메디칼타임즈=허성규 기자비보존제약은 올해 1분기 연결기준 매출액이 199억 원으로 전년동기대비 45.4% 증가했다고 14일 밝혔다. 같은 기간 영업이익은 7억 원을 기록했다.이번 분기는 일반의약품(OTC) 사업부의 가파른 성장세가 돋보였다. OTC 사업부 매출액은 32억 원으로 전년동기대비 220% 이상 성장했다.특히 '리버타인액' 등 일반의약품 신규 공급처 확보에 성공했고 지난해 유한양행과 체결한 '라라올라액' 독점 공급계약을 통한 공격적인 영업·마케팅이 매출 성장에 크게 기여했다.전문의약품(ETC) 사업부도 매출액이 102억 원으로 전년동기대비 37% 증가했다.고이익 핵심 제품 영업에 집중한 결과 제이비카정(고혈압), 아토르바스타틴정(고지혈증), 콜린세레이트정(뇌기능 개선제) 등 만성질환 치료제에서 높은 매출 성장을 이뤘다.2022년부터 재판매 중인 니자티딘 제제의 알자틴 캡슐(위궤양치료제)도 이번 호실적에 힘을 보탰다.이외에 수탁생산사업부(CMO)도 매출액 60억 원을 기록하며 전년동기대비 33% 성장했다.회사 관계자는 "주요 품목들의 매출 호조로 지난해 연간 기준 영업익 흑자전환에 이어 4분기 연속 흑자 기조를 이어가고 있다"며 "앞으로도 영업 경쟁력을 강화하고, 생산 효율성을 극대화해 외형성장 및 수익성 확대에 더욱 집중하겠다"고 말했다.한편 비보존제약은 향후 어나프라주(성분명 오피란제린)의 성공적인 국내 상업화를 위한 준비에 박차를 가하고 있다. 지난 4월 보령과의 업무협약(MOU)으로 양사는 어나프라주의 유통·판매를 위한 협력 방안을 논의 중이다.

메디칼타임즈=허성규 기자국내 제약기업들이 대내외적으로 어려워지는 영업 환경을 극복하기 위해 기업간에 실질적인 협력 관계를 구축하고 있어 배경에 관심이 쏠리고 있다.코프로모션 등을 통해 각자 부족한 부분을 메워가며 마케팅 영역에서 시너지를 창출하고 있는 것. 미래 성장 동력 확보를 위한 오픈 이노베이션을 도모하는 기업도 늘고 있는 추세다.19일 제약업계에 따르면 국내 제약사들이 경제 환경 변화와 글로벌 제약사들의 공세에 맞서 공고한 협력 관계를 도모하고 있는 것으로 파악됐다.과거 글로벌 제약사 약물의 총판을 진행하는 등 갑을 관계 형식의 협력 관계에서 벗어나 이제는 국내 제약사들끼리 실질적으로 힘을 합치는 전략이 나오고 있는 셈이다.국내 제약바이오기업들이 어려워지는 영업환경에 따라 다양한 협업 전략을 구사하며 변화를 시도하고 있다.■각기 다른 강점 살려 시장 점유율 확보…상호 시너지 기대실제로 올해에도 대웅제약, 종근당, 보령, 동아에스티, HK이노엔, LG화학, 일동제약, 유유제약, 조아제약 등 다양한 기업들이 협력 관계를 구축하고 성과를 내고 있는 상황이다.특히 국내 제약사간 협력에서 가장 주목할만한 움직임은 P-CAB을 둘러싼 변화였다.당초 케이캡을 두고 종근당과 협력하던 HK이노엔은 올해 1월부터 보령과 손 잡고 케이캡과 카나브에 대한 공동 판매를 시작했다.그러자 케이캡 공동 판매를 진행하던 종근당은 대웅제약에서 개발한 P-CAB 제제인 펙수클루의 공동 판매에 나서며 새로운 전선을 구축했다.이들 기업들은 이미 영업력이 강점으로 손 꼽히는 기업들이라는 점에서 이들간의 협력은 양측의 경쟁은 물론 P-CAB 제제의 시장 확대에도 영향을 미칠 것이라는 분석이 우세하다.또한 대웅제약은 펙수클루의 공동 판매와 더불어 LG화학의 제미다파의 공동 판매도 시작했다.이미 대웅제약은 LG화학과 제미글로를 공동 판매해 국내 당뇨병 치료제 시장을 제패했다는 점에서 '제미글로', '제미메트' 등 제미글로 패밀리 라인업 전체를 공동 판매하며 시너지를 노리고 있는 셈이다.또한 동아에스티는 유유제약의 말초순환 개선제 '타나민정' 공동판매 계약을 체결하고 홍보·마케팅 활동을 함께 진행하기로 결정했다.종합병원 대상 영업은 동아에스티와 유유제약이 함께 담당하며 병·의원 대상 영업은 동아에스티가, 약국 영업은 유유제약이 담당하는 방식이다.일반 의약품 시장에서도 협력은 이어지고 있다. 일동제약의 경우 한림제약과 점안액 코프로모션 계약을 체결하고 안과 분야 OTC 시장에 진출했다.이에 따라 일동제약은 한림제약의 ▲나조린 ▲누마렌 ▲아이필 등 일반의약품 점안액 브랜드 3종에 대해서 국내 약국 시장에서 독점적으로 유통과 판매를 담당한다.이외에도 유유제약과 조아제약은 올해부터 일반의약품 베노플러스겔의 코프로모션을 진행 중인 상황이다. 이 두 기업은 이미 1분기부터 전년 동기 대비 15% 성장을 기록하며 시너지 창출에 성공했다.국내 A제약사 관계자는 "과거에는 상대적으로 영업력이 약한 기업들이 협업을 통해 시장을 확대하는 협력 관계가 대부분이었지만 이제는 영업력이 강한 회사간에도 시너지를 노리고 손을 잡는 경우가 늘고 있다”며 "각자의 강점을 극대화하기 위한 전략"이라고 전했다.B제약사 관계자도 "일부 분야에만 특화된 제약사들의 경우 영업망이 한정돼 있다는 한계가 있다”며 "이러한 제약사들끼리 서로 보완하는 협력 관계들도 나타나고 있다"고 말했다.각자의 전문성은 충분히 인정하고 부족한 부분을 서로 메워가며 서로 매출을 늘리는 윈윈 전략을 세우고 있는 셈이다.■기존 제약사 오픈 이노베이션 넘어 투자도 적극 활용이러한 협력 관계는 비단 마케팅에만 국한되지 않는다. 투자 및 수출 등에 대한 전략적 협업 역시 활발해지는 분위기다.과거에도 국내 제약사들은 바이오벤처와 오픈이노베이션을 통해 파이프라인을 확대하며 성과를 거둬왔다. 국내 제약바이오기업은 과거에 비해 바이오벤처 등에 투자 및 전략적 협업을 확대하는 모습이다.하지만 이제는 자체적인 오픈이노베이션을 넘어 전략적인 협업 및 지분 투자 등을 통해 공동으로 신약을 개발하는 등 활용법을 늘려가고 있는 상황이다.바이오벤처에 대한 투자를 통해 성과를 거둬온 유한양행이나 동구바이오제약 등이 대표적인 경우다.국내 C기업 관계자는 "앞서 일부 기업들이 협업을 통한 바이오벤처 투자로 상당한 이익을 거두면서 다른 제약사들도 새로운 전략으로 이를 꼽고 있는 상황"이라며 "투자를 통한 오픈 이노베이션은 물론 추가적인 이익까지 고려한 선택"이라고 전했다.실제로 유한양행의 경우 오픈 이노베이션 전략의 일환으로 과감한 투자를 진행하면서 성과를 거둬왔다.2015년 이후 본격적으로 바이오벤처 투자를 통한 신약 기술 확보 전략을 구사하며 레이저티닙 등의 신약을 내놓는 성과를 보이고 있는 것.중견 제약사인 동구바이오제약 역시 바이오벤처 투자를 통해 꾸준히 성과를 거두자 이제는 투자관리실을 신설하고, 투자 전문 자회사를 설립화 하는 등 본격적인 움직임을 보이고 있다.최근 R&D부문 사업역량 강화를 위해 신약개발 전문 바이오텍인 큐리언트에 100억원을 투자 최대주주 지위에 오른 것이 대표적인 경우다.안국약품 역시 오는 4월 과천으로 이전하는 시기에 맞춰 더 넓은 연구 공간을 기반으로 바이오 벤처 등 다양한 외부 기관과의 협력을 강화한다는 전략이다.국내 D기업 관계자는 "국내 제약사들이 대대적으로  바이오벤처 투자에 나선 것은 큰 그림으로 보자면 M&A까지 염두에 둔 설정"이라며 "국내 기업들이 해외로 나가기 위해서는 R&D 뿐만 아니라 M&A를 통해 자금력과 규모를 키울 필요도 있기 때문"이라고 강조했다.

메디칼타임즈=허성규 기자유유제약(대표이사 유원상, 박노용)과 조아제약(대표이사 조성환, 조성배)이 올해부터코프로모션을 진행 중인 일반의약품 베노플러스겔이 1분기 판매량이 성장해 시너지 창출에 성공했다고 밝혔다.베노플러스 제품사진.회사 측에 따르면 베노플러스겔 20g 1분기 판매량은 전년 동기 대비 15% 이상 성장했다.이는 유유제약 베노플러스겔의 우수한 제품력과 조아제약의 강력한 영업력 및 약국 영업 네트워크가 유기적으로 결합해 도출된 성과라는 입장이다.유유제약 유원상 대표이사는 "약국 대상 국내 최고 수준의 영업마케팅 맨파워를 보유하고 있는 조아제약과 베노플러스겔 협업 결과가 기대 이상으로 크다"며 "향후 베노플러스겔뿐만 아니라 유유제약이 보유한 다양한 OTC 품목에 대한 협력을 조아제약과 논의 중이다"라고 말했다.베노플러스겔은 피부 깊숙이 침투하여 혈액 응고를 막고 모세혈관의 투과성을 낮추어 멍과 부기를 빠르게 제거하는 데 도움을 준다. 주성분 중 하나인 헤파린나트륨은 혈액 내 트롬보키나아제와 프로트롬빈 작용을 억제, 혈액 응고를 방지해 멍을 풀어주는 역할을 하며, 에스신은 브래디키닌을 억제함으로써 모세혈관의 투과성을 낮춰 세포액이 조직으로 빠져나가는 것을 막아 통증과 부종 억제에 도움을 준다. 

메디칼타임즈=허성규 기자대웅제약(대표 이창재·박성수)은 28일 이사회를 열고 박성수 신임 대표이사 선임 안건을 의결했다고 밝혔다.대웅제약은 이원화된 CEO 체제를 운용한다. 각자대표 2명이 회사를 이끈다. 이번에 선임된 박 대표는 글로벌사업과 R&D를, 지난 2022년 선임된 이창재 대표는 국내사업과 마케팅을 총괄한다.대웅제약 박성수 신임 대표이사박성수 신임 대표는 서울대학교 약학대학 제약학과를 졸업하고, 동 대학원에서 의약화학 석사를 취득한 뒤 1999년 대웅제약에 입사했다. 이후 대웅제약에서 개발·허가·마케팅·글로벌사업 등 주요 직무를 두루 맡으며 다수의 신사업 기회를 창출하였으며, 2011년부터 미국에서 Daewoong America Inc. 법인장을 역임하다가 2015년에 한국에 복귀하며 나보타 사업본부장을 맡았다.이후 2021년에 부사장으로 승진하면서 나보타본부와 글로벌 사업본부, 바이오R&D본부와 법무실을 총괄해왔다. 박 대표는 특히 나보타의 미국 FDA 승인을 주도하였으며 전세계 70개국에 성공적으로 진출하면서 재임기간 실적을 20배 이상 성장시키는 등 대웅제약의 글로벌 사업을 한 단계 업그레이드 시켰다는 평가를 받는다.박 대표는 취임과 함께 "영업이익 1조 원 시대를 열겠다"는 비전을 제시했다. 신사업, 글로벌확장과 더불어 신약·제제·바이오 연구성과를 극대화해 회사의 체질을 고수익·글로벌 중심으로 재편하겠다는 것이다.박 대표는 이와 함께 ▲1품 1조 신약 블록버스터 육성 ▲신약개발 전문기업 도약 ▲대웅제약 기업가치 20조 달성 등의 비전도 내놓았다.우선 대웅제약의 3대 혁신 신약 나보타, 펙수클루, 엔블로를 1품 1조 글로벌 블록버스터로 만들고, 세계 최초 특발성 폐섬유증 신약으로 개발 중인 베르시포로신 등 유망 신제품들을 제2의 나보타로 키우겠다는 방침이다.아울러 "신약개발은 3대 핵심 질환군에 집중하고, 프로세스를 고도화해 해당 영역에서는 글로벌 Top 20위 수준 신약개발 역량을 확보하겠다"고 언급했다.이를 위해 바이오·제제 분야에서는 당뇨, 비만, 감염, 정형외과, 신경정신, 줄기세포, 명품 OTC 등에 집중해 ‘글로벌 최고’ 수준을 지향하며, 주요 기술은 플랫폼화 해 글로벌 오픈 콜라보레이션으로 극대화시키겠다는 전략이다.이를 통해 박 대표는 대웅제약의 시총을 3년 안에 5조원, 10년 안에 20조원으로 성장시키겠다는 포부도 밝혔다.

메디칼타임즈=허성규 기자22일 진행된 일동제약과 일동홀딩스 주주총회에서는 상정된 안건을 모두 원안대로 통과시켰다.일동제약(대표 윤웅섭)과 일동홀딩스(대표 박대창)는 22일 서울시 서초구 일동제약 본사에서 각각 정기 주주 총회를 개최했다.먼저 개회한 일동제약 제8기 정기 주주 총회에서는 재무제표 승인의 건, 이사 선임의 건 등 부의한 안건 모두 원안대로 가결됐다.윤웅섭 일동제약 대표는 인사말을 통해 "지난해 사업 재정비 및 효율화 추진을 위해 경영 쇄신을 단행하였으며, 그 결과 개별 실적 기준 4분기 흑자 전환을 이뤄냈다"고 돌아봤다.이어 "올해는 ETC(전문의약품)와 OTC(일반의약품) 및 CHC(컨슈머헬스케어) 등 주력 사업 분야에 대한 투자 확대와 마케팅 강화를 통해 외형은 물론, 수익성 증대에 역점을 둘 방침"이라며 "목표 달성과 성과 창출에 집중하는 기업 문화 조성과 더불어 조직 안정화 등에도 힘쓸 계획"이라고 말했다.뒤이어 열린 일동홀딩스의 제81기 정기 주주 총회 역시 재무제표 승인의 건, 이사 선임의 건 등 전체 의안이 원안대로 통과됐다.박대창 일동홀딩스 대표는 "핵심 자회사인 일동제약의 실적이 회복세에 있고, 일동바이오사이언스를 비롯한 주요 계열사들 또한 착실한 사업 수행과 함께 소기의 성과를 내고 있다는 점에서 고무적"이라고 전했다.박 대표는 "지주사로서 계열사들의 원활한 사업 활동을 지원하는 한편, 그룹 차원에서 ESG 경영을 통한 지속 가능한 기업의 토대 마련, 기업 가치 증대를 통한 주주 이익 제고 등에도 최선의 노력을 다하겠다"고 강조했다.

메디칼타임즈=허성규 기자동아쏘시오홀딩스 전경.동아쏘시오홀딩스는 1일 잠정실적 공시를 통해 2023년 연간 영업수익(매출액)은 전 사업회사 고른 외형 성장으로 전년 대비 11.5% 증가한 1조 1319억원 기록했다고 밝혔다.또한 영업이익은 주요 사업회사 동아제약, 용마로지스, 에스티젠바이오 이익 개선으로 103.5% 증가한 770억원 기록해, 2013년 지주사 체제 전환 후 연간 매출액 및 영업이익 최대 달성했다고 설명했다.주요 자회사별 세부 내용을 살펴보면 헬스케어 전문회사 '동아제약'은 ▲박카스 사업부문 ▲일반의약품 사업부문 ▲생활건강 사업부문 등 전 사업부문 성장으로 매출액 및 영업이익 증가했다.실제 실적은 매출액은 6310억원으로 전년 5430억원 대비 880억원 증가(+16.2%)했고, 영업이익은 796억원으로 전년 671억원 대비 125억원 증가(+18.5%)했다.주요 사업부문별 매출을 보면 박카스 사업부문은 전년 2497억원 대비 72억원 증가(+2.9%)한 2569억원으로, OTC(일반의약품) 사업부문은 전년 1344억원 대비 186억원 증가(+13.8%)한 1530억원, 생활건강 사업부문은 전년 1,445억원 대비 558억원 증가(+38.6%)한 2003억원이었다.또한 물류 전문회사인 '용마로지스'는 물류 단가 인상, 운용안정화로 원가율 개선해 매출액은 전년 3,453억원 대비 106억원 증가(+3.1%)한 3,559억원을 영업이익은 전년 66억원 대비 72억원 증가(+109.0%)한 138억원을 기록했다.바이오의약품 전문회사 '에스티젠바이오'는 매출액은 509억원으로, 전년 279억원 대비 230억원 증가(+82.6%)했고, 영업손실은 63억원으로 전년 157억원 대비 적자 폭을 줄였다.

메디칼타임즈=허성규 기자셀트리온그룹이 선택과 집중을 통한 성장 동력 마련을 위해 지난 2020년 다국적제약사 다케다제약(이하 다케다)으로부터 인수한 아시아태평양(이하 아태) 지역 '프라이머리 케어(Primary Care)' 사업 권리를 3년 만에 성공적으로 매각했다고 밝혔다.셀트리온은 지난 18일 동화약품과 약 370억원 규모의 프라이머리 케어 일반의약품(이하 OTC) 제품에 대한 사업권 매각 계약을 체결하고, 종합감기약 '화이투벤', 구내염 치료제 '알보칠' 등 4개 제품에 대한 사업권을 이전하기로 했다.셀트리온그룹은 전문의약품(이하 ETC)에 이어 OTC 사업권까지 총 2,471억원 규모의 분할 매각을 순조롭게 마치면서, 사업 구조 개편을 성공적으로 마무리하게 됐다는 입장이다.앞서 ETC 부문은 지난해 말 싱가포르 소재의 글로벌 헬스케어 전문 사모펀드인 CBC 그룹과 2,099억원 규모에 매각 계약을 체결한 바 있다.셀트리온그룹은 이번 두 건의 분할 매각으로 3년만에 누적 1,412억원의 매각 수익을 확보하게 됐다.이번 매각 수익은 그동안의 판매 강화 및 사업 효율화를 통해 꾸준히 사업 가치를 높여온 결과다. 셀트리온그룹은 사업 부문별 시너지를 낼 수 있는 적정 수요자를 빠르게 확인하고 신속한 매각 절차를 단행함으로써 현금 유동성을 확보하고 향후 그룹의 성장을 가속화할 수 있게 됐다.셀트리온그룹은 이번 분할 매각에서 국내 ETC 제품은 제외해 해당 제품들에 대한 사업권은 계속 유지하는 데다, 국내에서 자체 생산한 '네시나'(당뇨병 치료제), '이달비'(고혈압 치료제)를 아태지역에 독점 공급할 수 있는 권리까지 확보해 매각 수익 외에도 지속적인 부가 수익 창출도 기대할 수 있게 됐다는 것.셀트리온그룹 관계자는 "ETC 사업권을 포함한 다케다 프라이머리 케어 사업권 매각 결정은 투자 이익을 조기 회수해 그룹의 핵심 사업에 집중하고, 신성장동력을 모색하기 위한 전략적 판단에 따른 것"이라며 "향후에도 적극적인 바이오시밀러 포트폴리오 구축과 혁신신약 개발을 통해 글로벌 시장 진출을 가속화하고, 인류의 건강한 삶을 실현하는 글로벌 빅파마로 도약할 것"이라고 전했다.

메디칼타임즈=허성규 기자제일헬스사이언스의 제일파프 출시 40주년 기념 패키지제일헬스사이언스(대표 한상철)는 제일파프 출시 40주년을 기념한 레트로 패키지를 출시했다고 17일 밝혔다.회사 측에 따르면 제일파프 레트로 패키지는 펭귄 캐릭터를 광고 모델로 사용했던 디자인으로, 40년간 꾸준히 사랑받아온 '펭귄파스'가 앞으로도 통증없는 대한민국을 위해 온 국민과 함께하겠다는 의지를 기념하고자 기획됐다.1984년도에 출시된 제일쿨파프는 살리실산메틸이라는 진통 성분이 함유되어 통증을 완화시켜줄 수 있는 첩부제다. 멘톨, 캄파, 박하유가 함유돼 부기 제거 및 급성 통증 완화에 도움을 줄 수 있으며 향균 효능이 있는 티몰은 염증 발생 부위에 소염 작용을 한다.당시엔 붙이는 파스 시장이 지금처럼 활성화 되지 않아 일본에서 판매되고 있던 파스 제품은 일반 국민들에게는 진입 장벽이 높았기 때문에 '펭귄파스'는 출시와 동시에 국민들에게 선풍적인 인기를 끌었다는 설명이다.특히 귀여운 펭귄 캐릭터가 '바쁘다 바빠, 내가 제일 파프지'를 외치며 서로의 몸에 파스를 붙여주던 TV 광고는 아직까지도 많은 소비자들에게 회자되고 있다는 것.제일약품은 제일파프 출시 이후에도 국내 최초 공기 투과선을 도입한 파스제품인 '케펜텍', 손목, 발목 등에 감아주듯 부착할 수 있는 '제일롱파프' 등 다양한 제형, 성분별 파스 제품을 연달아 출시하며 시장 내 '파스 명가'로서의 입지를 굳혔다. 이후 2016년도에는 OTC 사업부문 강화를 위해 '제일헬스사이언스'로 분사, 시장 내 다양한 OTC 제품을 출시하고 있다.제일헬스사이언스 관계자는 "제일파프는 파스의 대명사로 인기를 끌어오던 브랜드로 이번 레트로 패키지 출시를 통해 다시 한번 제일파프 브랜드가 국민들에게 다가갈 수 있는 기회가 되길 바란다"며 "40년간 변함없는 사랑에 보답하고자 판매 수익금 일부 기부와 함께 지역사회 기부도 예정돼있으니 많은 관심 부탁드린다"고 전했다.

메디칼타임즈=허성규 기자(좌측 상단부터 시계방향)안과사업에 진출한 일동제약, 안국약품, 제일약품최근 안구건조증 치료제 등 안과영역의 성장이 예고되면서 국내 제약업계의 관심이 늘고 있다.특히 기존에 안과영역에 진입하지 않았던 업체들 역시 본격적인 사업 진출을 예고해 시장의 경쟁이 치열해질 전망이다.10일 일동제약은 한림제약과의 코프로모션을 통해 나조린, 누마렌, 아이필 등 점안액 3종 마케팅에 돌입, 안과 OTC 시장에 진출한다고 밝혔다.일동제약이 도입한 점안제 3종은 모두 일반의약품으로 일동제약은 전국 약국을 커버하는 영업망과, OTC분야에 특화된 마케팅 역량 등을 동원해 시장 공략에 나선다는 입장이다.또한 파트너사인 한림제약과의 협력을 통해 안과 품목 분야의 입지를 넓혀나갈 방침이다.이같은 일동제약의 노력은 새로운 성장 동력의 발굴과 함께, 안과영역에 대한 국내 제약사들의 관심이 늘어나고 있는 것이 영향을 미친 것으로 풀이된다.실제로 최근 국내사들이 타기업과의 협력을 통해 본격적인 안과영역에 진출하고 있는 상황이다.현재 글로벌 점안제 시장은 2018년 229억 달러로 추정되며, 2025년 324억 달러로 연평균 5%성장을 전망하고 있는 상황이다.특히 최근에는 전자기기 사용증가 및 노령화 등의 요인으로 안구 건조(DRY EYE) 시장의 증가 및 다회성 무방부제(Multi-dose preservative Free) 점안제 수요가 증가하고 있다.이에 안국약품과 제일약품도 지난해 안과영역에 본격적인 진출을 선언하고 이에 대한 시장 진출 노력을 이어가고 있다.우선 안국약품의 경우 지난 2022년 대우제약과 안구건조증 치료제에 대한 공동 개발 계약을 체결하고 신규 파이프라인을 확장하며, 안과영역에 대한 도전을 시작했다.이후 지난해 7월 항생제인 '레보텔라점안액(레보플록사신수화물)'과 당뇨병성 망막병증 치료제 '도베텔라정(도베실산칼슘수화물)'을 출시하며, 본격적인 사업 진출을 알렸다.안국약품은 해당 품목들 외에 알레르기, 스테로이드, 인공눈물 점안제 등을 통해 안과 시장에서 입지를 더욱 강화한다는 계획이다.아울러 대우제약과 함께 올해 시장 출시를 목표로 레바미피드 점안제 개발을 진행하고 있는 상태다.여기에 제일약품 역시 지난해 말 노바티스의 녹내장, 결막염 등 안과 질환 9개 품목에 대한 국내 독점 판매 및 공급 계약을 체결하고 안과영역 진출에 나섰다.1월부터 본격적으로 시장에 진출한 제일약품은 고안압증과 및 개방각 녹내장 치료제인 '엘라좁', '심브린자', '아좁트', '트라바탄', '이즈바', '듀오트라브'와 알레르기성 결막염 치료제인 '파제오', '파타데이', '파타놀' 등 9개 품목에 대한 마케팅을 진행할 예정이다.해당 9개 품목은 아이큐비아를 기준으로 국내에서 250억원 규모의 매출을 나타내는 것으로 알려졌다.제일약품은 영업분야에서의 경쟁력을 바탕으로 다양한 코프로모션을 통한 제품을 취급하고 있다는 점에서 안과영역에서도 성과를 거둘지에 관심이 모아지는 상황이다.한편 이같은 신규 진출 뿐만 아니라 이미 안과 영역에 진출한 기업들 역시 새로운 시장 발굴을 위한 노력을 이어가고 있다.대표적인 영역이 안구건조증 치료제로, 국내 기업들 중 한올바이오파마, 휴온스 등이 임상을 진행하며, 이에 대한 개발을 진행 중이다.안구건조증 치료제 신약의 경우 개발에 어려움이 커, 시도하는 기업들이 어려움을 겪고 있다. 하지만 글로벌 시장이 점차 커짐에 따라 이들 기업들의 도전은 이어지고 있는 상황이다.앞서 HLB테라퓨틱스는 미국 자회사 리젠트리를 통해 안구건조증 신약후보물질 RGN-257의 4번째 임상을 진행 중이며, 한올바이오파마는 안구건조증 신약후보물질 HL036의 임상3상을 두차례 실패했으나 3번째 도전에 속도를 올리고 있다.휴온스는 노바셀테크놀로지로부터 기술 도입한 펩타이드 기반의 점안제 'HUC1-394'의 임상 1상을 최근 승인 받았다.이에따라 최근 안과영역에 도전한 기업들의 변화와 함께, 국내사들이 도전을 이어가고 있는 안구건조증 신약의 성과 등에 관심이 주목된다.

메디칼타임즈=허성규 기자(왼쪽부터)일동제약이 한림제약과 코프로모션 계약을 체결한 나조린, 누마렌, 아이필일동제약(대표 윤웅섭)이 한림제약(대표 김정진)과 점안액 코프로모션 계약을 체결하고 안과 분야 OTC(일반의약품) 시장 진출을 본격화한다고 10일 밝혔다.코프로모션 대상 품목은 한림제약의 ▲나조린 ▲누마렌 ▲아이필 등 일반의약품 점안액 브랜드 3종이며, 일동제약이 이달부터 국내 약국 시장에서 독점적으로 유통과 판매를 담당한다.나조린 점안액(유효성분 말레인산페니라민·나파졸린염산염)은 눈의 자극 및 충혈의 일시적 완화에 효능·효과를 갖는 안약이다.누마렌 점안액(유효성분 히프로멜로오스·덱스트란)은 안구 건조증, 눈물 분비 부족 등에 쓰이는 인공 눈물로, 제품 용량에 따라 1회용과 다회용 두 가지 형태로 나뉘어져 있다. 1회용 포장의 경우 방부제가 들어 있지 않아 렌즈를 착용한 상태에서도 사용이 가능하다.아이필 점안액(유효성분 아미노카프로산·네오스티그민메틸황산염·나파졸린염산염·클로르페니라민말레산염)은 눈의 염증, 피로, 충혈을 개선하는 안과용제이다.회사 측은 전국 2만 여 약국을 커버하는 업계 최고 수준의 영업망과 OTC 분야에 특화된 마케팅 역량, 이커머스 플랫폼 등을 활용해 시장 공략에 나선다는 계획이다.또한, 파트너사인 한림제약과의 협력을 통해 안과 품목 분야의 입지를 넓혀나갈 방침이다.일동제약의 CHC-CM그룹장 강대석 상무는 "자체 시장 조사 결과, 컴퓨터, 스마트폰 등 IT 기기의 사용이 늘면서 약국에서 안과용제를 찾는 소비자가 꾸준히 늘고 있는 것으로 파악됐다"며 "제품과 함께 눈 건강의 중요성을 지속적으로 알려나갈 예정"이라고 전했다.

메디칼타임즈=허성규 기자셀트리온 본사 전경셀트리온그룹이 합병 법인 출범과 함께 선택과 집중을 통한 본격적인 성장 체제 마련을 위해 지난 2020년 다국적제약사 다케다제약(이하 다케다)으로부터 인수한 아시아태평양(이하 아태) 지역 '프라이머리 케어(Primary Care)' 사업권리 중 국내 전문의약품을 제외한 사업권을 3년만에 분할 매각한다고 2일 밝혔다.이번 사업권 매각은 국내를 제외한 아태지역 전문의약품(이하 ETC)과 아태 전체지역 일반의약품(이하 OTC)을 각각 분할해 진행할 예정으로, 이 중 ETC 사업권 계약이 우선 체결됐다.해당 사업권은 싱가포르 소재의 글로벌 헬스케어 전문 사모펀드인 CBC 그룹(이하 CBC)에 매각된다. 이번 사업권 인수를 위해 CBC 그룹은 HP Bidco 2 Limited라는 해외 특수목적회사(SPC)를 설립해 인수를 진행한다. 따라서 ETC 사업권 양수도계약은 셀트리온APAC과 CBC그룹의 특수목적회사인 HP Bidco 2 Limited 간에 체결한다.이번에 매각되는 ETC 사업권의 인수 당시 가치는 전체 인수 자산의 약 46%에 해당하는 약 1,380억원으로 책정된 바 있다.해당 사업권에 대한 총 매각금액은 약 2,099억원 규모로, 셀트리온 인수 이후 아태지역 매출 성장(3년 평균 지역 매출 성장률 13%), 생산 내재화를 통한 주요 제품들의 원가절감 실현 등 셀트리온그룹의 사업 시너지에 따른 사업가치 상승 결과를 반영하고 해당 제품들의 개량신약 개발 잠재성 등을 종합적으로 고려해 결정됐다는 입장이다.셀트리온APAC은 계약에 따라 매각 절차를 올해 3월까지 마무리할 계획이다.셀트리온그룹은 인수 후 3년간 아태지역의 판매 강화 및 사업 효율화를 통해 꾸준히 사업 가치를 높여온 결과로 투자 대비 상당한 수익을 남기고 해당 사업권을 매각하게 돼 통합 셀트리온이 핵심사업에 집중할 수 있는 발판을 마련하게 됐다고 설명했다.특히 셀트리온그룹은 프라이머리 케어 사업권 중 핵심 자산인 '네시나', '액토스'(이상 당뇨병 치료제), '이달비'(고혈압 치료제)의 국내 사업권은 이번 매각대상에서 제외하고 해당 사업을 계속 유지할 계획이며, 이들 제품의 국내 판매 수익은 물론 해당 제품을 바탕으로 개발중인 개량신약의 기대 효과도 그대로 누릴 전망이다.셀트리온그룹은 사업권 매각과 함께 아태지역 내 이달비와 네시나 독점 공급권도 확보해 추가로 안정적인 수익을 기대할 수 있게 됐다. 그룹내 케미컬의약품 생산기지 역할을 담당하는 셀트리온제약이 제품 공급을 담당할 계획으로, 진행 중인 2종 제품의 국내 생산을 빠르게 마무리하고 독점 공급을 시작할 예정이다.동시에 매각 절차를 진행중인 국내 포함 아태지역 전체 OTC 사업권에 대해서는 유력 후보사와 세부 조율을 위한 협상 마무리 단계로, 이 계약까지 완료되면 셀트리온그룹의 투자 수익은 더 늘어날 것으로 예상했다.이번 매각 결정은 셀트리온그룹의 핵심 사업 집중화, 투자이익 조기 회수 등 전략적 판단에 따른 것으로, 각 품목군에 대한 인수사의 사업 시너지 잠재성이 셀트리온그룹의 매각 의지와 맞아 떨어지면서 빠르게 결정됐다.셀트리온그룹 관계자는 "이번 사업권 매각은 선택과 집중이라는 경영 원칙과 투자이익 조기 회수에 따른 자금 유동성 확보 등 통합 셀트리온 출범을 기점으로 본격적인 성장을 앞둔 상황에서 내린 전략적 판단"이라며 "추가로 핵심 전문의약품의 국내 사업권 유지와 제품 독점 공급에 따른 안정적 수익까지 확보하게 돼 성공적인 매각으로 마무리하게 됐다"고 전했다.이어 "확보된 매각대금은 신규 제품 포트폴리오 강화 등 셀트리온그룹의 지속 가능한 성장 기반을 다지는데 투입될 것"이라고 덧붙였다.

메디칼타임즈=백진기 한독 대표 지난 7월 제주에서 만난 F&F의 김창수회장님은 "회사의 비용중 50%는 커뮤니케이션 비용"이라고 했다.나는 이것을 "경영의 50%는 커뮤니케이션이다"라고 바꿨다. 단순히 내 경험치이지만 커뮤니케이션의 성공이 회사 성공이다. 성장이 안되거나 문제 있는 회사의 공통점이 있다.'리더십파이프라인 막혔다'는 얘기와 '한방향정렬alignment이 안된다'는 말이 조직내 곳곳에서 나온다. 그것도 '탓으로 시작해서 탓'으로 끝난다.리더는 직원탓, 직원은 리더탓이 계속되는 과정에서 회사는 골병이 든다. 잘 될 리가 없다.커뮤니케이션이 잘 된다, 못 된다는 말하는 사람과 듣는 사람의 교집합의 정도로 알 수 있다. 커뮤니케이션의 양은 리더와 팀원간의 교집합의 양이다.교집합이 적은 이유가 뭘까? 탓으로 보면 리더 탓이 많다.일방적인 지시를 하는 경우는 있어도 일방적으로 보고를 하는 경우는 없기 때문이다.일방적인 의사표시는 커뮤니케이션이 아니다. 커뮤니케이션의 원래의미는 '공유'하다는 뜻이기 때문이다.커뮤니케이션한다고 하면서 일방적인 지시 등만 하는 리더가 많다.조직몰입employee engagement이나 긍정적인 직원경험positive employee eXperience을 기대하기 힘들다.40년간 관찰해온 결과는 커뮤니케이션은 리더의 성품이 달랐다.벤자민 프랭크린의 13가지 중 맨 마지막 덧 부친 덕목인 [겸손]이다. 화술이 뛰어난 것이 아니다. 오히려 화술이 뛰어난 리더는 팀원의 말을 듣지 않고 일방적일 수가 있다. 겸손의 반대말은 '나만 옳다'이다.  겸손은 “내 생각이 틀릴 수 있다”는 인지적 겸손함이다.내가 알고 있는 한정된 지식과 정보와, 사람들과의 상호작용에서 생기는 감정 등을 감안할 때, 내 판단이나 생각이 틀릴 가능성은 얼마나 많겠는가? 아마도 옳을 때 보다 틀릴 때가 더 많을 것이다. S.Covey는 “반박하기 위해 듣기보다, 이해하기 위해 들어라”고 하였다. 확실치 않은 상황에서 내 생각을 주장하기보다,  먼저 경청하는 것이 성공하는 리더들의 중요한 습관이다.난 '겸손'하면 떠오를 분이 있다.국민배우 안성기다. 이분이 어떻게 겸손의 아이콘이 되었을까?물론 모범적인 삶의 연속이었다. 5살 아역배우부터 시작해서 화려한 커리어와 엄청난 경력을 보유하고 있으며,구설수가 없는 철저한 자기관리, 병역문제에서도 매우 모범적으로 ROTC 장교로 병역을 마쳤다. (나무위키참조)이런 모범적인 삶이라도 '겸손'의 아이콘이 되지는 않는다.궁금증이 풀렸다.어느 잡지사 안성기 인터뷰기사를 읽고 '그럼 그렇지'했다.  “난 공부 못하는 것은 중요하게 생각하지 않습니다. 그러나 열심히 하지 않는 것은 용서할 수 없다고 자식들에게 말합니다.”언어의 마술사 같았다. You message를 I message로 바꾸고 할말은 다했다. 보통사람들은 위와 같은 상황이면 이렇게 얘기했을 것이다. “난 공부 못하는 것은 중요하게 생각하지 않습니다. 그러나 열심히 하지 않는 것은 용서할 수 없습니다" 당신You이라고 지정하지는 않았지만 열심히 하지 않은 불특정 다수가 이 말을 듣고 거부감을 느낄수 있다. You message다. 말미에 "-------용서할 수 없다고 자식들에게 말한다" 라고 하여 듣는 이가 거부감없이 끄덕끄덕하게 하는 경우다. I message다. 이런 말투가 습관이되었으니 겸손의 아이콘이 된것이다. 이분이 2013년 범국민 언어문화개선운동 홍보대사가 된것이 우연이 아니다.경영의 50%가 커뮤니케이션이다에 동의한다면 You message를 I message로 바꾸어 전달해 보자.

메디칼타임즈=허성규 기자비보존이 18일 열린 '서울시-금융투자협회 공동 스케일업 IR DAY'에 참가해 향후 계획 등을 발표했다.비보존이 서울시와 금융투자협회가 공동 주관한 IR행사인 '서울시-금융투자협회 공동 스케일업 IR DAY'에 참석했다고 19일 밝혔다. 비보존은 K-OTC 기업으로 참가해 회사 소개 및 향후 계획 등에 대해 발표했다.이번 행사에서 비보존은 오피란제린(VVZ-149) 주사제의 성공적인 임상 결과를 소개하고, 품목 허가 신청 등 출시 계획이 차질없이 순항하고 있다고 설명했다.비보존은 자체 개발한 다중 타겟 신약개발 플랫폼을 통해 새로운 후보물질을 발굴하는 신약개발 전문기업이다. 현재 비마약성 진통제 오피란제린과 약물중독치료제(VVZ-2471) 등을 주요 파이프라인으로 보유하고 있다.또한 관계사 비보존제약에서 임상을 진행한 오피란제린 주사제는 국내 임상 3상에서 효능과 안정성을 입증해 국내 품목허가 승인 절차를 진행하고 있다.비보존 관계자는 "최근 전 세계적으로 마약성 진통제의 중독성과 오남용 피해가 커짐에 따라 비마약성 진통제 개발에 대한 관심이 뜨겁다"며 "오피란제린 주사제는 내년 중으로 품목허가가 결정될 것으로 예상되며, 이를 기점으로 라이센싱 아웃을 통한 글로벌 비마약성 진통제 시장의 강자로 자리매김할 것"이라고 말했다.이어 "글로벌 제약사 뿐만 아니라 각국 강소 제약사를 통해서도 적극적으로 기술이전(LO)을 진행할 계획이다"고 덧붙였다.한편, 금융투자협회는 2018년부터 매년 K-OTC기업 자금조달 지원을 위한 IR DAY 행사를 개최해 왔다. 이번 행사는 K-OTC 기업 3곳 뿐만 아니라 서울시 추천 유망 스타트업 7곳까지 그 대상이 확대됐다.

메디칼타임즈=최선 기자제2의 비아그라로 일컬어지는 바르는 형태의 발기부전치료제가 미국 FDA의 승인을 얻었다.투약 30분 후 효과가 나타나는 경구용에 비해 젤 타입은 5~10분만에 효과가 나타난다는 점에서 미충족 수요를 충족한다는 평가다.현지시간 13일 FDA는 국소용 발기부전 젤 에록손(Eroxon)을 OTC로 승인했다고 밝혔다.자료사진영국 푸투라 메디컬(Futura Medical)이 개발한 에록손은 심장질환 치료제로 개발하던 중 비아그라와 마찬가지로 부작용에 착안해 발기부전치료제로 전용된 케이스다.에록손은 음경의 귀두에 직접 작용하며 냉각 및 온열 효과로 신경을 자극한다. 소화기관을 거치지 않고 바로 혈관에 작용해 반응 시간이 훨씬 빠르다.경구용 발기부전치료제는 성공률이 높지만 시작 지연 및 알코올 등에 의한 반응 지연 등으로 일정한 효과를 확보하기 어려웠던 만큼 국소 젤 형태를 추가하는 방식으로 환자의 치료 옵션이 늘어났다.이번 승인은 임상 3상 FM71 및 FM57을 기반으로 했다.96명을 대상으로 24주간 미국에서 진행된 FM71은 기준선에 비해 통계적으로 유의한 발기 기능 향상을 입증했으며, 10분만에 약효가 나타났는데 이는 연구에 사용된 대조군 경구 타다라필 5mg에 비교해 현저히 빠른 속도였다.24주에 국제 발기 지수-발기 기능(IIEF-EF) 척도의 점수는 경도, 중등도 및 중증도 발기부전 환자에서 크게 향상되었으며 12주 이상의 반응 지속성이 입증됐다.젤을 에 할당된 환자들은 24주 동안 IIEF-EF 점수에서 기준치에서 평균 5.73단위의 변화를 경험했고, 이는 FDA가 요구한 4단위의 차이를 초과해 임상적으로 중요한 차이를 만들어냈다.안전성 및 허용 오차 데이터도 긍정적으로 전체 환자에서 심각한 부작용이 나타나지 않아 호의적인 부작용 프로파일을 입증했다.유럽에서 실시된 FM57 3상 연구에선 발기부전 환자의 60% 이상에서 임상적으로 의미 있는 효과를 입증했다

메디칼타임즈=황병우 기자국내 제약시장이 지난해 코로나 백신을 제외한 매출도 글로벌 평균을 웃돌며 코로나 대유행의 긴 터널을 벗어나는 모습을 보였다.기침, 감기 치료제와 경구 항생제의 성장에 따라 제네릭 의약품이 금액과 볼륨 측면에서 전문의약품(ETC) 시장의 성장세를 앞선 모습.다만, 장기적으로 글로벌 제약시장의 성장이 둔화될 것으로 예상되면서 향후 국내 제약사에는 혁신이 주요 과제가 될 것으로 예측된다.국내 제약시장은 지난해 성장측면에서 코로나 대유행 여파에서 완전히 벗어난 모습을 보였 아이큐비아 Marketing & Sales Excellence Lead 이강복 상무는 지난 20일 지난해 국내 제약시장 분석을 통해 현황과 미래 과제를 전망했다.이 상무에 따르면 지난해 글로벌 제약시장은 평균 성장률은 ▲금액성장 8% ▲볼륨성장 3%를 기록했다. 국내 제약시장의 경우 ▲금액성장 11% ▲볼륨성장 4%로 글로벌 평균과 비교해 더 높은 성장 지표를  보였다.글로벌 제약시장은 2027년 1.8조 달러(2385조원)에 달할 것으로 예상되지만 2018년부터 2022년까지 5년간 기록한 7%의 연간 성장률과 비교해 향후 5년은  5%의 연간성장률을 보이며 성장이 둔화 될 것으로 예상됐다.실제 아이큐비아는 한국을 비롯한 대부분의 주요 제약시장이 과거의 성장률에 미치지 못할 것으로 분석했다. 여기에는 글로벌 제약시장에서 큰 지분을 차지하고 있는 미국, 유럽, 중국, 등의 국가가 포함됐다.이 상무는 "GDP 및 인구 추세 둔화로 의료자금 조달에 어려움을 주고, 총비용 절감에 중점을 둔 약가정책 등에 대한 압박이 있을 것으로 보인다"며 "치료제의 가치에 대한 면밀한 검토가 이뤄지는 상황에서 생산인구의 감소의 영향도 있을 것"이라고 전망했다.국내 제약시장의 성장률은 금액과 볼륨면에서 글로벌 평균보다 높았다(아이큐비아 발표 일부 발췌)다만, 지난해 국내제약시장을 살펴봤을 때 코로나 대유행 이후 가장 높은 성장률을 기록하면서 코로나 후유증을 완전히 벗어난 모습을 보였다.2020년 코로나 대유행으로 2.7%의 성장에 그쳤던 국내 제약시장은 2021년 6.4% 성장률로 반등한 뒤 지난해에는 9.4%로 24.2조원의 규모를 달성했다. 이는 2019년 당시 8.6%의 성장률보다 더 높은 성장률이다.이러한 성장에는 병원과 의원 등 원내 시장(5.8% 성장)이 아닌 약국과 같은 원외시장(11.6%)의 성장률이 크게 작용했으며, 이외에도 제네릭과 일반의약품(OTC)의 성장이 전체 제약시장의 크기를 키운 것으로 조사됐다.지난해 제네릭의 절대 성장 금액은 1조원으로 코로나 이전이 5000억 원대에 머물렀다는 점을 고려하면 두 배 이상 커진 수치. OTC의 경우 2022년 절대 성장 금액이 약 3370억원으로 팬데믹 이전의 650억원과 비교파면 큰 격차를 기록했다.이강복 상무는 "OTC가 두 자릿수 성장을 한 것은 2000년대 이후 지난해가 처음이다"며 "OTC 성장은 감기약, 진통제, 소화제, 자양강장제 4개 항목이 성장에 90%를 기여했고 이중 감기치료제는 단독으로도 63%의 성장기여도를 보였다"고 설명했다.OTC 성장은 감기약, 진통제, 소화제, 자양강장제 4개 항목이  가장 큰 영향을 미쳤다. 이중 감기치료제는 코로나 여파 등으로 가장 높은 성장률과 성장기여도를 나타냈다.(아이큐비아 발표 일부 발췌.)또 제네릭은 2011년부터 2022년까지 12년 동안 1만개가 넘는 제품이 시장에 출시됐는데 이는 매년 평균 835개 제품이 시장에 나왔다는 것으로, 제네릭은 대외적인 악재가 있어도 물량 공세 및 적극적인 프로모션으로 점유율을 유지했다는 의미라고 전했다.이강복 상무는 "2023년부터 2027년까지 다수의 주요 오리지널 브랜드의 특허 만료로 제네릭 시장은 더욱 성장 기회를 갖게 될 것"이라고 전망했다.향후 5년간 특허만료 시장 추정치는 약 2조5870억 원 이상으로 향후 2027년에 가까울수록 오리지널 제품들의 매출은 연간으로 계속 증가할 것이기에 실제 규모는 이보다 더 커질 것이라는 시각이다.한편, 아이큐비아는 한국 정부가 제약바이오산업을 미래 먹거리로 점찍으면서 이와 연계돼 혁신을 위한 협업과 제휴가 더 활발해질 것으로 내다봤다.이 상무는 "글로벌 신약 파이프라인에 대한 국내 제약사의 기여가 증가하고 있고 원활한 자금지원에 힘입음 바이오사 역시 혁신의 강력한 동력이 되고 있다"며 "국내 주요 제약사 단독 해외진출 사례는 물론 다국적제약사와 로컬 제약사간 가치사슬에 따른 협업이 관찰된다"고 말했다.특히, 국내제약사가 글로벌화 전략의 지렛대로 다국적제약사(MNC)와의 협업을 중요하게 생각하고 있다는 평가.국내 제약바이오사의 혁신을 위한 노력이 다국적제약사에게도 많은 잠재적 타깃을 제시해 질적 성장을 도모할 수 있다는 시각이다.하지만 여전히 글로벌 빅파마와 국내 주요 제약사의 연구개발(R&D)비용에서 큰 격차가 있어 정책적 지원과 자금조달 방식의 변화가 필요하다는 지적이다.국내 10대 제약사의 R&D 비용은 아직 글로벌 제약사와 비교패 큰 편차가 존재한다(아이큐비아 발표 일부 발췌) 발표에 따르면 지난해 국내 제약사중 가장 많은 R&D 비용을 투자한 것은 GC녹십자의 2136억원이었다. 뒤를 이어 ▲대웅제약 2013억원 ▲유한양행 1800억원 등으로 국내 10대 제약사 R&D 비용의 합은 1조1930억원이었다.이를 글로벌 10대 제약사의 R&D 비교해 봤을 때 애브비의 R&D 비용인 8조4천억원과 비교해도 큰 격차를 보였다.이 상무는 "여전히 민간투자 위주의 신약개발 비용 부담 구조로 정부의 지원 수준이 낮을 뿐 아니라 의약품 가격의 엄격한 통제로 신약개발 동기부여가 되지 않고 있다"며 "정부의 바이오헬스산업 육성책 역시 1조원 규모의 메가펀드 조성에만 집중돼 있어 바이오벤처 생태계를 떠받칠 정책은 미흡하다"고 언급했다.끝으로 그는 "지속적인 혁신을 위해 디지털과 오픈 이노베이션을 활용해 임상개발 성공 가능성을 높이고 주요 시장 가속 승인을 위한 혁신의 조력자를 고려해야 한다"며 "자금조달 방식의 변화와 이를 가능하게 하는 제도적 뒷받침 그리고 임상 시험 주관 업체의 투자 비중 확대 등이 필요하다"고 조언했다.