰 발전할 것으로 생각된다." 코로나 대유행을 거치며 제약사에게 디지털이라는 분야는 이제는 떼려야 뗄 수 없는 관계가 되고 있다. 과거에도 디지털 헬스케어가 자리 잡고 있었지만 디지털이 중요성이 강조되고 실제로 구현이 되고 있는 것. 다른 시각으로 접근하면 대부분 제약사가 디지털 분야를 접목시키고 있는 만큼 '어떻게' 활용할 것인지가 또 다른 화두가 되고 있다. 이런 관점에서 최근 암젠코리아는 CE&I(Commercial Excellence & Innovation) 부서 내에 옴니채널 엑설런스 팀(Omnichannel Excellence team)을 구성해 새로운 디지털 플랫폼 전략을 구상하고 있다. (왼쪽부터) 암젠코리아 CE&I부서 박민지 부장, 김유훈 차장 그 중의 하나가 올해 하반기 론칭한 '스마트암젠(SmartAmgne)'. 암젠코리아 CE&I부서 박민지 부장과 김유훈 차장은 새로운 플랫폼이 과거 디지털 채널보다 의료진과의 유기적인 소통에 방점을 찍고 있다는 점을 강조했다. 앞서 언급된 것처럼 디지털 기술의 발전과 코로나 대유행 상황이 맞물리며 그 가치가 보다 중요해지고 있는 상황. 이에 대해 박민지 부장은 "이전부터 디지털 헬스케어는 일상에 많이 들어와 있었지만 코로나로 인해 디지털의 중요성이 강조되고 있다"며 "암젠 역시 시간과 공간의 제약을 넘어 의학적 가치와 솔루션 제공을 목표로 하고 있다"고 말했다. 특히, 기존 멀티채널 마케팅이 추구하던 디지털 채널을 활용해 의료진에게 메시지를 전달하는 것이었다면 암젠이 추구하는 옴니채널 마케팅은 유기적인 통합 채널을 통해 의료진이 필요한 부분을 전달하고 제약사가 지원하는 양방향 소통을 추구하고 있다. 박 부장은 "다국적 제약사는 국내 제약사와 달리 조직 규모가 상대적으로 작기 때문에 미팅을 통해 만날 수 있는 의료진이 한정적일 수 있다"며 "옴니채널 마케팅과 통합적인 디지털 플랫폼이 이러한 부분을 보완해줄 수 있을 것으로 기대한다"고 밝혔다. 즉, 옴니채널 마케팅이 디지털에 국한 된 것이 아니라 대면과 비대면의 강점을 모두 발휘해 마케팅과 영업의 저력을 극대화하겠다는 것. 이를 위해 암젠이 첫 번째 디지털 이니셔티브로 선보인 스마트암젠은 의료진이 필요한 정보 제공은 물론 마케팅과 영업 등 그간 독립적으로 운영됐던 채널을 유기적인 운영을 모토로 삼고 있다. 암젠코리아 의료전문가 전용 포털사이트 스마트암젠 모습. 현재 스마트암젠이 내세우고 있는 차별화된 셀링 포인트는 ▲환자관리 정보의 직관성 ▲대규모 실시간 웨비나 서비스 ▲양방향 커뮤니케이션 ▲사회공헌 프로그램 참여 등 크게 4가지로 구성돼 있다. 개발단계부터 마케팅, 영업부, 의학부, 정보시스템 등 사내 여러 부서가 참여했고, 현재 시장 상황과 이해관계자들의 니즈를 파악한 만큼 사용자인 의료진에게 친화적이고 실질적인 정보 전달에 집중하고 있다. 김유훈 차장은 "환자 관리에 필요한 정보가 직관적이지 못하다면 플랫폼 재방문율이 낮아질 수밖에 없어 직관적인 인터페이스 제공을 위해 노력했다"며 "실시간 웨비나로 최신 트렌드를 빠르게 접할 수 있는 것은 물론 의료진이 선호하는 콘텐츠에 좋아요 기능을 접목해 관심사를 바로 확인할 수 있도록 하고 있다"고 설명했다. 스마트암젠이 출시 된지 약 3개월이 지난 시점에서 성과를 평가하기에는 이르지만 짧은 기간에도 불구하고 인터페이스의 직관성과 정보의 전달성 등 사용자의 호평을 받고 있다는 게 김 차장의 평가. 그는 "실제 사용을 하게 될 의료진들의 니즈를 사전에 파악하고, 이러한 부분이 잘 구현될 수 있도록 고민했기 때문에 좋은 피드백을 듣고 있다고 생각한다"고 전했다. 특히, 암젠은 스마트암젠이 의료진에게 혜택을 제공하는 것뿐만 아니라 제약사 입장에서 새로운 집(house)이 하나 생긴 것과 같은 효과가 있다고 언급했다. 박민지 부장 박 부장은 "스마트암젠이 외부뿐만 아니라 내부의 니즈까지 파악해 만든 플랫폼인 만큼 마케팅 영업, 의학 부서를 위한 온라인상의 집이 생긴 것이라고 볼 수 있다"며 "암젠 내부적으로도 고객관리 측면에서 통합적이고 효율적인 업무가 가능해졌다"고 말했다. 이와 함께 차별화된 형태의 원격 서비스인 암젠온을 하반기 출시해 대면과 비대면을 아우르는 소통에 중점을 둘 예정이다. 궁극적으로 스마트암젠과 암젠온을 시작으로, 디지털 기반의 효율화를 이끌 수 있는 통합적인 디지털 이니셔티브를 지속적으로 선보인다는 계획이다. 끝으로 박 부장과 김 차장은 암젠의 디지털 플랫폼이 첫 발을 뗀 만큼 지속적인 보완을 통해 소통의 장을 마련하겠다는 포부를 전했다. 김 차장은 국내 의료진들이 활발하게 활용할 수 있는 플랫폼이 되도록 하는데 집중해왔고 지금도 의료진과 내부적인 니즈를 고민하고 있다"며 "스마트암젠이 옴니채널 마케팅에서 가장 중요한 부분인 만큼 여러 채널들을 유기적으로 잘 통합하는 데에 집중할 예정이다"고 말했다. 이어 박 부장은 "대면과 비대면 활동에서 의료진과 어떻게 효과적이고 효율적으로 소통할 수 있을 지에 대한 고민을 많이 녹여냈다"며 "첫 발걸음을 뗀 만큼 지속적인 개발과 보완을 통해 함께 소통해 가는 플랫폼으로 발전시킬 계획이다"고 덧붙였다.

메디칼타임즈=황병우 기자 전 세계적인 코로나 대유행이 2년여 동안 지속되면서 제약업계에서도 생소하게 받아들여졌던 비대면 영업이 이제는 대세로 굳어지고 있다. 기존에도 온라인 특성을 접목한 영업방식이 존재했지만 대면영업 자체가 어려워지면서 이제는 아예 비대면 방식이 중요 트렌드로 자연스럽게 자리 잡은 것. 특히 올해도 코로나 상황이 지속되고 있는데다 최근 확진자 수가 급증하며 사회적 거리두기 4단계가 지속적으로 연장되면서 이젠 비대면영업은 선택이 아닌 필수가 됐다. 이에 따라 메디칼타임즈는 한국다케다제약 영업직군(Medical Representative, MR)의 하루를 통해 제약사의 비대면 영업이 어떻게 진행되는지 살펴봤다. 달라진 아침출근길 병원 출근에서 재택‧회사로 일단 제약업계 관점에서 올해 흐름을 돌아보면 상반기 백신접종이 시작되고 정부의 거리두기 정책이 완화되면서 위축됐던 대면 영업활동이 다시 시작되는 모습도 보였다. 특히, 주요 고객인 의료진이 백신 접종 우선순위였기 때문에 만남 자체를 피하는 횟수가 줄었다는 것도 주요 요인 중 하나였다. 하지만 정부가 거리두기 4단계를 적용하면서 제약사들 또한 다시 몸을 사리는 분위기다. 메디칼타임즈가 만난 다케다제약에서 암(oncology)분야를 담당하는 송대식 MR 역시 회사가 직원의 전원 재택을 강력권고 한 상황에서 대면 영업이 불가능한 상황에 있다고 털어놨다. 코로나 대유행 이전에는 병원으로 출근하는게 익숙했지만 현재는 재택 혹은 회사로 출근하는 일상을 보내고 있다. 이에 따라 그의 업무 중 가장 달라진 것 중 바로 출근길이다. 기존에는 특별한 일이 없으면 당일 약속이 있는 병원으로 출근해 근처에서 영업 업무를 준비하는 것이 일반적이었지만 이제는 재택을 하거나 회사로 출근에 업무를 수행하게 된다. 이날 송대식 MR이 향한 곳은 한국다케다제약의 본사. 병원으로 향하지는 않았지만 오후에 종양내과 교수와 비대면 미팅(meeting)이 예정돼 있어 오전부터 준비로 분주해 보였다. 미팅은 무조건 회사에서 진행해야 되는지에 대한 질문에 송 MR은 "개인적 성향에 따라 집과 회사 어느 곳이든 근무가 가능하다"며 "인터넷 환경 등 여러 가지 변수를 고려해 회사를 선호하는 편이다"고 밝혔다. 즉, 비대면 영업이 대부분 디지털 혹은 진행되는 만큼 더는 장소에 구애받지 않는 영업 활동이 가능해졌다는 의미다. 이를 위해 다케다에서는 다양한 디지털 도구들을 가지고 옴니채널(Omni-Channel) 마케팅과 SNS 채널, 웹사이트, HCP 포털 등의 채널을 활용한 디지털 활동을 전개 중에 있다. 그렇다면 달라진 출근길만큼 그의 업무도 비대면 영업의 영향을 받았을까? 돌아온 답변은 '그렇다'이다. 송 MR은 "재택을 하더라도 현장에서 할 수 있는 업무만 제외하면 업무는 비슷하다"며 "한 가지 달라진 점이 있다면 비대면 미팅을 진행하기 위해서 자료를 찾고 준비하는 것에 더 노력을 들이고 있다는 점"이라고 말했다. 현재 대부분 제약사는 사회적 거리두기 4단계로 재택근무를 권고 하고 잇다. 비대면의 특성상 제품 정보 전달을 위한 자료가 더 중요해졌고 이를 고객의 제품을 인식하는 정도나 원하는 정보 등을 파악해 개별적으로 구성해야 비대면 영업의 효율도 올라간다는 설명이다. 하지만 비대면 영업과 대면 영업을 가리지 않고 바쁘게 움직이는 것도 있다 바로 송 MR의 휴대폰. 기존에도 전화를 통한 문의는 있어 왔지만 이젠 고객의 전화부터 부서 간 일정 조율까지 신경써야할 부분도 늘은 셈이다. 비대면 핵심 디지털…접근 방식 자율성‧다양성 강조 점심시간이 지난 오후 1시 약속된 미팅 시간이 다가오자 송 MR도 더 분주해졌다. 화상 회의 플랫폼을 점검하고 이날 함께 미팅에 참석하기로 한 의학부, 마케팅부서, 지점장 등이 참석하는지 여부까지 확인을 하는 모습. 이러한 모습도 과거와 달리 장소에 제한이 없어졌기 때문에 볼 수 있는 풍경이라는 게 송 MR의 설명이다. 그는 "과거에는 일정을 조율하는 것뿐만 아니라 장소라는 물리적인 공간적인 부분까지 고려해야하는 한계가 있었다"며 "지금은 공간의 제약이 없다보니 시간만 허락한다면 함께 미팅에 참여해 고객의 의견을 듣고 반대로 궁금증을 물어볼 수 있는 기회가 늘었다"고 밝혔다. 화상회의 플랫폼을 통해 미팅을 진행하는 모습 온라인 미팅은 코로나 이후 많은 사람들에게 익숙해졌듯이 기술적으로 크게 다른 점은 없었다. 시간에 맞춰 예정된 인원이 참석해 PPT 등 자료를 띄워서 제품에 대해 대화를 나누는 모습 확인이 가능했다. 오늘 미팅을 진행한 교수는 서울에 위치한 상급종합병원의 종양내과 A교수로 송 MR이 제품의 임상정보, 보험급여 적용 등에 대해 전반적인 설명을 진행하면 이에 대해 중간 중간 서로의 궁금증에 대해 의견을 묻는 시간을 가졌다. 다만, 옆에서 지켜볼 때 비대면으로 진행되다보니 상대적으로 대면 대비 한쪽이 일방적으로 말을 많이 하거나 소통에 어색한 부분이 있는 점은 불가피해 보였다. 미팅이 끝난 뒤 비대면 영업에 대한 시각에 대해 묻자 A교수는 이젠 대면 영업만 고집하는 시대는 끝날 것으로 전망했다. A교수는 "이제는 환경이 달라졌고 결론적으로는 대면과 비대면이 섞이는 방식이 될 것으로 본다"며 "오늘 미팅은 비대면으로 논의해도 충분한 주제였고 대면이 꼭 필요한 경우가 아니면 지금 같은 방식이 좋을 것 같다"고 말했다. 그러나 A교수는 비대면의 편의성이 강조되고 있지만 여전히 대면 방식이 꼭 필요한 영역도 존재한다고 강조했다. 그는 "가령 임상시험 진행 요청 등의 경우는 대면으로 설득하는 것 대비 비대면으로 설득하는 것은 한계가 있을 것"이라며 "대면영업이 필요한 부분들은 있고 케이스에 따라 제약사도 취사선택 할 것으로 본다"고 밝혔다. 미팅에는 송대식 MR 뿐만아니라 의학부에서도 함께 참여했다. 현장이 바라본 비대면영업 미래는? 오늘 가장 중요한 미팅이 끝났지만 송 MR의 업무는 계속된다. 미팅 중 A교수로부터 받은 질문에 대한 답변과 자료를 준비해야 되기 때문이다. 송 MR은 이러한 준비도 대면 영업 중심으로 업무를 진행했을 때와 달라진 점이라고 강조했다. 그는 "담당하는 제품에 따라 다르지만 이전에는 미팅 이후 이동시간이라는 물리적인 요소가 있어 미팅이나 업무에 제한이 있었다"며 "지금은 비대면이기 때문에 시간 활용의 기회가 더 늘었다"고 언급했다. 또 송 MR은 "시간적 여유가 생긴 만큼 전보다는 데이터와 논문 위주의 리뷰를 더 하는 것 같다"며 "비대면이다보니 정돈된 메시지가 더 강조되고 있고 이를 위한 노력의 일환이다"고 말했다. 현장에서 지켜봤을 때 지난해 코로나 대유행이 생긴 이후 영업방식의 변화는 이제 새로운 것을 넘어 어떻게 발전시킬지에 더 초점이 맞춰져 있어 보였다. 송대식 MR이 재택근무를 하는 모습. 결국 잠깐 동안 대면 영업을 대신하는 것이 아니라 하나의 영업 방식으로 온전히 자리 잡은 셈이다. 송 MR은 "코로나 초기 대면 외에는 영업사원이 뭔가 시행할 수 있는 툴이 없었지만 각 회사별로 다양한 방식으로 비대면 영업에 드라이브를 걸었다"며 "다른 회사는 모르겠지만 다케다의 경우 비대면 영업이 완전히 자리 잡았다고 생각한다"고 말했다. 끝으로 그는 "오늘 미팅 외에도 비대면 영업의 여러 방식이 있기 때문에 각자가 더 효율적이라고 판단하는 부분을 선택해 진행하는 자율성도 강조되고 있다"며 "장기적으로 볼 땐 비대면과 대면 영업의 강점들을 살려 MR에게 맞는 방식을 선택하는 하이브리드 형태가 될 것으로 본다"고 덧붙였다.

메디칼타임즈=정희석 기자 위즈메딕은 온라인 의료쇼핑몰과 함께 의료기기 공동구매와 전문가 구매컨설팅 서비스를 제공한다. 좀 더 편리하고 저렴하게 의료소모품과 의료기기 구입을 원하는 중소병의원은 이 사이트를 눈여겨보자. 각종 의료소모품은 물론 공동구매와 전문가 구매컨설팅으로 합리적인 최저가 의료기기 구입이 가능한 온라인 마켓 플레이스 ‘위즈메딕’(www.wizmedic.com)을 소개한다. 메디칼스탠다드 계열사 ‘키너스’가 운영하는 위즈메딕은 온라인 의료쇼핑몰과 함께 온·오프라인을 연계한 의료기기 구매컨설팅을 제공하는 점이 가장 큰 특징. 의료기기 구입은 선후배 의사들한테 얻은 정보 또는 온·오프라인 정보를 기반으로 의료기기 영업사원 방문상담을 통해 주로 이뤄진다. 하지만 일방적인 정보에 의존하다보니 정작 필요한 의료기기 스펙뿐 아니라 어떤 가격에 구매하고 AS는 어떻게 받아야 할지 결정하는 것조차 쉽지 않다. 위즈메딕을 운영하는 키너스 변상철 최고운영책임자(COO) 키너스 변상철 COO(Chief Operating Officer·최고운영책임자)는 “위즈메딕은 중소병의원에서 필요한 의료기기 정보를 온라인에서 총망라해 제공하고, 구매의사가 있는 소비자를 오프라인 각 분야 전문가와 직접 연결시켜주는 ‘O2O’(Online to Offline) 포털 사이트”라고 정의했다. 즉, 중소병의원은 위즈메딕에서 제공하는 업체별 의료기기 정보를 미리 비교 검색해 제품을 선택하면 오프라인 각 분야 전문가들로부터 객관적이고 신뢰성 있는 전문 구매컨설팅을 받을 수 있다. 변상철 최고운영책임자는 “위즈메딕은 소비자가 온라인·오프라인·모바일 등 다양한 경로를 넘나들며 상품을 검색·구매할 수 있는 ‘옴니채널’(Omni-Channel)을 이용한 다양한 유통경로를 구축했다”며 “중소병의원 고객들은 언제든지 편리하고 합리적으로 의료기기를 구매할 수 있다”고 설명했다. 의료기기 구매비용에 부담을 느낀다면 ‘공동구매’를 이용하는 것도 비용절감의 좋은 방법. 위즈메딕은 현재 ▲심전도계 ▲CR·DR ▲ENT Unit ▲혈류측정기 ▲자외선조사기 ▲맥파분석기 ▲비첩촉식 체온계 등 공동구매를 진행 중이다. 의료기기 공동구매는 고객들이 구매를 원하는 모델과 제품을 추천받는 투표시스템을 도입, 구매자가 많을수록 ‘바잉 파워’(Buying Power)가 커지는 만큼 제조업체로부터 더 좋은 가격으로 제품을 공급받아 구매비용을 낮출 수 있다. 제조업체 또한 영업마케팅 비용 없이 한 번에 많은 제품을 판매할 수 있어 이득이다. 의료기기 구매가 복잡하고 번거롭다면 위즈메딕의 ‘구매대행서비스’를 이용하면 편리하다. 업계 경력 최소 10년 이상 전문가들이 중소병의원에 필요한 초음파진단기, 디지털 X-ray, CT, MRI, OCS·EMR, PACS 등 가장 적합한 스펙과 가격의 의료기기를 추천해 구매를 돕는다. 변상철 최고운영책임자는 “위즈메딕은 단순히 의료기기 공동구매와 구매컨설팅을 제공하는 역할에서 탈피해 중소병의원 고객들의 신뢰를 얻을 수 있는 구체적인 검증시스템을 개발하고 있다”고 밝혔다. 그는 “의료기기 구매가 이뤄지면 고객들의 구매후기와 구매컨설팅 전문가들의 사후평가, 위즈메딕 자체 검증을 통해 해당 제품의 스펙·가격·장점 등에 대한 평가점수와 순위를 매겨 이를 고객들에게 제시해 의료기기 선택에 실질적인 도움을 줄 계획”이라고 강조했다.