[메디칼타임즈=이지현 기자] 제약사와 바이오 벤처가 전략적 계약을 통해 시너지를 모색하는 사례가 늘고 있다.

각자의 필살기인 전통 제약사의 '영업력'과 바이오벤처의 '기술력'을 맞교환해 시장 점유율을 끌어올리는 전략적 파트너십이 대세로 자리 잡고 있는 것이다.

지난 15일 체결된 GC녹십자웰빙과 알테오젠바이오로직스의 '테르가제주' 공동판매 계약은 대표적 사례.

알테오젠이 개발한 '테르가제주'는 세계 최초의 인간 유래 재조합 히알루로니다제 완제의약품이다. 기존 동물 유래 제품의 고질적 문제였던 부작용을 획기적으로 줄인 혁신 기술의 집약체다. 하지만 아무리 뛰어난 신약이라도 병·의원 처방권에 진입하는 것은 별개의 문제.

여기에 GC녹십자웰빙의 '영업 엔진'이 함께 가동을 시작했다. GC녹십자웰빙은 영양 주사제와 통증 관리 분야에 보유하고 있는 독보적인 병원 네트워크를 기반으로 '테르가제주'를 자사 포트폴리오의 핵심 병기로 삼았다.

알테오젠은 막대한 영업망 구축 비용을 아끼며 시장에 조기 안착할 수 있게 되면서 GC녹십자웰빙은 기존 제품과의 패키지 영업을 통해 수익성을 극대화하는 시너지를 낼 수 있게 됐다.

■ '영업+기술' 결합, 지금 왜?

2026년 현재, 이 같은 협력이 가속화되는 배경에는 양측의 절박한 이해관계가 맞물려 있다.

일단 전통 제약사들은 지금까지 유지해온 제네릭(복제약) 중심의 영업의 한계를 확인했다. 특히 약가 인하 압박과 치열한 경쟁 속에서 남들과 차별화된 '오리지널급' 무기가 절실해진 것이다.

바이오 벤처 입장에서는 고금리와 투자 위축을 겪으며 바이오 기업들에 '기술력' 못지않게 당장 생존할 수 있는 '현금 창출 능력(Cash flow)'이 중요해졌다. 다시말해 기술 수출(L/O)에만 목매기보다 국내 시장에서의 실제 매출을 통해 자생력을 입증해야 하는 상황이다.

이미 제약·바이오업계에서는 이 같은 흐름이 이어지고 있다.

HK이노엔은 최근 일본 타나베파마의 신성빈혈 치료제 '바다넴정'을 도입하며 자신들의 강점인 CKD(만성콩팥병) 시장 지배력을 견고히 하고 있다. 대원제약 또한 '오픈 이노베이션 2기'를 통해 AI 신약 발굴 기술을 가진 스타트업과 손잡고 호흡기 시장에서의 초격차를 노리고 있다.

업계 전문가들은 이 같은 트렌드가 한국 제약 산업의 글로벌 경쟁력을 한 단계 높일 것으로 보고 있다.

한 제약업계 관계자는 "과거의 협력이 '갑-을' 관계의 유통 계약이었다면 최근의 시너지는 제품 기획 단계부터 마케팅 전략까지 함께 고민하는 '수평적 동반자' 관계"라며 "전통 제약사의 자본·영업력과 바이오의 혁신 DNA가 결합된 모델이 글로벌 시장에서도 통할 수 있음을 보여주는 사례가 늘어날 것"이라고 전망했다.