“중국시장에서 ‘Made in Korea’ 브랜드로 의료기기 수입품목 인허가를 진행해 직접 판매할 수 있는 시스템을 구축해 부가가치를 높이겠다.”

웨버인스트루먼트 모성희 대표이사는 고령인구 증가로 통증·재활시장이 급성장하고 있는 중국 의료기기시장에 야심찬 도전장을 던졌다.

웨버인스트루먼트는 체외충격파치료기·고강도레이저치료기를 동시 구현한 복합통증치료시스템 ‘ZEUS WAVE’와 심부자극 전자기장·레이저 치료를 접목한 복합자극기 ‘TESLA-3000’ 등으로 기술력을 인정받아 경기도유망중소기업·수출유망중소기업에 선정된 강소기업.

체외충격파치료기로만 연매출 35억원을 기록하며 안정적인 내수시장을 확보한 상황에서 날로 진입장벽이 높아지고 있는 중국 공략에 나선 이유는 왜일까.

제82회 중국국제의료기기전시회(CMEF Autumn 2019) 현장에서 기자와 만난 모성희 대표는 “중국은 까다로운 인허가와 자국 의료기기 사용 정책 등으로 외국 기업들의 진출이 점점 쉽지 않지만 폭발적인 수요를 포기할 수 없는 여전히 매력적인 시장”이라고 운을 뗐다.

그러면서 “좁은 내수시장을 벗어나 통증·재활환자가 급증하고 있는 중국에서 웨버인스트루먼트만의 차별화된 기술력을 내세운 복합통증치료기·복합자극기가 충분한 경쟁력이 있다고 판단했다”며 현지 진출 배경을 설명했다.

물론 이 같은 판단이 하루 아침에 쉽사리 이뤄진 건 아니다.

중국 업체와의 파트너십 경험을 밑거름 삼아 현지시장 진출 전략을 고심한 끝에 내려진 결정이었다.

그는 “과거 우리가 부품을 공급하면 중국 업체에서 장비를 제조하고 인허가를 받는 현지 생산 방식으로 사업을 진행했다”고 말했다.

이어 “하지만 아무래도 제품 기술력·노하우를 알려줄 수밖에 없고 카피에 대한 우려가 있을 뿐 아니라 허가증을 갖고 있는 중국 업체를 컨트롤하기 어려워 비즈니스 영속성이 떨어지는 한계가 있었다”고 환기했다.

모성희 대표는 이러한 한계를 극복하고자 ‘투트랙’(two track) 전략을 수립했다.

투트랙 전략 중 하나는 중국 내 제조업체 대신 수입유통 전문 파트너사와 협업하는 방법이다.

현지생산이 아닌 만큼 수입품목 등 인허가 획득에 다소 시간이 소요되는 불리함은 있지만 전국적인 영업망을 구축한 유통사를 활용해 장비 판매를 극대화하겠다는 복안이다.

이를 위한 중국 파트너 선정 또한 이미 끝마친 상태.

모 대표는 “베이징화광푸타이유한회사는 직원 200명의 연매출이 약 1320억원 규모에 달하며 중국 내 30개 성급지역에 직접 관리하는 영업조직이 있을 정도로 탄탄하고 선진적인 판매 네트워크를 구축하고 있다”고 설명했다.

그러면서 “그간 선형가속기 등 미국 암 치료기기 수입·유통에 주력해왔지만 장기적으로 중국 내 통증·재활시장이 급성장할 것으로 판단해 웨버인스트루먼트와 총판 계약을 체결했다”고 덧붙였다.

또 다른 투트랙 전략은 중국 내 합작법인 설립이다.

웨버인스트루먼트·베이징화광푸타이유한회사가 각각 45%·55% 지분 참여로 설립한 ‘심천화밍웨이보의료기기유한공사’는 수입 및 제조품목 인허가를 병행한다는 계획이다.

이는 여전히 외산 선호도가 높은 의료기관 수요에 ‘Made in Korea’ 브랜드로 부응하는 한편 상대적으로 의료기기 인허가 획득이 유리한 현지 생산까지 고려한 ‘양수겸장’의 포석인 셈이다.

특히 합작법인 부사장은 중국 의료기기시장에서 잔뼈가 굵은 전영철 젬스메디컬 전 부사장을 조력자로 영입했다.

그는 오랜 시간 신규 및 연장 인허가·시험검사·공공입찰 등 풍부한 실무 경험을 바탕으로 중국 업체가 선임한 법인장과의 의견 조율과 업무 균형을 맞추는 ‘내부자’ 역할을 담당한다.

모성희 대표이사는 “중국 합작법인은 웨버인스트루먼트 장비의 수입품목 허가를 우선 진행하되 추후 현지 생산을 위한 제조품목 인허가까지 수행하게 된다”고 밝혔다.

그는 특히 “단순히 부품만 공급하고 중국 업체가 알아서 제조품목을 받는 방식이 편할 수 있다”며 “하지만 장비 한 대라도 직접 우리 힘으로 수입허가를 받아 판매할 수 있는 인력과 시스템을 구축하고 노하우를 쌓아야 한국산 의료기기의 부가가치를 높일 수 있다”고 자신했다.